榜樣的力量是無(wú)窮的。

　　對于服裝企業(yè)來(lái)講，終端加盟商是對公司和品牌的形象、業(yè)績(jì)起到最直接影響的因素，對于總代理來(lái)講，金牌加盟商，則是加盟商的榜樣，是公司文化和品牌宣傳的焦點(diǎn)。那么，總代理要如何打造出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的金牌加盟商呢？

　　而作為終端加盟商，需要了解的是，如何才能做得更好，以獲得代理商更大的扶持和自身更高的盈利。這本身就是朝著(zhù)一個(gè)“金牌加盟商”的方向在努力。

　　金牌加盟商的幾大特點(diǎn)

　　金牌加盟商是指在單店的店鋪形象（面積、地段、陳列、員工形象、服務(wù)形象等）處于在本品牌的區域市場(chǎng)內以及在當地市場(chǎng)同其他品牌相比當中均處于一流，在小范圍內有多店經(jīng)營(yíng)（如一個(gè)縣城開(kāi)設2家以上店鋪）的品牌加盟商。金牌加盟商在經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況等方面有以下幾項特點(diǎn)：

　　1.雙門(mén)面以上店鋪的投資回報比更高。

　　有些人總是認為，在同一地段，假設開(kāi)一間店鋪可以做80萬(wàn)零售額，那么如果開(kāi)雙門(mén)面的一定做不到160萬(wàn)零售額，所以如果我有兩間店鋪，還不如開(kāi)兩個(gè)品牌。筆者近幾年通過(guò)對終端市場(chǎng)的數據分析發(fā)現，這是前幾年市場(chǎng)競爭和品牌競爭較小時(shí)候的狀況，現在的情況已經(jīng)完全不同了。

　　如今的服裝零售市場(chǎng)競爭異常激烈，終端店鋪之間比的是形象，比的是管理，品牌零售生意已不僅僅是把自己抓好就行了，而是要做到在當地同類(lèi)品牌競爭中的達到領(lǐng)先地位。競爭的最大特點(diǎn)是強則越強、弱則越弱。我們發(fā)現很多商家在區域市場(chǎng)的行業(yè)內處于壟斷地位，就是這個(gè)原因。

　　所以假設在同一地段，開(kāi)一間店鋪的銷(xiāo)售額可以做到80萬(wàn)，在三年前兩間店鋪的銷(xiāo)售額還做不到160萬(wàn)，但在今天則可以做到200萬(wàn)，因為店鋪的競爭力提升了。另外，店鋪的運營(yíng)成本也減少了。雙門(mén)面店鋪除了在租金上是單門(mén)面的2倍以外，其他的成本（如水電、稅收、人員等）均不到2倍。所以雙門(mén)面以上店鋪的投資回報比是在所有本品牌區域市場(chǎng)內最高的。

　　2.雙門(mén)面以上店鋪的業(yè)績(jì)隨公司、產(chǎn)品和市場(chǎng)的牽制更小。

　　雙門(mén)面以上店鋪的抗風(fēng)險能力更大，其隨著(zhù)公司、產(chǎn)品和市場(chǎng)的牽制更小。一些面積小、形象差的店鋪可能會(huì )受到公司某項政策、某季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的好壞，以及市場(chǎng)變化（如非典等）的影響非常大，客觀(guān)因素較多，而其自主性更小。

　　雙門(mén)面以上店鋪則更主要的是受著(zhù)自身管理的影響，客觀(guān)因素較少，更便于自主性管理。

　　3.金牌加盟商的品牌輻射力和品牌影響力更大。

　　由于金牌加盟商的店鋪形象、地段、面積和店鋪分布的密集度更大，更重要的是其人流量、與其他品牌的競爭力以及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更大，所以其品牌輻射力和品牌影響力更大，對品牌公司、代理商以及加盟商自身的品牌宣傳都有較大好處。

　　4.金牌加盟商對區域市場(chǎng)內的其他加盟商在操作理念和經(jīng)營(yíng)能力上樹(shù)立榜樣作用和指導作用。

　　一般來(lái)說(shuō)，金牌加盟商的品牌經(jīng)營(yíng)理念是非常領(lǐng)先的，在品牌經(jīng)營(yíng)能力上也是非常優(yōu)秀（如陳列技術(shù)、員工管理、訂貨等）。而在區域市場(chǎng)內，這些方面在其他加盟商身上都能起到榜樣作用和指導作用。

　　加盟商為什么要做金牌加盟商

　　1.遵循市場(chǎng)集中原則，投入最小的管理精力和管理成本獲得最大的盈利。

　　一些加盟商喜歡開(kāi)多品牌多店或者分散市場(chǎng)多店，這樣雖然自己的事業(yè)也可以做得很大，但在管理精力和管理成本的投入上要付出很大，相對而言盈利比例就在減小。筆者認為，選好1—2個(gè)品牌，在一個(gè)小的區域市場(chǎng)內（如一個(gè)地區，或者一個(gè)市區）開(kāi)設多店，這樣有利于品牌集中、市場(chǎng)集中、管理集中，能有效節約管理成本和管理精力，提高盈利。

　　2.可以得到公司更大的扶持。

　　公司會(huì )把最大的扶持放在大店、業(yè)績(jì)好的店、有影響力的店，所以成為金牌加盟商，可以得到公司更大的扶持。這些扶持主要體現在管理上、技術(shù)指導上、貨品配發(fā)上等方面，這些方面對店鋪的經(jīng)營(yíng)有著(zhù)非常重要的影響。

