牽動(dòng)紡織品價(jià)格的棉花，在今年春季中不斷下跌。這使記者想起了去年底棉價(jià)高位時(shí)，南通家紡城映山紅布業(yè)董事長(cháng)朱繼榮撰寫(xiě)的《棉價(jià)漸趨平穩，家紡看好兔年》一文，為什么一位南通家紡城門(mén)店經(jīng)營(yíng)戶(hù)業(yè)主能做出這樣的預測，他做什么樣的產(chǎn)品，他的經(jīng)營(yíng)理念是什么，在“過(guò)山車(chē)”似的棉價(jià)起伏中，是如何化解風(fēng)險的？日前，記者采訪(fǎng)了朱繼榮董事長(cháng)。

　　記者：朱總，您好！記得去年十二月份，您率先在中國紡織經(jīng)濟信息網(wǎng)上發(fā)文說(shuō)：“棉價(jià)將步入調整期，27000元/噸很可能應是棉價(jià)的支撐點(diǎn)……明年隨著(zhù)價(jià)格一段時(shí)間平穩，消費者會(huì )逐漸適應和接受市場(chǎng)價(jià)，到時(shí)今年家紡受抑制的消費需求，將集中明年釋放�！边@無(wú)疑給家紡企業(yè)提振信心。請問(wèn)現在家紡市場(chǎng)情況怎樣，預測起到了一定作用嗎？

　　朱繼榮：機會(huì )總是留給有心人。很多朋友有的當時(shí)與我交流，有的后來(lái)告訴我說(shuō)，看了那篇市場(chǎng)分析后，他們沒(méi)有像集群地中的許多企業(yè)一樣給員工提前放假，而是咬緊牙關(guān)，加快生產(chǎn)，備足了來(lái)年年初庫存。果然一過(guò)春節，行情一下子好轉，同行招不到工人，有生意沒(méi)貨發(fā)，往后布價(jià)又節節攀升。他們因為備足了庫存，不愁沒(méi)貨發(fā)，借機還接了幾個(gè)新客戶(hù)。員工也因有活干收入高，基本返回廠(chǎng)里，可以說(shuō)賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。我們“映山紅“也在這一輪牛市中獲益匪淺。在4月份降價(jià)來(lái)臨時(shí)，我們又提前把庫存降到了一年中最低點(diǎn)，把很多滯銷(xiāo)的庫存都提前處理了，騰出很大資金等待逢低進(jìn)貨。

　　記者：做市場(chǎng)預測，需要具備理論基礎、市場(chǎng)經(jīng)驗、分析能力等綜合水平。您的預測能力來(lái)自哪里？能否談?wù)勀�的�?chuàng )業(yè)經(jīng)歷？

　　朱繼榮：來(lái)自于所學(xué)的理論基礎和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。我于1990年供銷(xiāo)學(xué)校畢業(yè)到自己創(chuàng )業(yè)，今年剛好走過(guò)二十年，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。

　　創(chuàng )業(yè)初期階段（1991-1998年）：當時(shí)中國市場(chǎng)經(jīng)濟剛剛起步，個(gè)體民營(yíng)經(jīng)濟還處于萌芽期，資金、商品短缺，個(gè)體經(jīng)濟處于低狀態(tài)競爭。我從單位開(kāi)出介紹信到全國棉紡織廠(chǎng)和印染廠(chǎng)收購二、三等品庫存，銷(xiāo)售給本地和義烏的個(gè)體加工戶(hù)做成床品、服裝，再通過(guò)義烏小商品市場(chǎng)銷(xiāo)往全國。隨著(zhù)資金的積累，我和朋友到印染廠(chǎng)把整個(gè)倉庫幾百萬(wàn)的貨按統價(jià)收購回來(lái)，分類(lèi)分價(jià)銷(xiāo)售給客戶(hù)。有時(shí)貨到未等卸貨，幾十個(gè)客戶(hù)就爬到車(chē)上搶貨，全部現金交易。這樣的生意很快為我積累了資本。1993年通過(guò)公開(kāi)競標，承包了鎮供銷(xiāo)社批發(fā)部，開(kāi)始了多元化發(fā)展。

