藍鴿家紡副總經(jīng)理田豐先生　

　　在以“大地飛鴿 破繭2011”為主題的藍鴿家紡2011年秋冬產(chǎn)品招商會(huì )上，副總經(jīng)理田豐在會(huì )上做了重要演講，詳細講解了藍鴿未來(lái)五年的發(fā)展規劃以及解讀藍鴿家紡的研發(fā)方向、風(fēng)格定位與產(chǎn)品定位。

　　一，公司未來(lái)五年發(fā)展展望及市場(chǎng)布局

　　未來(lái)五年里，藍鴿品牌必須經(jīng)歷蛻變、隨行、跨越三個(gè)階段。每一個(gè)發(fā)展階段都要在企業(yè)戰略思想層面上貫徹執行下去，這是一個(gè)成熟品牌從優(yōu)秀走向卓越的必經(jīng)歷程。所有的變革必須是至上而下，思想上的洗滌，靈魂的震蕩，行為的約束，容不得懷疑猶豫觀(guān)望。勵精圖治，奮發(fā)圖強，是企業(yè)走上復興之路的必然途徑。

　　一流的觀(guān)念，帶來(lái)一流的結果，二流的觀(guān)念，帶來(lái)不入流的結果。企業(yè)最珍貴的資源是思想，選擇什么樣的發(fā)展方向，選擇什么樣的盈利模式，決定了未來(lái)企業(yè)在家紡大版圖中的位置，在目前家紡戰國格局中自己有定位，才能有地位，不能一味模仿，沒(méi)有策略的模仿，走別人走過(guò)的路，難有出路，結果可能就是隨波逐流，活得過(guò)今天，看不到明天。在這過(guò)程中如何夯實(shí)企業(yè)內部管理機制，使之成為一個(gè)高效的穩定的體系，是擺在藍鴿人面前的頭等大事。

　　公司認為在復興過(guò)程中品牌應從以下方面著(zhù)手：

　�。ㄒ唬┆毦咛厣�的品牌定位

　　如果說(shuō)設計理念是營(yíng)造品牌的重要因素，那渠道營(yíng)銷(xiāo)則是品牌成功與否的重要保障。在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，國外的操作模式基本是以品牌店、店中店、倉庫批發(fā)等幾種模式為主，他們做的東西是系列化的，而中國市場(chǎng)的復雜程度使得中國有很多的營(yíng)銷(xiāo)組合模式，中國特殊的渠道格局決定了渠道可以化解品牌力，所以藍鴿的營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣應該在具有自己特色的基礎上。

　　在品牌推廣方面，企業(yè)成長(cháng)的過(guò)程中應不斷汲取、積累和沉淀，自然而然形成鮮明的品牌特色和獨有的品牌理念，所以國外會(huì )有很多200多年歷史的經(jīng)典品牌。相比之下，目前，國內的消費還是趨向多元化的，完全可以支撐品牌的細分，立足自身的定位，研究自己的目標客戶(hù)群體，鎖定自己的客戶(hù)生活方式和消費心理，是當前藍鴿家紡企業(yè)需要向國外優(yōu)秀品牌學(xué)習的。

　　1、戰略布局規劃

　　藍鴿品牌即將啟動(dòng)全面超越的引擎。計劃在未來(lái)的五年內“做強三線(xiàn)市場(chǎng)、建設二線(xiàn)市場(chǎng)、逐步滲透一線(xiàn)市場(chǎng)”。將采取更加靈活的經(jīng)營(yíng)策略及政策，局部做強，以點(diǎn)帶面，讓加盟店形成網(wǎng)絡(luò )化，在提高單店業(yè)績(jì)上下功夫，提升加盟商信心指數。

　　2、品牌上升策略

　　目前國內二、三線(xiàn)品牌的生存空間極其有限，盡快完成多品牌戰略是公司當務(wù)之急。品牌在市場(chǎng)操作初期與一線(xiàn)品牌或強勢品牌一般差距很大。故我們在制定銷(xiāo)售目標時(shí)，可以首先把目光盯牢二線(xiàn)品牌。在諸多品牌中通過(guò)對比選中一個(gè)銷(xiāo)量不錯、品牌知名度又不屬于強勢品牌的競品作為趕超目標，通過(guò)制作階段性市場(chǎng)操作策略，逐步趕上甚至超越同類(lèi)的品牌，使自己也成長(cháng)為“強勢品牌”，完成品牌樹(shù)立和占據市場(chǎng)的企業(yè)戰略目標。

