訂貨會(huì )（招商會(huì )）是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的重要手段，隨著(zhù)訂貨會(huì )的成功舉辦，產(chǎn)品便可以借助全國各地的經(jīng)銷(xiāo)渠道而最終走向市場(chǎng)。然而，隨著(zhù)鋪天蓋地的訂貨會(huì )的召開(kāi)，訂貨會(huì )“一呼百應”情景已不多見(jiàn)�，F在，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間警惕的成分多了，信任的成分少了。筆者曾參加過(guò)多次廠(chǎng)家組織的全國訂貨會(huì )，訂貨會(huì )的現場(chǎng)氣氛很熱烈，到現場(chǎng)的人很多，摩肩接踵。企業(yè)對訂貨會(huì )的流程安排非常順暢，節目演出、產(chǎn)品展示、酒會(huì )洽談等環(huán)節環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)環(huán)節都很到位。然而，當訂貨會(huì )結束時(shí)，最終簽定訂貨合同的客商只了少數幾家。望著(zhù)酒足飯飽后散去的客商，企業(yè)老總直搖頭：如今的訂貨會(huì )為何總是風(fēng)聲大雨點(diǎn)小呢？

　　保證訂貨會(huì )訂單操作規范

　　保證到會(huì )客戶(hù)的質(zhì)量

　�。�1）企業(yè)要尋找的經(jīng)銷(xiāo)商就是這些在當地有健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，對終端市場(chǎng)具有掌控權的目標。

　�。�2）遵循“有點(diǎn)有面，點(diǎn)面配合”的原則，所謂點(diǎn)即重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)走訪(fǎng)；所謂面即撒大網(wǎng)，最大范圍內尋找好客戶(hù)�！�

　　報紙廣告宣傳

　�。�1）這種報紙廣告宣傳的目的是大范圍的告知，將企業(yè)無(wú)法掌握的，隱藏在市場(chǎng)背后的潛在經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)招商廣告的手段“挖”出來(lái)。

　�。�2）通過(guò)廣告告知有好處也有壞處，好處是發(fā)布范圍廣，信息擴散快。壞處是沒(méi)有目標，容易給競爭對手傳達信號。

　�。�3）報紙廣告的發(fā)布一般在訂貨會(huì )召開(kāi)的前半月，既給經(jīng)銷(xiāo)商留下了解的時(shí)間，又不給競爭對手準備充分的時(shí)間。

　�。�4）可供選擇的媒體應視訂貨會(huì )的范圍而有選擇的進(jìn)行媒體放。

　　投放專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體的文章吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球

　�。�1）這種形式一般是在專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)雜志或行業(yè)報紙上發(fā)表與該產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)指導文章，突出本產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，通過(guò)軟性的消息告知目標群體經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品將能獲得的利益點(diǎn)。

　�。�2）文章一般強調的是企業(yè)獨特的經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)及巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

　�。�3）閱讀專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)雜志的經(jīng)銷(xiāo)商都是當地經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(cháng)、規模實(shí)力大、網(wǎng)絡(luò )全、做的較好的經(jīng)銷(xiāo)商，他們對新的市場(chǎng)理念和營(yíng)銷(xiāo)思路都比較重視，是我們重點(diǎn)尋找的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì )尋找經(jīng)銷(xiāo)商

　�。�1）行業(yè)協(xié)會(huì )掌握大量的行業(yè)資源，通過(guò)與行業(yè)協(xié)會(huì )建立良好的關(guān)系，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻了解到最新行業(yè)信息，掌握行業(yè)的動(dòng)態(tài)走向，發(fā)現行業(yè)最佳網(wǎng)絡(luò )資源。

　�。�2）如參加展銷(xiāo)會(huì )、博覽會(huì )等行業(yè)集會(huì )，通常這種行業(yè)集會(huì )能夠吸引國內很多有實(shí)力的客商和想入行的客商前來(lái)，企業(yè)可以在集會(huì )上發(fā)布訂貨會(huì )邀請函，將目標客戶(hù)邀請到訂貨會(huì )現場(chǎng)。

