導讀：我們有些專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示。有應聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)�試人員自己學(xué)習幾本手冊，不進(jìn)行相關(guān)培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎？

　　我們有些專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示。有應聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)�試人員自己學(xué)習幾本手冊，不進(jìn)行相關(guān)培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎？

　　這樣做顯然是不行的。那么我們如何招聘、培訓導購人員呢？俗話(huà)說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因為多種原因，專(zhuān)賣(mài)店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷(xiāo)售額。

　　為了招收并穩定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港羅萊的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。

　　在面試應聘者時(shí)，他們非常重視應聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)工作，要求應聘者填寫(xiě)完整的相關(guān)資料，并告訴她應聘材料要經(jīng)過(guò)羅萊總公司的審核批準，因為羅萊實(shí)行全國特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專(zhuān)賣(mài)店要服從公司的統一領(lǐng)導，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過(guò)這種做法，讓?xiě)�聘者意識到羅萊專(zhuān)賣(mài)店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專(zhuān)賣(mài)店的用人機制。

　　新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識，經(jīng)驗毫無(wú)保留的教給新員工。其實(shí)在對新員工的培訓中，他們也走過(guò)不少彎路，原來(lái)他們采取的是“填鴨式”培訓，把公司的幾本培訓手冊發(fā)給她們，讓她們記商品名稱(chēng)、貨號等，把所有的產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌，然而這樣做的結果是，容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應該能勝任的人也打了退堂鼓。

　　后來(lái)，他們找原因作分析，把培訓方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易于理解接受的教給她們，讓她們一次記一類(lèi)產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過(guò)程中恰巧遇到買(mǎi)此類(lèi)商品的顧客就鼓勵她們接待，給她們和顧客交流的機會(huì )。當生意做成了，給予適當的表?yè)P，肯定其能力；生意沒(méi)做成，他們也會(huì )安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷(xiāo)售。他們這樣做的目的，首先在于培養她們的自信心，有了自信心，她們才會(huì )加倍努力地學(xué)習，使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺(jué)中牢記于心。然后根據公司的培訓方式為她們系統地講解，由于她們對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給予適當的加壓也就能夠承受了，通過(guò)這種方式培訓，一個(gè)月左右的時(shí)間就可以成為一名合格的導購人員。

　　可是，具體而言，加盟商該如何激勵導購人員的積極性呢？

　　我們某些專(zhuān)賣(mài)店，營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬(wàn)，下個(gè)月要完成20萬(wàn)，完成者可以拿到提成，否則要扣工資。加盟商以為給他們壓力就可以換取對方的動(dòng)力，而結果往往是事與愿違。再比如，有些專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)業(yè)員把銷(xiāo)售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使營(yíng)業(yè)員的收入減少了。特別是促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷(xiāo)結束后發(fā)放的提成較少，結果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導購員的考核與激勵，才能有效調動(dòng)她們的積極性，使專(zhuān)賣(mài)店快速穩定的發(fā)展呢？還看羅萊連云港的例子。

　　在對導購員的考核激勵方面，以前連云港專(zhuān)賣(mài)店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷(xiāo)售指標，當月完成指標拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來(lái)是想讓導購員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷(xiāo)產(chǎn)品，可是事與愿違。每當任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷(xiāo)售指標，賣(mài)與不賣(mài)一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。

　　連云港蔣經(jīng)理發(fā)現這種苗頭后，他立刻與店長(cháng)商量調整考核激勵的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500元，中午供應午餐，根據常規品和特價(jià)品拿不同的提成。過(guò)年、過(guò)節另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷(xiāo)產(chǎn)品，采用“開(kāi)和獎金”的辦法，開(kāi)和獎金就是新品第一次銷(xiāo)售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現。例如有一次公司發(fā)來(lái)夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導購員都說(shuō)這么貴，怎么賣(mài)呢？蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(cháng)商量，如果導購員自己對夢(mèng)之枕失去了信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定用“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對導購員說(shuō)：“賣(mài)不掉就退貨給公司�！钡觊L(cháng)說(shuō)：“肯定能賣(mài)掉，我們打賭，如果夢(mèng)之枕開(kāi)和，就請所有導購員到最好的飯店吃飯�！庇谑堑觊L(cháng)就鼓勵店員們，讓店員們詳細了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣(mài)點(diǎn)。結果沒(méi)過(guò)幾天就找到買(mǎi)主，當時(shí)大家都特別高興。

　　對于導購員考核不合格者，連云港專(zhuān)賣(mài)店先是給其一定的時(shí)間再學(xué)習，如果再不合格，他們就會(huì )委婉地提出辭退。告訴被辭退者：“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合做家紡，也許其它的工作更加適合你�！苯�(jīng)過(guò)這樣解釋?zhuān)�被辭退者都能心服口服的接受，一般不會(huì )產(chǎn)生抵觸心理，同時(shí)還有與被辭退者成為好朋友的余地。

　　編者寄語(yǔ)：

　　正如生產(chǎn)商不管生產(chǎn)再優(yōu)秀的產(chǎn)品最終都要流入終端一樣，在終端，再無(wú)可挑剔的產(chǎn)品都要通過(guò)導購賣(mài)出去才能實(shí)現其價(jià)值，所以，正如終端是生產(chǎn)商的關(guān)鍵環(huán)節一樣，導購人員是終端的關(guān)鍵環(huán)節，萬(wàn)事俱備皆不可因為欠缺東風(fēng)而成為水中月，鏡中花。東風(fēng)需要觀(guān)察天象推算而來(lái)，同樣，導購也需要仔細觀(guān)察，認真篩選，假以一些時(shí)日的培訓，方能擔當，切不可潦草處之。