　　3、渠道戰，找到自己的根據地加快新型渠道建設

　　在電子商務(wù)領(lǐng)域里及早進(jìn)行投入，避免出現渠道成熟后再選擇進(jìn)入而失去進(jìn)門(mén)的機會(huì )。中國電子商務(wù)市場(chǎng)現狀隨著(zhù)我國電子商務(wù)整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境的逐漸規范和成熟，尤其是自2010年起C2C模式逐漸被以傳統品牌的蘇醒與崛起而為代表的B2C模式所代替，由于這種模式節省了客戶(hù)和企業(yè)的時(shí)間和空間, 大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節省寶貴的時(shí)間，使我國電子商務(wù)進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)代，電子商務(wù)平臺突破單一格局，開(kāi)始形成充分競爭的多元化格局，綜上所述，家紡品牌的真正競爭遠未到來(lái)。如何在新型渠道戰中尋找到商機，已經(jīng)是擺在我們面前的一道選擇題。如何破解考量企業(yè)領(lǐng)導人的決心。

　�。ǘ�）關(guān)于代理商的尋找

　　二線(xiàn)品牌在選擇代理商時(shí)，選擇與自己品牌和企業(yè)實(shí)力規模相當、“門(mén)當戶(hù)對”的代理商才是最合適的，適合的就是最好的。原因是由于雙方實(shí)力相當，在今后的合作過(guò)程中才能夠相互尊重，才具有忠誠合作的基礎。

　　藍鴿品牌在選擇代理商的具體操作實(shí)踐中，可以通過(guò)建立“亮點(diǎn)工程”和“樣板市場(chǎng)”的策略模式，集中廠(chǎng)家有限的營(yíng)銷(xiāo)資源，在特定的賣(mài)場(chǎng)和區域市場(chǎng)做出一定的影響，從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場(chǎng)前景，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

　　委托管理形式：

　　1、重點(diǎn)在2線(xiàn)城市考慮品牌托管方式，與當地成熟家紡經(jīng)銷(xiāo)商合作，利用經(jīng)銷(xiāo)商成熟的管理隊伍，良好的人際關(guān)系，委托管理品牌。企業(yè)讓出一部分利益，實(shí)現品牌落地。

　　2、集成模式突破了原有百貨店專(zhuān)柜單品牌單品類(lèi)的售賣(mài)形式，成為一種新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢。品牌集合店也被稱(chēng)為品牌概念店。也就是在一家統一名字的店面里，匯集了幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的當季時(shí)尚新品。讓品牌間相互借力，都在嘗試做品牌集成店，成為一種新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢。終端門(mén)店向集合店方向發(fā)展，集合3—4個(gè)品牌，強化互補性，彌補單品牌產(chǎn)品類(lèi)單一、顧客選擇余地小、進(jìn)店率低的窘境。讓專(zhuān)賣(mài)店向家居小型超市方向過(guò)渡，這個(gè)方向將成為行業(yè)二三線(xiàn)品牌發(fā)展的必然趨勢。

　　3、服務(wù)深化，決勝終端

　　強化服務(wù)體系，建立自己獨具特色的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。在企業(yè)中，真正與客戶(hù)發(fā)生面對面“親密接觸”的部門(mén)除了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外，客戶(hù)服務(wù)部也是天天在和顧客打交道。事實(shí)上，他在扮演著(zhù)第二支營(yíng)銷(xiāo)隊伍，保障和促進(jìn)擺脫各種顧客的疑問(wèn)和不滿(mǎn)意的地方，為銷(xiāo)售和品牌建立持續不斷的做加法。從而建立了穩定牢固的信賴(lài)關(guān)系，從而真正的奠定強勢品牌的地位。真正理解“不是為了銷(xiāo)售而做服務(wù)，而是因為自己的服務(wù)到位，才會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售”這樣一個(gè)認識 的同時(shí)，從事客服的人員也要根據營(yíng)銷(xiāo)的方法和策略， 面對大量客戶(hù)群的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不在于你有多少新客戶(hù)，而在于如何把新顧客培養成為忠誠的老客戶(hù)，持續的消費，系統的消費，為了回頭客，我們都必須將客戶(hù)服務(wù)做到位。

　　4、建立有特點(diǎn)的藍鴿SI終端形象

　　風(fēng)格定位：規劃新的終端店形象，將平面系統的風(fēng)格立體化，建立規范模板；標準色彩的應用、輔助符號的應用加強藍鴿終端的個(gè)性化，增強識別性，使平面形象與終端保持統一性。

　　增強藍鴿品牌的識別性：設計符合新品牌形象的輔助圖形，在宣傳事物及專(zhuān)賣(mài)店形象中出現，增強藍鴿品牌的識別性。廣告語(yǔ)植入：按新的品牌定位、人群定位、產(chǎn)品的風(fēng)格定位植入品牌概念，提煉品牌的廣告語(yǔ)，以便傳播、加深顧客的印象。