　　轉型發(fā)展階段（1998-2006年）：隨著(zhù)客戶(hù)上規模、做服裝品牌，原材料直接到紡織廠(chǎng)批量采購，我們以色布為主的等級品逐漸失去了市場(chǎng)。當時(shí)市場(chǎng)剛剛興起印花布，我于是作出了二次創(chuàng )業(yè)的戰略調整，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)床上用品印花面料。2000年成立永康華藝布業(yè)有限公司，注冊映山紅商標，同時(shí)也爭取到了營(yíng)口華福印染廠(chǎng)的浙中地區產(chǎn)品代理權，生意風(fēng)生水起。

　　跨越發(fā)展階段（2006-2011年）：隨著(zhù)公司的發(fā)展壯大，當地市場(chǎng)的規模已制約了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)需要更大的經(jīng)營(yíng)舞臺。適逢南通家紡城招商引資，我們就到川港工業(yè)區征地10畝，建起了8000平米倉儲和辦公大樓，并先后在家紡城購置四套門(mén)面，把公司總部遷到南通注冊南通滿(mǎn)山紅紡織品有限公司，重新制定了規劃和營(yíng)銷(xiāo)戰略，企業(yè)得以高速發(fā)展。

　　記者：您的工作和創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷為“映山紅”在家紡面料市場(chǎng)上的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎，請談一談您到南通家紡城后的經(jīng)營(yíng)戰略。

　　朱繼榮：我們到南通的第一年并沒(méi)有實(shí)現盈利，但卻達到了自己的目標，重新對產(chǎn)品、客戶(hù)做出準確定位。當時(shí)南通已有幾家營(yíng)口華福代理商，競爭非常激烈，要想在市場(chǎng)中分一杯羹，需要進(jìn)行戰略調整。我把原先經(jīng)營(yíng)的五個(gè)產(chǎn)品全部砍掉，如同一個(gè)人的手掌，握成拳頭重新出擊才有威力，有壯士斷臂的悲壯。經(jīng)與營(yíng)口華福公司密切合作，利用其生產(chǎn)優(yōu)勢開(kāi)發(fā)提升了大版花型，換代產(chǎn)品煥然一新，花型時(shí)尚，銷(xiāo)售開(kāi)始起色。但縱觀(guān)南通市場(chǎng)中的產(chǎn)品容易被抄仿，形成價(jià)格戰，使一個(gè)好產(chǎn)品過(guò)早做死掉。怎樣避免產(chǎn)品的生死漩渦讓它持續發(fā)展呢？要求企業(yè)具備核心競爭力。我們先于市場(chǎng)作出營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，制定營(yíng)銷(xiāo)戰略，在產(chǎn)品研發(fā)上抓大投入，形成自己的產(chǎn)品特色，提高進(jìn)入的風(fēng)險門(mén)檻，保證同類(lèi)產(chǎn)品中最好的質(zhì)量，使企業(yè)整個(gè)運營(yíng)系統形成強大核心競爭力。至此，企業(yè)獲得持續發(fā)展，步入了創(chuàng )品牌之路。

　　記者：企業(yè)步入創(chuàng )品牌階段，會(huì )促使“映山紅”在南通家紡城眾多的面料經(jīng)銷(xiāo)商中脫穎而出，您打算如何做好“映山紅”這一面料品牌？

　　朱繼榮：我認為企業(yè)引路人決定著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，做品牌如同航行，掌舵人是關(guān)鍵，船只能航行多遠，就看船長(cháng)的技術(shù)，經(jīng)驗和號召力。領(lǐng)導人要高瞻遠矚，具有寬大胸懷和智慧，做一個(gè)“儒商”是我此生的不懈追求，品牌之路是企業(yè)發(fā)展的成功之道。我們已經(jīng)做好了下一步跨越發(fā)展的準備，誠信是“映山紅”的立身之本、團隊是企業(yè)運營(yíng)的保障、管理是獲取企業(yè)效益的手段，一套好的獎罰制度，一個(gè)好的企業(yè)文化，才能讓一個(gè)團隊具有凝聚力。