　　通過(guò)業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)市場(chǎng)走訪(fǎng)尋找經(jīng)銷(xiāo)商

　�。�1）這種形式屬于主動(dòng)出擊，企業(yè)的業(yè)務(wù)員在全國市場(chǎng)的走訪(fǎng)，通過(guò)拜訪(fǎng)當地重點(diǎn)的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，傳達企業(yè)優(yōu)惠的招商訂貨政策和企業(yè)全力的支持。通常每個(gè)市場(chǎng)都有“經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)”存在，他們可能代理某一品牌，也可能代理多個(gè)品牌，這些大戶(hù)在當地市場(chǎng)有很強的實(shí)力和市場(chǎng)運作能力，是訂貨會(huì )邀請的目標人選。

　�。�2）而且這部分經(jīng)銷(xiāo)商在當地有很高的知名度，容易尋找，因此對于這些大戶(hù)，企業(yè)可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)的形式進(jìn)行提前溝通，提前洽談合作意向，并將他們邀請到訂貨會(huì )現場(chǎng)。在訂貨會(huì )良好的氛圍下，更有利于業(yè)務(wù)人員進(jìn)行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。

　　會(huì )中重點(diǎn)盯防，圈定核心客戶(hù)

　�。�1）根據前期參加訂貨會(huì )客戶(hù)資料的收集，一般情況下，企業(yè)應結合業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)反饋信息和電話(huà)溝通信息，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)整理，針對經(jīng)銷(xiāo)商所處的市場(chǎng)區域、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力大小和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)潛力，劃分a、b、c類(lèi)客戶(hù)，并根據分類(lèi)情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì )中重點(diǎn)跟進(jìn)a、b類(lèi)客戶(hù)，同時(shí)兼顧c類(lèi)客戶(hù)。

客戶(hù)類(lèi)別 所在的市場(chǎng)區域 綜合實(shí)力 可開(kāi)發(fā)潛力

a類(lèi)客戶(hù) 企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng) 綜合實(shí)力很強 有很強的合作意向

b類(lèi)客戶(hù) 企業(yè)計劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 綜合實(shí)力較強 有較強的合作意向

c類(lèi)客戶(hù) 企業(yè)計劃外市場(chǎng) 綜合實(shí)力一般 合作意向一般

　　在以上分類(lèi)中，對以上三個(gè)劃分標準，只要符合其中一個(gè)條件，即可列為相應的客戶(hù)類(lèi)別中，并根據每個(gè)客戶(hù)的狀況，制定相應的談判策略，派相應的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì )中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過(guò)前面細致的工作，將主要客戶(hù)召集到訂貨會(huì )現場(chǎng)后，接下來(lái)的功夫主要用在訂貨會(huì )現場(chǎng)。

　�。�2）只要弄懂經(jīng)銷(xiāo)商的最根本的想要的東西，只要滿(mǎn)足他們這種最底限，他們就會(huì )對產(chǎn)品感興趣。

　�。�3）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品無(wú)非是為了實(shí)現自己的利益最大化�？催@個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場(chǎng)預見(jiàn)力和把握市場(chǎng)的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品而放走的。

　�。�4）在訂貨會(huì )現場(chǎng)，注意來(lái)賓的神態(tài)和聽(tīng)課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。

　�。�5）越是刁蠻和苛刻的客戶(hù)越可能是合作的目標客戶(hù)，因為他們知道現在對產(chǎn)品了解的越多，對產(chǎn)品的利潤和市場(chǎng)前景的了解越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險就會(huì )越小，和企業(yè)合作的機會(huì )就會(huì )越大。所以我們應該對這類(lèi)客戶(hù)報以最真誠的對待，不厭其煩的回答其提出的問(wèn)題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。