很多人對戰略有誤解，這在家紡行業(yè)尤為明顯。以為把目標定好企業(yè)就有戰略了，結果很多中小企業(yè)都認為自己的企業(yè)有戰略，其實(shí)他們腦子里的戰略充其量只能算是目標和想法，是制定戰略的素材和原材料而已。戰略規劃與設計是一套非常成熟、規范的體系，這里面還有一個(gè)很重要的因素，那就是執行力，中小家紡企業(yè)普遍缺乏執行力。營(yíng)銷(xiāo)最大的問(wèn)題是定戰略，而戰略是什么，是合適的時(shí)間做合適的事。

　　家紡產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)就是要基于目標客戶(hù)的需求去創(chuàng )造價(jià)值。不是企業(yè)喜歡做什么就去做什么，目前很多中小家紡企業(yè)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上就是根據自己的喜好，去開(kāi)發(fā)去制定產(chǎn)品。即公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品，加盟商就賣(mài)什么樣的產(chǎn)品，消費者就買(mǎi)什么樣產(chǎn)品。把公司相關(guān)的產(chǎn)品觀(guān)念強加給加盟商，加盟商強加給消費者。孰不知：如今的市場(chǎng)經(jīng)濟早已不是70-80年代了。70-80年代是貨品供不應求的年代，那時(shí)的消費者都是大眾化的消費時(shí)代。因為貨品的缺乏，加上消費者沒(méi)有太多的選擇性�？扇缃瘢盒”娀瘯r(shí)代己經(jīng)到來(lái)。應該站在目標客戶(hù)的立場(chǎng)上，看看目標客戶(hù)有哪些潛在的需求，有哪些未被滿(mǎn)足的欲望，這樣才能通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新給目標客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足。家紡企業(yè)還要根據國際家居用品流行的趨勢去開(kāi)發(fā)未來(lái)3-5年家紡市場(chǎng)的流行面料、花色、款式和風(fēng)格。

　　競爭力是企業(yè)需要始終關(guān)注的根本戰略。所謂的競爭力是指一個(gè)企業(yè)在獲取其市場(chǎng)及行業(yè)地位中所采用的“方法總和”，用我們的術(shù)語(yǔ)，指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)“全價(jià)值鏈”環(huán)節的整體能力高過(guò)同行的企業(yè)。比如在產(chǎn)品研發(fā)上引入工業(yè)設計與平面設計的頂尖專(zhuān)家，產(chǎn)品的設計風(fēng)格，專(zhuān)版花形。供應鏈關(guān)系帶來(lái)的采購速度、價(jià)格、品質(zhì)上的優(yōu)勢，先進(jìn)的制造設備與工藝流程，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)理人及一線(xiàn)作業(yè)人員，系統集成的流程管理體系，符合競爭爭力表現在一些外在的指標如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌運營(yíng)能力、新品成功率、市場(chǎng)滲透率、渠道覆蓋率等，最后表現在銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、盈利能力等關(guān)鍵指標上需求的銷(xiāo)售組織架構、企業(yè)規模實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、創(chuàng )新學(xué)習能力、政策支持力度。劃團隊、銷(xiāo)售團隊等 。這些都是每一家家紡企業(yè)需要始終密切關(guān)注的，并適時(shí)作出調整。保持企業(yè)長(cháng)期的核心競爭力。

　　目前中小家紡企業(yè)對服務(wù)方面做的還不夠細，所謂的服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。真正還沒(méi)有一家能夠體現到服務(wù)產(chǎn)生價(jià)格。良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓消費者減低對價(jià)格的敏感度。從而真正的體現服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。

　　消費者在消費的過(guò)程中，需要的是良好的服務(wù)，里面包括：尊重，重視，站在消費者的角度幫他們考慮問(wèn)題，讓消費者真正的感覺(jué)到你是在幫他她）考慮，幫她節省金錢(qián)。這也是消費者在消費的過(guò)程中最關(guān)注的核心層面，讓他（她）感覺(jué)到你是在用心對待她。讓顧客真真實(shí)實(shí)的感覺(jué)到，這個(gè)價(jià)格只有他（她）才能買(mǎi)的到。別人都買(mǎi)不到。

　　對待不同的消費者，要靈活的去應對。不同的人，去買(mǎi)產(chǎn)品，有不同的訴求點(diǎn)，有的人非常注重價(jià)格，一般這種人進(jìn)去是先把目光停留在價(jià)格牌上，其次才看產(chǎn)品，款式，風(fēng)格。那么這種人買(mǎi)產(chǎn)品的需求點(diǎn)會(huì )把價(jià)格放在他（她）的核心。像這樣的顧客，就要在產(chǎn)品的價(jià)格上讓顧客占到小便宜。保持核心的利潤就可以了，靈活變通是非常重要的。如果針對一進(jìn)去就非常注重產(chǎn)品的花色，手感，款式的顧客。這樣顧客的傾向就非常明顯，一般可歸納為中高端銷(xiāo)售者，在引導的過(guò)程中，就主力介紹公司的一些吸引眼求的一些中高檔產(chǎn)品，把握好成交之前的細節。用心去做服務(wù)。所以要針對不同顧客要拿出導購員良好的口才、服務(wù)的技巧，來(lái)推進(jìn)消費意識。

　　總之，了解顧客的真實(shí)需求，和潛在需求這些都是導購員，業(yè)務(wù)員所必須了解的。在人性的基礎上去做銷(xiāo)售會(huì )輕松很多的。