　　“映山紅”做的事情是把復雜事情簡(jiǎn)單化，管理行為標準化。同時(shí)再著(zhù)重通過(guò)以下方面做強“映山紅”家紡大版花型面料第一品牌。

　　一、質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是企業(yè)創(chuàng )品牌的根基。嚴把質(zhì)量會(huì )讓企業(yè)增加成本，相應提高售價(jià)，企業(yè)銷(xiāo)售要經(jīng)受不少考驗，但創(chuàng )品牌沒(méi)有捷徑。映山紅的質(zhì)量理念是“不為降價(jià)而降質(zhì)，企業(yè)發(fā)展寧可犧牲一時(shí)，不可失去一世�！眹雷ス芾�，保證質(zhì)量，面料全部定點(diǎn)營(yíng)口華福印染廠(chǎng)全工藝印染，采用瑞士進(jìn)口的汽巴染料，產(chǎn)品全部達到國標一等品，是市場(chǎng)上少有能通過(guò)歐洲oeko-Texstandard100生態(tài)紡織品產(chǎn)品認證的面料企業(yè)。

　　二、設計是產(chǎn)品的靈魂�；ㄐ筒缓�，質(zhì)量再好也是徒勞。設計在“映山紅”是重中之重，一直由我親自管理。也許少年時(shí)拜永康知名畫(huà)家呂德勝先生學(xué)藝三年，讓今生得益匪淺�！坝成郊t”在近幾年的大版花專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)中，建立了自己的研發(fā)隊伍，確立了自己的產(chǎn)品特色，形成了自己的風(fēng)格路線(xiàn)。設計花型要求以手繪稿為主，注重細節表現，作品原創(chuàng )，設計上考慮與印染工藝相對接，結合運用特殊工藝，設置花型技術(shù)難度，使印染出來(lái)的作品彰顯高貴、大氣、經(jīng)典。盡管被市場(chǎng)上不斷模仿，但印染效果相差甚遠，難以超越，更使“映山紅”大版花型一枝獨秀，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力�！坝成郊t”定位為中小企業(yè)的品牌合作伙伴，謝絕與沒(méi)有品牌意識的廠(chǎng)家合作，從而有效維護市場(chǎng)秩序，保護客戶(hù)利益。公司銷(xiāo)售有一個(gè)價(jià)值觀(guān)，先讓客戶(hù)賺錢(qián)自己再賺錢(qián)。這樣客戶(hù)才會(huì )緊緊跟著(zhù)你走，你才會(huì )千方百計為客戶(hù)服務(wù)，保護客戶(hù)利益�！坝成郊t”優(yōu)選客戶(hù)有一套要求和審查體系，確保合作雙贏(yíng)，共同發(fā)展。

　　四、品牌是企業(yè)的魅力�？蛻�(hù)也許不了解你的公司，但只要知道你的品牌知名度，他就能對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，這就是品牌的魅力�！坝成郊t”通過(guò)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，時(shí)尚的花型設計，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，高檔客戶(hù)的形象，塑造“映山紅”產(chǎn)品美譽(yù)度，我們將堅定信念，不遺余力的將“映山紅“品牌打造成家紡面料中的萊卡。

　　記者：謝謝您！希望您繼續撰文與大家分享市場(chǎng)預測。最后還有沒(méi)有對讀者朋友說(shuō)的？

　　朱繼榮：做好企業(yè)光有市場(chǎng)分析預測還不行，在企業(yè)發(fā)展運行中我們還會(huì )遇到許多問(wèn)題和困難。這時(shí)候需要理想和信念的支撐，讓你在遇到挫折的時(shí)候會(huì )堅定力量，產(chǎn)生攻克難關(guān)的勇氣，認準目標、堅定不移、披荊斬棘才能獲得成功。