　　5、人才儲備

　　除此之外，對二三線(xiàn)家紡企業(yè)而言，團隊建設和人才培養至關(guān)重要，尤其要做好人才儲備，做到集思廣益，為企業(yè)提供持續發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)應建立人才儲備基金，為后續發(fā)展提前做好準備。避免出現有市場(chǎng)卻無(wú)人管理的現象出現。

　　6，技術(shù)創(chuàng )新

　　對產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，也非常重要，因為技術(shù)是唯一可延續的財富與優(yōu)勢，技術(shù)的市場(chǎng)轉化，技術(shù)的人性化，開(kāi)發(fā)專(zhuān)利技術(shù)，必須要做有用的創(chuàng )新，專(zhuān)注的創(chuàng )新，這樣才能具有可持續性，適應未來(lái)的發(fā)展。適度考慮與院校合作，開(kāi)發(fā)高科技面料等項目，用有科技含量的產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)。

　　7、終極目標

　　振翅高飛、超越自我、謀求品牌上市作為我們的最高經(jīng)營(yíng)目標，計劃在五年內啟動(dòng)上市進(jìn)程。

　　二、解讀藍鴿家紡的研發(fā)方向、風(fēng)格定位與產(chǎn)品定位

　　設計理念：為感受生活的溫暖而設計。

　　產(chǎn)品感受：超越品質(zhì)和品味，獲得寧靜與和諧，舒適自然的親和力，流露出溫馨和從容。

　　品牌特征：溫馨，自然，舒適。

　　核心競爭力：強大的自主研發(fā)能力，獨具特色的花色紋樣，后期精致的再創(chuàng )造。

　　品牌特點(diǎn)：自然、舒適、簡(jiǎn)約。

　　混搭藝術(shù)使風(fēng)格多樣化

　　混搭，即混合搭配，就是將地理條件、文化背景、風(fēng)格、質(zhì)地等不同的元素進(jìn)行搭配，組成有個(gè)性特征的新組合體，從而使風(fēng)格多樣化。

　　藍鴿家紡定位在現代的時(shí)尚生活，在自然、溫馨、簡(jiǎn)約的內涵中注入了明晰的法式浪漫風(fēng)情，產(chǎn)品主要包括件套、被類(lèi)、枕芯、居家用品和個(gè)性物件類(lèi)，產(chǎn)品品類(lèi)齊全，內容豐富，品牌意味濃厚，使藍鴿家紡更加具有了時(shí)尚氣息。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向要跳出就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)的層面，不能僅僅滿(mǎn)足在面料同質(zhì)化、花型公開(kāi)化基礎上做表面的二度設計，必須結合市場(chǎng)流行趨勢，和社會(huì )時(shí)尚，以及目標消費群的偏好來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。將藍鴿品牌獨有的氣息融合產(chǎn)品研發(fā)中，彰顯著(zhù)藍鴿產(chǎn)品構成品牌的不可模仿的核心競爭力。藍鴿將持續加強精準的產(chǎn)品風(fēng)格，借助全新的形象延續低調自然、溫馨風(fēng)格，將進(jìn)一步擴大品牌產(chǎn)品力與形象力。

　　產(chǎn)品推廣策略：

　　其中2011年秋冬新品的推廣，以符合品牌訴求的輕松享受生活態(tài)度，逐步建立月月有主題，年年有推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用新品上市時(shí)機，帶動(dòng)整個(gè)2011年下半年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更進(jìn)一步通過(guò)各期主題推廣活動(dòng)來(lái)提高體驗式營(yíng)銷(xiāo)的策略要求。另外全新的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方案的推廣，在穩定顧客，培養顧客忠誠度的同時(shí)，更要求終端做好會(huì )員常期維護工作，通過(guò)掌握的消費者信息，進(jìn)一步了解了消費者需求，讓會(huì )員活動(dòng)參與性更強，讓會(huì )員的增值更量化，戰略聯(lián)盟，升級會(huì )員體系，從而制定出科學(xué)的會(huì )員體系，并落實(shí)各終端執行行動(dòng)工作分解計劃。

　　在這五年里隨著(zhù)藍鴿品牌的美譽(yù)度的不斷上升，渠道穩健而良性運行，產(chǎn)品結構豐富而合理，品牌形象愈加成熟，銷(xiāo)售持續穩定增長(cháng)，具備了相當的競爭力，拓展了廣闊的事業(yè)發(fā)展空間,逐步進(jìn)入國內高端品牌的行列，未來(lái)的機會(huì )靠藍鴿人共同去努力和爭取，在這個(gè)過(guò)程中總部旨在與加盟商建立起唇齒相依的合作關(guān)系，與合作伙伴形成緊密的利益共同體。以共贏(yíng)的思維，優(yōu)勢互補，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機會(huì )，共同享受經(jīng)營(yíng)利益。