每一個(gè)家紡品牌在進(jìn)駐上場(chǎng)之前，都有一個(gè)必經(jīng)的環(huán)節，那就是談判，談判是廠(chǎng)商與商場(chǎng)接觸的一個(gè)重要溝通條件，如何在與商場(chǎng)溝通中贏(yíng)得主動(dòng)，從而達到降低進(jìn)場(chǎng)費的目的呢？

　　要“看人下菜碟”。一般商場(chǎng)會(huì )安排新入職或菜鳥(niǎo)級別的買(mǎi)手與臉生的供應商談判，這時(shí)對方就是看人下菜碟了，如果供應商安排經(jīng)理級別的人還好，若是業(yè)務(wù)員的話(huà)，往往會(huì )在一開(kāi)場(chǎng)就落于下風(fēng)。所以這就需要供應商了解商場(chǎng)買(mǎi)手的資歷和權限，以便有針對性的應對。

　　要善于利用場(chǎng)外關(guān)系。對于第一次打交道的商場(chǎng)，供應商要善于利用場(chǎng)外關(guān)系，通過(guò)各種渠道得到“重要人物”的信息資料，邀請相關(guān)人員在場(chǎng)外談判，這樣可以在心理上占據主動(dòng)，如果能有“接洽人士”就會(huì )事半功倍，水到渠成。

　　要知己知彼。往往越是正規的大商場(chǎng)，對供應商的資歷和品牌越是在意，他們一般愿意引進(jìn)成熟的品牌，因為商場(chǎng)不會(huì )為品牌提供成長(cháng)的時(shí)間。這時(shí)談判就會(huì )陷入僵局，一方面，新品牌的供應商實(shí)力有限，不愿意將費用先交到商場(chǎng)；另一方面，商場(chǎng)對這部分供應商的要求則是進(jìn)店費要取上限，不會(huì )輕易壓低門(mén)檻。這時(shí)就要知己知彼，了解地區經(jīng)濟環(huán)境、商圈、消費特點(diǎn)等因素，并在促銷(xiāo)回饋力度、新品品種增加上給予商場(chǎng)回報，以此增加談判的砝碼。

　　無(wú)論是相對弱小的供應商，還是處于強勢地位的商場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)費永遠是一個(gè)糾纏不清，又充滿(mǎn)挑戰性的課題。進(jìn)場(chǎng)費到底應不應該交，或許只有快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟能給出我們一個(gè)正確的答案。