紫羅蘭家紡銷(xiāo)售部陸總監表示：“要想贏(yíng)在終端，就必須將贏(yíng)在終端的十一大要素做好。家紡品牌行業(yè)的競爭中，顯然很多企業(yè)將十一大要素中很多要素已經(jīng)做好。比如店鋪路段、店鋪形象、廣告投入等。而影響到了家紡加盟店經(jīng)營(yíng)的好壞則最終取決于導購能力的高低，進(jìn)而影響到了一個(gè)品牌在當地的影響�，F在，要想贏(yíng)在終端，必須提高我們導購員的能力和素質(zhì)。同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的導購，銷(xiāo)售成績(jì)則不同。作為紫羅蘭家紡終端店鋪的導購人員，不僅要懂得產(chǎn)品功能、價(jià)格等基本因素，更要了解企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品知識等，樹(shù)立以消費者為中心的觀(guān)念，了解客戶(hù)，服務(wù)客戶(hù)，發(fā)展客戶(hù)，讓消費不僅僅是一種消費，更是一種對精神文化以及高品質(zhì)生活的追求。那么紫羅蘭家紡是如何培養一個(gè)優(yōu)秀導購的呢？作為一個(gè)優(yōu)秀的導購人員需具備哪些素質(zhì)和能力呢？

　　一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì )做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷(xiāo)售高手，無(wú)論賣(mài)什么產(chǎn)品，都會(huì )賣(mài)的很好。能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力。要成為優(yōu)秀的導購員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。紫羅蘭家紡通過(guò)對優(yōu)秀導購人員的專(zhuān)業(yè)培訓及長(cháng)期觀(guān)察分析，總結出了以下六大能力：

　　一．良好的溝通能力 

　　溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì )說(shuō)、會(huì )聽(tīng)、會(huì )看。
　　一位有經(jīng)驗的導購員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導購工作中，能說(shuō)不如會(huì )說(shuō)，會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)，會(huì )聽(tīng)不如會(huì )看，會(huì )看不如會(huì )干，會(huì )干不如會(huì )想。
　　面對顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下幾點(diǎn)：
　　1．面對顧客時(shí)，能夠把家紡的賣(mài)點(diǎn)如數家珍，一一道來(lái)；
　　2．對顧客的提問(wèn)，應答靈活自如，輕易不會(huì )被顧客問(wèn)��；
　　3．能夠說(shuō)清楚，有專(zhuān)業(yè)水準；
　　4．咬字清楚，語(yǔ)調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；
　　5．善于調動(dòng)輕松的現場(chǎng)購物氣氛。

　　會(huì )說(shuō)是指導購員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費者的心理，說(shuō)出消費者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō).會(huì )說(shuō)要做到以下幾點(diǎn)：
　　1．理解消費者，為顧客創(chuàng )造需求；
　　2．能準確把握消費者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；
　　3．讓顧客相信你所說(shuō)的，話(huà)語(yǔ)充滿(mǎn)感情，樂(lè )觀(guān)、富于感染力；
　　4．繪形繪色，生動(dòng)幽默；
　　5．學(xué)會(huì )運用FABE法則向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益；
　　6．說(shuō)到顧客動(dòng)心，達到你的目的；
　　7．和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然；
　　8．給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；
　　9．能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。

　　會(huì )聽(tīng)則是理解顧客心聲，把握顧客需求。俗話(huà)說(shuō)“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權應該掌握在顧客手中。顧客的滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、贊同或不屑都應該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。優(yōu)秀的導購員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。有句很形象的話(huà)說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。

　　會(huì )看則是從細節上觀(guān)察顧客需求，準確把握成交時(shí)機。察言觀(guān)色，從細節觀(guān)察顧客的需求�？搭櫩偷慕�(jīng)濟能力、想買(mǎi)什么、什么時(shí)候買(mǎi)。導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣(mài)不出去。導購人員除了仔細傾聽(tīng)顧客非說(shuō)不可的話(huà)，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語(yǔ)言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語(yǔ)調、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

　　二．不折不扣的執行力

　　我們發(fā)現，許多的失誤不是因為沒(méi)說(shuō)，而是因為沒(méi)有執行，或者在執行過(guò)程中變樣了。對于紫羅蘭家紡終端的導購人員，其執行能力主要表現為導購員能夠將企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)精神、規章制度、促銷(xiāo)活動(dòng)不折不扣地貫徹到市場(chǎng)終端，最終促成銷(xiāo)售的能力。需要導購人員做好現場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報刊、促銷(xiāo)品等；做好賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現場(chǎng)產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶(hù)關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升銷(xiāo)售。導購員工作不是顧客交了款為止的，而是應該注意到銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節，并且輔助這些環(huán)節工作做到位，這就需要導購員具有良好的執行力，不折不扣的將這些銷(xiāo)售環(huán)節跟進(jìn)到位，所謂營(yíng)銷(xiāo)無(wú)大事的說(shuō)法就體現在這里。

