產(chǎn)品知識，對于家紡業(yè)來(lái)講，即產(chǎn)品的面料、花型、顏色、規格、產(chǎn)品創(chuàng )作內涵等的專(zhuān)業(yè)知識介紹。作為產(chǎn)品信息傳達的重要組成部分，而產(chǎn)品知識的傳達對于受眾獲悉、了解產(chǎn)品，對于家紡終端銷(xiāo)售的好壞也起著(zhù)組織關(guān)重要的作用。如何準確的傳達給消費者，寶縵家紡沛縣店的做法或許會(huì )給你些許啟發(fā)。

　　時(shí)值七月，2011年秋冬新品即將揭開(kāi)神秘面紗，這就涉及到新產(chǎn)品知識的問(wèn)題�；蛟S很多加盟商會(huì )認為，自己店里的導購們對于介紹產(chǎn)品是沒(méi)有什么問(wèn)題的，每次新品上市前只需要將新品知識的內容傳達給導購，然后讓導購利用業(yè)余時(shí)間自行消化是沒(méi)有問(wèn)題的，所以對于每次新品知識都不是很重視。

　　寶縵家紡沛縣店加盟商侯春玲說(shuō)：在2010秋冬新品上市之前，導購們只能完成最為基礎的知識介紹，如產(chǎn)品規格、顏色等，對于深層內容并無(wú)深入了解。于是侯春玲及時(shí)改變了戰略對策，并在2011年春夏新品上市之前進(jìn)行了試用，其結果遠遠好于之前。那她的做法是什么呢？

　　就是在當地新品上市之前，組織導購進(jìn)行集中式學(xué)習七天，學(xué)習時(shí)間規定在每天下午班后，6點(diǎn)30分至8點(diǎn)，七天后進(jìn)行統一考核，并將考核成績(jì)與績(jì)效掛鉤，隨后還會(huì )開(kāi)展學(xué)習分享，進(jìn)行現場(chǎng)演練，要求導購們分別以導購與顧客兩種身份進(jìn)行練習，直至通關(guān)。

學(xué)習的內容主要有：

一   產(chǎn)品FAB ，只有導購熟悉產(chǎn)品，才能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中得心應手。

二   處理異議問(wèn)題時(shí)統一口徑，銷(xiāo)售過(guò)程中，很多小的問(wèn)題比如產(chǎn)品褪色、縮水等，導購知道怎么說(shuō)，但每個(gè)人的說(shuō)法都不一樣。這就要求他們把這些問(wèn)題點(diǎn)提出來(lái)，大家一起討論怎么回答，然后形成統一的口徑。這樣在銷(xiāo)售過(guò)程中，導購對于異議問(wèn)題的回答都是一致的，消費者對于寶縵的品牌就能更加的信任。

三  注重案例分享。每天銷(xiāo)售完成后，都會(huì )有些成功或者失敗的案例。對于成功案例，就讓成功者總結他是怎么做的，為什么會(huì )做得好；如果是失敗案例，大家就一起來(lái)分析總結，是面對消費者不知道怎么應對還是應對策略出現了問(wèn)題？具體是哪些問(wèn)題導致失��？每個(gè)環(huán)節應該怎么應對？如果這個(gè)消費者再來(lái)門(mén)店，我們應該怎么做……通過(guò)這樣的案例分析，讓優(yōu)秀的更優(yōu)秀，經(jīng)驗欠缺的人得到更快的提升。

　　侯春玲介紹，這種方法使自己在平時(shí)工作中不斷發(fā)現和總結的。自從沛縣店實(shí)施以后，的確對日常銷(xiāo)售起到了積極的作用，寶縵沛縣店的銷(xiāo)售額也一直處于持續攀升中。 當然，只是銷(xiāo)售中的一個(gè)細節，然后細節決定成敗，一顆棋子也有可能使得滿(mǎn)盤(pán)皆輸。所以關(guān)注細節就在平時(shí)，侯春玲還分享道，寶縵沛縣店2011年的重點(diǎn)工作是打造卓越團隊。目前，侯春玲正在將門(mén)店管理的細節規范化，同時(shí)更注重優(yōu)秀團隊的打造。每天早晨，寶縵的伙伴們召開(kāi)晨會(huì )，他們吶喊團隊的口號：沖刺，沖刺，沖刺百萬(wàn)！給力，給力，寶縵給力；他們唱團隊的歌曲：團結就是力量；接著(zhù)就是銷(xiāo)售目標的傳達，士氣的鼓舞；最后，再來(lái)十個(gè)下蹲，讓每個(gè)人的狀態(tài)達到最高峰。

　　“我今天所做的，其實(shí)都是很小的事情，像產(chǎn)品FAB、導購技巧，團隊打造等等。很多事情說(shuō)來(lái)都知道，但卻很難落實(shí)。其實(shí)只有做了才知道會(huì )出成績(jì)、會(huì )出效果。我們沛縣寶縵的目標是打造一個(gè)培訓第一，服務(wù)第一，不僅第一而且唯一的超級團隊！”侯春玲如此說(shuō)道。