“品牌是一種工具，在市場(chǎng)上拼殺的武器。武器的優(yōu)劣決定了能否幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)”。在藍鴿家紡2010新品發(fā)布會(huì )上，藍鴿家紡營(yíng)銷(xiāo)副總監傅力宏對參會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商談到。

　　傅力宏就如何打造好，藍鴿家紡這一品牌“武器”，使眾經(jīng)銷(xiāo)商與藍鴿家紡品牌一起成長(cháng)，闡述了2010藍鴿家紡的品牌戰略，品牌戰術(shù)，以及如何執行。

　　首先是戰略，也就是做勢，2010年藍鴿家紡有新舉措，新變化。

　　一、產(chǎn)品，多件套以婚慶市場(chǎng)為核心，以紅色、玫紅色為主色系。產(chǎn)品功能屬性劃分更明確、銷(xiāo)售針對性更強。正價(jià)品產(chǎn)品，形象類(lèi)、高利潤型產(chǎn)品，如專(zhuān)版花型、真絲套件。特價(jià)品，主推利潤型、風(fēng)格型，是藍鴿家紡終端利潤來(lái)源核心組成部分。促銷(xiāo)品，吸引人氣產(chǎn)品，客戶(hù)體驗型，經(jīng)銷(xiāo)商走量產(chǎn)品。為藍鴿家紡擴大消費群，吸引隨機消費，培養回頭客。

　　產(chǎn)品線(xiàn)會(huì )更寬，為各類(lèi)消費者設計各種檔次和面料的產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足不同市場(chǎng)的需求，爭取更大覆蓋范圍的消費者。如四件套類(lèi)就有10多個(gè)品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)有多種可供選擇的花型。被類(lèi)產(chǎn)品，正價(jià)品、特價(jià)品以白色為基本色，多達60至70款棉被可供選擇。

　　二、服務(wù)，團隊專(zhuān)業(yè)性更強。重新劃分、設置市場(chǎng)部、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)員、市場(chǎng)督導、商務(wù)崗位。注入擁有更加豐富工作經(jīng)驗的服務(wù)人員，尤其是對商務(wù)、督導和市場(chǎng)專(zhuān)員三個(gè)崗位的加強。以達到服務(wù)更有針對性、專(zhuān)業(yè)性，能夠針對具體市場(chǎng)具體時(shí)段做到因地制宜，因時(shí)制宜，保障每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都能享受到量身定做的個(gè)性服務(wù)。

　　三、ERP信息化管理實(shí)施。ERP信息平臺的實(shí)施，成功的構建加盟商與藍鴿家紡之間的信息交流。從商品管理、采購系統、訂配貨系統、銷(xiāo)售系統、倉儲物流系統實(shí)現信息暢通，為促銷(xiāo)管理、單店經(jīng)營(yíng)分析等環(huán)節提供準確數據依據。充分解決企業(yè)信息孤島問(wèn)題，為藍鴿家紡的決策提供科學(xué)信息資源。

　　ERP信息管理平臺的成功實(shí)施有助于降低藍鴿家紡企業(yè)采購成本，降低原材料庫存，降低制造成本。促使銷(xiāo)售終端效率提高，管理水平提高等。提升藍鴿家紡品牌的市場(chǎng)競爭力，提高團隊服務(wù)效率。

　　四、訂貨制試運行。讓終端更熟悉藍鴿家紡產(chǎn)品，更熟悉自有庫存商品，銷(xiāo)售更有目的性和針對性，保證雙方庫存更加合理，保障貨品足量供應。

　　其次，做市（戰術(shù)）市場(chǎng)發(fā)展規劃，現有市場(chǎng)布局和樣板市場(chǎng)建立。

　　藍鴿家紡現有終端直營(yíng)商場(chǎng)89家，加盟專(zhuān)賣(mài)店57家。2010年至2011年市場(chǎng)規劃，鞏固核心市場(chǎng)，浙江、江蘇、安徽、重慶，大力發(fā)展培育市場(chǎng)，上海、湖南、山東、江西、福建。

　　建立樣板市場(chǎng)的意義在于樹(shù)立典型、繪制模板、建立盈利模式，提供復制推廣成功經(jīng)驗。形成單區域性強勢品牌，逐步發(fā)展為多區域性強勢品牌。藍鴿家紡計劃2010年到2011年期間，建立10大樣板市場(chǎng)。其中湖州、杭州、蘇州已經(jīng)完成，樣板市場(chǎng)雛形基本形成，其他市場(chǎng)有待拓展。

　　如何建立樣板市場(chǎng)，先要建立樣板店，核心城市建立標準專(zhuān)賣(mài)店，增大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )密度。以核心城市為中心，在周邊建立多家專(zhuān)賣(mài)店，形成區域性多網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售終端，首先在網(wǎng)點(diǎn)上形成強勢。其次，廣告推廣。以核心城市為中心，投放區域性廣告。統一行動(dòng)，全城聯(lián)動(dòng)，讓消費者在看到廣告、宣傳的同時(shí)也能找到銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。廣告有效利用，形成終端網(wǎng)絡(luò )的合力，有限資源發(fā)揮最大功效。最后就是終端銷(xiāo)售規范監督執行。市場(chǎng)影響力提升，區域性強勢品牌逐步樹(shù)立。

　　做事（執行），量身定做，提供市場(chǎng)個(gè)性化服務(wù)。

　　市場(chǎng)運作計劃。根據市場(chǎng)概況，已有品牌、競爭品牌做市場(chǎng)運作計劃。市場(chǎng)分析，品牌影響力、店面形象、銷(xiāo)售額、廣告宣傳、主打（核心）產(chǎn)品、價(jià)位空間、促銷(xiāo)產(chǎn)品、店務(wù)管理、服務(wù)特點(diǎn)，競爭產(chǎn)品的弱點(diǎn)。藍鴿家紡S(chǎng)WOT分析，優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅等。解決方案制定、溝通、時(shí)間表制定、執行。

　　最后就是項目檔案管理、監督考核。建立市場(chǎng)檔案、客戶(hù)檔案，形成一套完整的市場(chǎng)運作計劃書(shū)。進(jìn)行項目管理，固定的時(shí)間段特定事項專(zhuān)門(mén)人員的項目策劃、討論、執行、考核、總結、積累�？v橫評估、適時(shí)調整，對年度計劃和項目成功分析、評估、調整。加強溝通，組織學(xué)習，相互督促，共同成長(cháng)，持續經(jīng)營(yíng)。