想要對當前面料企業(yè)搶攻市場(chǎng)的經(jīng)驗做一個(gè)總結，首先會(huì )跳出來(lái)幾個(gè)關(guān)鍵詞：一對一研發(fā)、快速反應、保密機制。不難理解它們與企業(yè)贏(yíng)取客戶(hù)戰略決策的關(guān)系：針對性地產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先決要素，建立快速反應機制是企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)的至關(guān)條件，而完善的產(chǎn)品保密機制是企業(yè)發(fā)揮其競爭力的重要保證。

　　關(guān)鍵詞一：一對一研發(fā)

　　需求聲音

　　經(jīng)過(guò)針對性策劃的趨勢手冊和產(chǎn)品手冊，是當前采購商樂(lè )于接受的推介模式。

　　現存軟肋

　　大多數企業(yè)在市場(chǎng)敏感度上還有所欠缺，如對一些流行趨勢信息的收集和分析還停留在表面，針對新產(chǎn)品的研發(fā)應該關(guān)注哪些新元素還有待建立起統籌規劃，因此經(jīng)常會(huì )出現新產(chǎn)品采用的原料多組分、紋樣復雜、技術(shù)含量高，但沒(méi)有與客戶(hù)需求結合起來(lái)，盡管花費了很多心思，但銷(xiāo)路不好造成庫存。

　　企業(yè)典范

　　天津天紡在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中緊跟國際和國內流行趨勢，以WGSN國際權威網(wǎng)站和中國紡織信息中心發(fā)布的資訊為基本信息源，提煉面料設計元素，包括原料、組織、色彩、風(fēng)格、手感、服裝款式等，按服裝類(lèi)別分成男、女裝八大系列，每一系列細分出技術(shù)支持手段、款式和色系，并圈定針對的服裝品牌服務(wù)對象，做成產(chǎn)品手冊，使新產(chǎn)品具有很強的針對性、適應性。

　　針對品牌服裝的個(gè)性化需求，企業(yè)實(shí)施VIP服務(wù)，根據國內外服裝品牌的分布，將國內分成5大區域，國際分成3大區域，每一個(gè)區域配備一個(gè)面料開(kāi)發(fā)設計師，與服裝設計師進(jìn)行充分溝通。在技術(shù)上提供專(zhuān)業(yè)化一對一服務(wù)，根據服裝風(fēng)格制定針對性的面料開(kāi)發(fā)計劃，并納入企業(yè)年度開(kāi)發(fā)周期計劃，對特殊需求提供即時(shí)服務(wù)。

　　編輯點(diǎn)評

　　能否有效制定符合市場(chǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向與實(shí)施計劃，并且根據新產(chǎn)品特性進(jìn)行針對性地營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)產(chǎn)品成功占據市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

　　關(guān)鍵詞二：快速反應

　　需求聲音

　　當前一些大品牌及零售商的采購周期已不再是一年兩次，而是一年4次、6次甚至8次。

　　現存軟肋

　　國內大多數企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，基本還是以春夏和秋冬來(lái)進(jìn)行，與采購商的節拍不吻合。這一方面與企業(yè)的產(chǎn)品定位有關(guān)，如防寒服面料、絲綢面料，及一些針對特殊行業(yè)的功能性面料，因季節性不明顯，只需按年度來(lái)開(kāi)發(fā)即可；另一方面也反映出當前部分企業(yè)針對新品開(kāi)發(fā)體制的建設不是很完善，沒(méi)有建立起新品開(kāi)發(fā)的快速通道和快速市場(chǎng)反應機制。

