家紡這個(gè)行業(yè)，目前還處在跑馬圈地狀態(tài)，即便羅萊的市場(chǎng)占有率也只有10%，一方面有數量眾多的家紡品牌在進(jìn)入，競爭日趨激烈，另一方面，有限的商業(yè)資源有限，好的商場(chǎng)、好的地段集中在一起，誰(shuí)搶先占領(lǐng)，誰(shuí)就會(huì )獲得在未來(lái)競爭格局的主導權，大量的縣鎮市場(chǎng)還未進(jìn)入，那么在這樣的格局下，經(jīng)銷(xiāo)商的能力無(wú)法深入到這些市場(chǎng)，羅萊該如何運作呢？羅萊旗下的主品牌羅萊、還有以及代理品牌雪瑞丹、尚馬可、迪斯尼等眾多品牌如何實(shí)現市場(chǎng)最大話(huà)呢　　

　　多開(kāi)店，開(kāi)大店，最大化的搶占稀缺的商鋪資源，先入為主，這樣的經(jīng)營(yíng)策略是沒(méi)有問(wèn)題，但是要根據實(shí)際情況出發(fā)，考慮到合作伙伴的利益，畢竟目前60%以上的業(yè)績(jì)是由加盟商完成的，如果加盟商運作的不錯，就要求繼續開(kāi)店，或者被接管，這會(huì )影響到加盟商的信心，做大了要被直營(yíng)替代，做不好要被淘汰。導致直營(yíng)和加盟分銷(xiāo)產(chǎn)生渠道沖突。是有可能的�！　�

　　值得注意的是，目前在羅萊家紡的銷(xiāo)售所占份額中，30%以上的銷(xiāo)售是通過(guò)禮品團購等形式銷(xiāo)售的，而能夠做好團購業(yè)務(wù)，很關(guān)鍵在于是否在當地市場(chǎng)有人脈和關(guān)系，這方面恰恰是羅萊所不具備的，而又是當地加盟圣所具備的，和不可替代的。如果僅僅考慮直營(yíng)的效益，忽視了中國特有的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，那么受損失的還是羅萊自身�！　�

　　速度重要？還是模式重要　　 　　

　　在追求效率和速度的市場(chǎng)環(huán)境中，速度重要？還是模式重要。如何協(xié)調兩者的關(guān)系更加重要，比如二次世界大戰，就是利用“閃電戰”這樣的模式，充分調動(dòng)海陸空三軍的機動(dòng)性，以迅雷不及掩耳之勢掃蕩了大半個(gè)歐洲�！　�

　　同樣，選擇直營(yíng)模式或者分銷(xiāo)模式，將決定企業(yè)的發(fā)展空間和格局。如果突然加大直營(yíng)，對于目前主要銷(xiāo)售會(huì )帶來(lái)很大的影響，況且羅萊旗下品牌眾多，不是-全球品牌網(wǎng)-每個(gè)品牌都能做好直營(yíng)，如果羅萊家紡為了保持市場(chǎng)領(lǐng)先性，開(kāi)始大幅度提升直營(yíng)銷(xiāo)售系統的建設，這對眾多加盟商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種威脅和壓力，如何解決企業(yè)發(fā)展和現實(shí)的阻力，用目前這樣的方式或許無(wú)法實(shí)現雙贏(yíng)。而羅萊在相當長(cháng)的一段時(shí)間里，不可能脫離經(jīng)銷(xiāo)商，依賴(lài)直營(yíng)獲得穩定的增長(cháng)。 

　　模式重要，還是企業(yè)可持續發(fā)展重要　　

　　而家紡和家電一樣屬于耐用消費品，當然家紡產(chǎn)品的消費和購買(mǎi)頻次會(huì )更快些，以家電銷(xiāo)售為例，目前主要是通過(guò)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，如蘇寧、國美、五星電器等，廠(chǎng)家直接派銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售，另一方面，也在做直營(yíng)的連鎖，如海爾，當然做的最好的是步步高電子、格力空調等。格力空調與當地經(jīng)銷(xiāo)商組成合資公司，格力占60%股份，經(jīng)銷(xiāo)商占有40%股份，形成了廠(chǎng)商一體的聯(lián)銷(xiāo)體模式，不但廠(chǎng)家對渠道網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售終端有了深入的掌控，也充分調動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，通過(guò)在當地的人脈和資源，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。因此不但要做好直營(yíng)，同時(shí)要與當地最有能力和實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，實(shí)現共贏(yíng)。家紡與家電的購買(mǎi)行為、購買(mǎi)時(shí)間、購買(mǎi)頻次，為什么差距那么大，值得反思！

　　品牌 終端數量 銷(xiāo)售額 渠道模式

　　羅萊家紡 1800家 11.45億 自營(yíng)加加盟

　　格力空調 10000家 420億 廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)為主　　

　　他山之石，可以攻玉，同樣是終端連鎖銷(xiāo)售，奧康通過(guò)在一線(xiàn)市場(chǎng)的高密度覆蓋，實(shí)現了銷(xiāo)量和招商的的雙成功。短短的1.2公里的路上，連續開(kāi)設了6家店，結果每家專(zhuān)賣(mài)店都獲得盈利。同樣是上市公司鴻星爾克，采用的方式是直接把當地核心的商鋪買(mǎi)下來(lái)，交給經(jīng)銷(xiāo)商管理運營(yíng)，實(shí)現開(kāi)大店、開(kāi)旗艦店區域強勢覆蓋，獲得了很大的成功�！　�

　　面對新問(wèn)題，再用老的方式去協(xié)調解決，往往事倍功半？　　

　　羅萊在選擇直營(yíng)和加盟連鎖的模式上，本質(zhì)上是因為還用固有傳統的模式進(jìn)行生硬的切割，必然會(huì )帶來(lái)陣痛和不安，因此需要在解決兩大運營(yíng)體系之間，組建一個(gè)跨部分的運營(yíng)協(xié)調隊伍，類(lèi)似IT行業(yè)的跨部門(mén)總監，實(shí)現融合和互補�！　�

　　把兩者的沖突降至最低化，同時(shí)羅萊家紡要清楚，眾人拾柴火焰高，可以拿各種績(jì)效標準考驗加盟商，也可以用各種激勵方式和遠景理念，推動(dòng)加盟商一同前進(jìn)。馬云說(shuō)過(guò)不要把飛機引擎裝在拖拉機上，家紡行業(yè)的發(fā)展以及渠道變革需要適配性和階段性。