　　3.降低缺貨現象及庫存風(fēng)險。

　　服裝生意在貨品方面最大的兩個(gè)死穴就是缺貨和庫存，這兩個(gè)問(wèn)題相互矛盾又不可絕對避免。而單品牌開(kāi)大店、開(kāi)多店則能增強店鋪之間的貨品調配，使貨品“活”起來(lái)，減少缺貨帶來(lái)的損失。同時(shí)，對于大店多店，如果前期預測出現庫存壓力較大，提前多店同時(shí)促銷(xiāo)，則可以很大程度的降低庫存壓力。

　　4.有利于培養出更優(yōu)秀的員工。

　　兩個(gè)品牌之間，公司文化不同、風(fēng)格定位有所差異，其終端店鋪的經(jīng)營(yíng)方式自然會(huì )有所區別。而單品牌多店則可以加強店鋪之間的員工調配，這樣所培養出來(lái)的員工對品牌的認識更透徹，顧客心理特征更熟悉，上手更快。大店、形象好的店則可以讓員工感受到工作環(huán)境的優(yōu)越感，從而具有更高的工作積極性。

　　代理商如何招募和培養金牌加盟商

　　1.金牌加盟商在哪里。

　　目前中國的加盟商整體品牌理念不強，少數優(yōu)秀加盟商都集中在國外品牌及國內部分優(yōu)秀品牌的操作上。那么，這些金牌加盟商在哪里呢？作為品牌公司或者代理商又如何招募這些加盟商呢？

　　我們可以把加盟商分為三類(lèi)以辨別其操作理念。

　　C類(lèi)加盟商就是我們常說(shuō)的“夫妻老婆”型或類(lèi)似于這種操作方式的，我們稱(chēng)之為“條件反射型”。這類(lèi)加盟商占據著(zhù)絕大多數，一般是沒(méi)做過(guò)服裝生意或者一直做批發(fā)性質(zhì)品牌的加盟商，他們談判品牌的時(shí)候最關(guān)注的就是加盟條件，有的甚至討價(jià)還價(jià)。他們一般不會(huì )去分析品牌的競爭力和加盟條件的可行性，而是通過(guò)品牌之間的加盟條件的對比來(lái)判斷選擇哪個(gè)品牌。

　　B類(lèi)加盟商我們稱(chēng)之為“經(jīng)營(yíng)能力型”，這類(lèi)加盟商一般是以前在品牌公司或者店鋪里工作過(guò)，自認為自己的店鋪管理能力較強。他們一般會(huì )認為一個(gè)品牌公司的實(shí)力是由這個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性所決定的，所以他們選擇品牌的時(shí)候更注重公司拓展人員的專(zhuān)業(yè)性。這類(lèi)加盟商經(jīng)過(guò)理念上的灌輸一般很快可以得到較大的提升。

　　A類(lèi)加盟商就是我們想要的金牌加盟商了，我們稱(chēng)之為“經(jīng)營(yíng)理念型”。這類(lèi)加盟商在談判之前一般已經(jīng)考察過(guò)很多城市的店鋪了，他們一般不會(huì )急于看產(chǎn)品和咨詢(xún)加盟條件，而是談公司的發(fā)展前景和營(yíng)銷(xiāo)策略，因為他們選擇一個(gè)品牌以后就會(huì )把它當作一個(gè)事業(yè)來(lái)做，而不是單純的單店加盟。

　　2.關(guān)注加盟商的利益。

　　一些代理商也鼓勵加盟商開(kāi)大店、開(kāi)多店，但卻僅僅局限于鼓勵的語(yǔ)言上。加盟商是商人，商人講求的是利益，如果增大投資了沒(méi)有提升利潤，是沒(méi)有人愿意去做的。

　　所以作為代理商首先要向加盟商分析開(kāi)大店、開(kāi)多店所能帶來(lái)的競爭力和更大的投資回報比，然后關(guān)鍵是在行動(dòng)上、管理上給予更大的支持，真正的關(guān)注到金牌加盟商的利益。同時(shí)對于代理商而言，只有加盟商的營(yíng)業(yè)額更高、利潤更大的時(shí)候，自身的利潤才會(huì )隨之提高。

　　3.扶持是管理方面而不是政策方面。

　　一些代理商為了鼓勵加盟商開(kāi)大店、開(kāi)多店提出一些優(yōu)惠政策（如降低折扣、提高退貨率等），筆者認為，這樣的做法略有欠妥。加盟商開(kāi)大店、開(kāi)多店那是他的意識方面的問(wèn)題，而不是加盟條件上的問(wèn)題。

　　對于一些真正理念好的加盟商來(lái)講，如果一個(gè)品牌可以變動(dòng)他的加盟條件，其對這個(gè)品牌的信心反而會(huì )減弱。所以作為代理商給優(yōu)秀加盟商的扶持是體現在管理方面，而不應該是在政策方面。

　　4.公司和代理商首先開(kāi)設大店，樹(shù)立榜樣作用。

　　公司和代理商是加盟商的樣板。如果公司和代理商自己開(kāi)設了大店，這樣對加盟商就有說(shuō)服力；相反，如果公司和代理商自己沒(méi)有開(kāi)設大店，某些加盟商就可能會(huì )認為這個(gè)品牌還不具備開(kāi)大店的條件。

　　總之，品牌公司和代理商應該明白，只有打造金牌加盟商，并不斷復制下去，才能突破品牌發(fā)展到一定階段后出現的瓶頸，真正把品牌做大做強，立于市場(chǎng)競爭的不敗之地。