　　企業(yè)典范

　　在長(cháng)期實(shí)踐中，華孚集團總結出實(shí)現快速反應的“第一時(shí)間模式”。打樣第一時(shí)間，將最新流行趨勢的色紗產(chǎn)品以最快速度推到客戶(hù)面前；復期第一時(shí)間，快速響應客戶(hù)需求；報價(jià)第一時(shí)間，利用ERP系統的共享、集成化與快速處理能力提高報價(jià)及時(shí)性；交期第一時(shí)間，調整組織結構，規范作業(yè)流程，實(shí)現協(xié)同合作，做好直接溝通，做好規劃和預測，提高生產(chǎn)速度；跟單服務(wù)第一時(shí)間，利用企業(yè)現階段資源，以客戶(hù)價(jià)值為導向，實(shí)現客戶(hù)持續滿(mǎn)意；配送第一時(shí)間，建立物流系統快速反應機制，保證物流配送及時(shí)、順暢、有序；解決投訴第一時(shí)間，將客戶(hù)質(zhì)量投訴的第一時(shí)間受理與第一時(shí)間反饋有機結合；補救質(zhì)量第一時(shí)間，深入了解質(zhì)量類(lèi)型和程度，查找問(wèn)題原因，研究解決方案和處理意見(jiàn)。

　　華孚依托企業(yè)ERP管理系統，結合“第一時(shí)間”模式，充分實(shí)現了內外部資源的共享和協(xié)同，使得訂單交期顯著(zhù)提高。打樣品種交期3~5天，常規品種下單次日即可交貨，45噸左右的新品種，15~20天可完成交貨。

　　編輯點(diǎn)評

　　對市場(chǎng)需求及時(shí)做出反應，迅速滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，不斷推出創(chuàng )新產(chǎn)品，健全新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)良性循環(huán)系統，這四者依次構成快速反映機制的基礎、關(guān)鍵、實(shí)質(zhì)和保證。

　　關(guān)鍵詞三：保密機制

　　需求聲音

　　有些新產(chǎn)品上市后會(huì )被其他的供應商迅速仿制，這是面料企業(yè)比較頭痛的問(wèn)題。另外，服裝品牌商也希望保證自己采用的某部分面料是獨一無(wú)二的。

　　現存軟肋

　　平心而論，一般面料并無(wú)多高的技術(shù)門(mén)檻，若是企業(yè)缺乏主動(dòng)創(chuàng )新能力，你抄我的、我抄你的也就成為了常見(jiàn)現象。一旦面料企業(yè)沒(méi)有找準產(chǎn)品定位，那么相應的，客戶(hù)群體也是模糊的，一些缺乏誠信的客戶(hù)便可趁虛而入。另外，某些企業(yè)針對仿制問(wèn)題已經(jīng)制定了相應的知識產(chǎn)權保護措施、相應的樣品管理辦法和保密機制，但就目前而言，無(wú)論是從保密協(xié)議所涉及的內容，還是保密協(xié)議在行業(yè)內的普及程度，都還存在很大的提升空間。

　　企業(yè)典范

　　浙江匯麗的很多產(chǎn)品都是針對客戶(hù)一對一開(kāi)發(fā)的，老客戶(hù)圣羅蘭家紡，其出口到日本的家紡印花產(chǎn)品大部分由匯麗設計開(kāi)發(fā)，花型的技術(shù)含量比較高，受合約的限制，從花型設計到最終呈現，所有流程都是封閉式的，匯麗只能做這一家，不能做第二家，次品要全部回收，花型與留下來(lái)的面料要全部銷(xiāo)毀。另外，匯麗與美國一家戶(hù)外品牌簽訂了5年的開(kāi)發(fā)合同，雖然匯麗為其研發(fā)了很多新產(chǎn)品，但由于是一對一的開(kāi)發(fā)，受合同的限制不能對外展示。

　　編輯點(diǎn)評

　　國外在自主產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面具有很強的保護意識，而且有相對規范的操作流程。簽訂保密協(xié)議是面料企業(yè)對自主研發(fā)產(chǎn)品的重要保護手段，這不僅僅是對客戶(hù)提出了保密要求，同樣的，如果企業(yè)與客戶(hù)之間達成了新品不賣(mài)別家的約定，那么保密條款對面料企業(yè)也存在約束力。