　　三．不斷學(xué)習的能力

　　優(yōu)秀的導購不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，勤于學(xué)習和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機。導購員必須學(xué)習并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧以及社會(huì )、經(jīng)濟、文化等各方面的知識和信息。積累知識和技能，就是積累財富！知識和技能對于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是唯一不會(huì )被別人剝奪的寶貴財富。導購員應全面掌握銷(xiāo)售過(guò)程中所需要的各種知識，當然獲取知識的渠道有多種：自己學(xué)習，向同行學(xué)習，參見(jiàn)公司的培訓，無(wú)論哪種方式，只要能夠學(xué)以致用，就達到目的了。我們在成長(cháng)道路上所積累的知識和經(jīng)驗，足以讓我們從“一文不名”到“百萬(wàn)富翁”。任何一個(gè)成功者，必然會(huì )有他高人一籌、出類(lèi)拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過(guò)模仿、學(xué)習、領(lǐng)悟、創(chuàng )新的過(guò)程，形成自己做事的風(fēng)格，甚至青出于藍，超越前人。

　　四．與人為善的交際能力

　　導購員必須具備較強的社會(huì )交往能力，在任何場(chǎng)合都能夠應付自如、相機行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識，能很快找到彼此感興趣的話(huà)題，善于與交往對象打交道。

　　五．勇于創(chuàng )新的能力

　　導購員對自身素質(zhì)的完善，也要求不斷的創(chuàng )新，因為市場(chǎng)不會(huì )一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創(chuàng )新，走在市場(chǎng)的前端。
　　1.導購員每日與消費者直接打交道，更能直接從現場(chǎng)發(fā)現問(wèn)題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng )新的重要來(lái)源。
　　2.導購員對導購技巧的創(chuàng )新運用，更多的來(lái)源于學(xué)習和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導購員，均從實(shí)踐中總結出了一套獨具特色的推銷(xiāo)方法。
　　3.由總部制定的促銷(xiāo)方案，往往是一種策略性的指導意見(jiàn)，不可能考慮地區差別、城鄉差別以及不同類(lèi)型消費者的差別，所以，導購員將總部的策略方案運用到市場(chǎng)一線(xiàn)的時(shí)候，應是見(jiàn)機行事，因地制宜，因當地風(fēng)俗購買(mǎi)習慣而異。

　　六.主動(dòng)工作的能力

　　但凡做的優(yōu)秀的人，都具有主動(dòng)做事的態(tài)度。對自己的工作設有目標和計劃，并主動(dòng)去實(shí)現。 主動(dòng)性強的人，往往會(huì )用積極的態(tài)度來(lái)看待周?chē)�的一切，并且能夠主�?dòng)去思考、創(chuàng )新、為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著(zhù)把工作做好，而且要讓客戶(hù)滿(mǎn)意，主動(dòng)性越強的人就越會(huì )掌握越多的主動(dòng)權。有時(shí)在商場(chǎng)購物時(shí)，遇到這樣的情形：在生意淡時(shí)，幾個(gè)導購員圍在一起，看到顧客過(guò)來(lái)，有的導購員就會(huì )主動(dòng)迎上去，而有的導購員就會(huì )對另外導購員說(shuō)“你過(guò)去，給他介紹介紹”，可能一個(gè)人的技能就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。主動(dòng)性不強的人，顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計劃性，究其根源，主動(dòng)與否還是工作態(tài)度問(wèn)題，如果導購員具有了正確的工作態(tài)度，然后在其行為中表現出來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)定會(huì )提升。

　　任何人都可以加入銷(xiāo)售行業(yè)，但并不是每一個(gè)人都能成為出色的導購人員。紫羅蘭家紡培訓部認為，要成為出色的導購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須培養對顧客現狀的分析，去偽存真，找準真實(shí)的消費者的辨別力；鍛煉找準顧客真正的需求本質(zhì)的思考力；積累與顧客溝通的表達力；提升對自己的正確判斷所做出的推銷(xiāo)策略的實(shí)施以及對緊急情況及突發(fā)事件處理的執行力。在不斷的總結和學(xué)習中，實(shí)現作為一名優(yōu)秀導購的目標。

　　紫羅蘭家紡品牌采訪(fǎng)小組：http://www.violet.com.cn