一、單店訂貨，業(yè)界大勢所趨

　　業(yè)績(jì)大勢所趨就是單店訂貨，單店訂貨的操作就是讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商帶著(zhù)店鋪的老板、店長(cháng)來(lái)到我們的品牌總部參加訂貨，這樣的訂貨對終端能夠精準的把握。第二單店訂貨能力是我們單店銷(xiāo)售能力的保障。我們說(shuō)了訂貨就是為了讓我們打戰擁有更多的、更豐富的子彈，科學(xué)的多頂是很重要的概念。第三就是我們要根據我們開(kāi)了多少店，你的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商下面有多少店，這些店要進(jìn)行匯總，匯總完了每個(gè)店的業(yè)績(jì)將要出來(lái)，作為我們銷(xiāo)售的目標。所以很多品牌根據你一個(gè)店今年買(mǎi)了多少，然后有多少個(gè)店，匯總起來(lái)你再增加百分之多少作為你今年銷(xiāo)售目標。第四就是精耕細作的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了，我們一再強調全程營(yíng)銷(xiāo)，以前是一招鮮吃遍天，現在是組合拳，你需要把各種的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作運用到終端銷(xiāo)售當中來(lái)，那么終端的維護就是需要我們精耕細作，精耕細作的目的，就是對每一個(gè)我們銷(xiāo)售的指標要進(jìn)行分析，靠哪幾個(gè)動(dòng)作來(lái)增加我們的銷(xiāo)售，我們強調訂貨的目的是為了賣(mài)貨，要想把貨賣(mài)的好，那么你首先要對整個(gè)市場(chǎng)的各項指標進(jìn)行精準的分析，其中單店的分析是一個(gè)很重要的手段。

　　*終端致勝——對終端的精準把握

　　*單店訂貨能力是提高單店銷(xiāo)售能力的保障

　　*根據經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店數×單店業(yè)績(jì)，作為銷(xiāo)售目標

　　*精耕細作時(shí)代到來(lái)——終端維護

　　二、預則立，不預則廢

　　單店訂貨是我們科學(xué)訂貨當中更精準的內容，更需要我們有一個(gè)全盤(pán)的訂貨計劃，預則立，不預則廢強調是就是一個(gè)計劃性和系統性。我們前面說(shuō)了“三拍”，拍腦袋、拍胸脯、拍大腿——后悔了，所有的這些都告訴我們在訂貨的時(shí)候要有一個(gè)詳細的規劃，詳細的規劃是建立在你統籌思考的基礎上，如果要想把統籌做得好，前面郭老師告訴大家一個(gè)動(dòng)作就是隨身帶一個(gè)筆記本，把我們的資源點(diǎn)進(jìn)行整合，最后得出一個(gè)結論我們如何做。第二個(gè)就是要有統籌系統的思考能力也叫預則立，不預則廢。

　　三、思考力，做正確的事情

　　做任何事情之前要有一個(gè)正確的思考，整個(gè)過(guò)濾以及整個(gè)要點(diǎn)的盤(pán)點(diǎn)和整個(gè)統籌，所以說(shuō)思考力是我們做正確事情的前提，我想問(wèn)一下大家，在戰略和戰術(shù)上，孰重孰輕，如果戰略錯了，你的戰術(shù)再好都會(huì )發(fā)生問(wèn)題。光埋頭趕路還要抬頭看一看方向。我們在銷(xiāo)售上叫選擇比努力更重要，選擇正確的方向是最關(guān)鍵的，那么在訂貨的時(shí)候，你選擇的定位，就變得非常重要了，所以說(shuō)做正確的事情，是我們的第三個(gè)方面。

　　項目 規范內容

　　離不開(kāi)終端數據

　　你要把單店訂貨做得好，你對終端的數據要有概念，特別是商圈，不同的城市級別他的銷(xiāo)售容量是不一樣的，包括你的街道是在核心商圈還是二類(lèi)商圈還是三類(lèi)商圈，人流量、進(jìn)店率、成交率、營(yíng)銷(xiāo)率、回頭率這些關(guān)鍵指標要心中有數。

　　1、店鋪商圈

　�。ǔ鞘屑墑e、街道地段、人流量、進(jìn)店率、成交率、營(yíng)銷(xiāo)率、回頭率）

　　2、店鋪面積（200/150/120/80/60/50/30/平米）

　　你店鋪的面積有多大，店鋪的面積決定你陳列的面積，陳列的面積決定你獲得一個(gè)陳列量，然后決定了你的訂貨量。

　�。ù笮〖墑e）

　　3、店鋪陳列

　�。�陳列總量、款式不同、不同季節的產(chǎn)品比例）

　　4、說(shuō)話(huà)

　�。ㄈ請蟊�、周報表、季報表、年報表）

　　賺錢(qián)要從偶然賺錢(qián)到必然賺錢(qián)，偶然賺錢(qián)靠運氣，今年碰上了，但是你年年去碰，它有一個(gè)概率的問(wèn)題，今年碰上了明年就不一定碰上了，你要尋找規律，把規范總結出來(lái)，讓偶然賺錢(qián)變成必然賺錢(qián)，

　　單店訂貨離不開(kāi)終端數據的一個(gè)概念，讓我們的訂貨更加科學(xué)化，把偶然的東西變成必然的東西。

　　單店訂貨，商品計劃是前提 1、斷貨等于自殺

　　在店鋪當中最怕的就是斷貨，很好賣(mài)，沒(méi)了，后面去補，要不會(huì )取決于廠(chǎng)家的生產(chǎn)能力，假如廠(chǎng)家這段時(shí)間沒(méi)有空生產(chǎn)，或者說(shuō)大家要求的補貨量不高，廠(chǎng)家很可能會(huì )放棄生產(chǎn)，這個(gè)時(shí)侯你就補不到，補不到意味你少賣(mài)貨。二是有可能辛苦補來(lái)了，但是時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了，我們經(jīng)常說(shuō)的黃花菜早就涼了，這個(gè)時(shí)侯已經(jīng)不是銷(xiāo)售的最佳時(shí)間。我們強調銷(xiāo)售是一個(gè)感性的事情，憑感覺(jué)的，此一時(shí)彼一時(shí)，感覺(jué)是不一樣的，斷貨等于自殺，這就要求我們在訂貨單 時(shí)候一定要訂足貨，貨豐才能輪轉，有了大量的貨，我們才有很多是促銷(xiāo)手段，我們的銷(xiāo)售手段才能用出來(lái)。

　　2、商品計劃基于四個(gè)方面

　�。ê侠韼齑�、商品管理、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、節日促銷(xiāo)）

　　3、商品計劃組成

　�。ńY構、數量、上市批次、上市追蹤、貨品調配）

　　4、關(guān)聯(lián)性

　�。ㄤN(xiāo)售預期目標、終端貨場(chǎng)容量、氣候特點(diǎn)、銷(xiāo)售速度）