目前進(jìn)入網(wǎng)上零售領(lǐng)域成功的傳統企業(yè)，一般線(xiàn)上分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)量會(huì )占整個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售額非常大的比例，如羅萊家紡網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)銷(xiāo)品牌LOVO目前每月銷(xiāo)售額大約500萬(wàn)，其中外部線(xiàn)上渠道中，B2C渠道：當當卓越的平臺代銷(xiāo)，每月50萬(wàn)左右； CPS渠道包括第三方及自營(yíng)CPS聯(lián)盟，每月50萬(wàn)；C2C聯(lián)盟渠道：淘寶網(wǎng)店聯(lián)盟貢獻了約10萬(wàn)；再加上C2C渠道淘寶商城的銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)貢獻了不少于50%的比例；

　　甚至有的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的銷(xiāo)售額超過(guò)了自己官網(wǎng)直銷(xiāo)的銷(xiāo)量，如從百麗的電子商務(wù)渠道的銷(xiāo)售結果來(lái)看，加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘寶渠道、B2C分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售額均超過(guò)了其官網(wǎng)的直銷(xiāo)渠道。

　　還有線(xiàn)上銷(xiāo)售額100%來(lái)源于分銷(xiāo)渠道的：如徐靜蕾的開(kāi)啦飾品做電子商務(wù)，他們只做線(xiàn)上渠道，自己不直接銷(xiāo)售，沒(méi)有自己的官網(wǎng)B2C商城，自己也不在淘寶開(kāi)店，每天幾百個(gè)線(xiàn)上訂單100%是外部線(xiàn)上渠道帶來(lái)的，如KAiLA在2009年11月正式上線(xiàn)凡客銷(xiāo)售，成為凡客誠品配飾領(lǐng)域的合作品牌，接著(zhù)進(jìn)入KAiLA入駐卓越網(wǎng)，并成功獲得卓越網(wǎng)免費首頁(yè)及頻道內推廣資源，KAiLA入駐當當網(wǎng)，并獲得當當網(wǎng)大力資源推廣，成為手表飾品頻道的重要品牌商。接著(zhù)進(jìn)入了時(shí)尚類(lèi)的垂直B2C走秀網(wǎng)、逛街網(wǎng)、時(shí)尚起義、麥網(wǎng)，進(jìn)入3C網(wǎng)站京東商城、新蛋網(wǎng)渠道銷(xiāo)售，最新的消息是開(kāi)啦進(jìn)入二三線(xiàn)市場(chǎng)B2C三十到五十商城。開(kāi)啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力，半年之內幾乎進(jìn)了中國絕大多數排名靠前B2C網(wǎng)站渠道銷(xiāo)售，是線(xiàn)上分銷(xiāo)的成功案例。

　　從以上幾個(gè)線(xiàn)上渠道案例可以看出，成功的電子商務(wù)企業(yè)外部線(xiàn)上渠道銷(xiāo)量一般不會(huì )少于自己的官網(wǎng)平臺，可見(jiàn)外部線(xiàn)上渠道的重要性，也說(shuō)明線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)世界與線(xiàn)下實(shí)體世界一樣，未來(lái)仍是渠道為王。有遠見(jiàn)的B2C企業(yè)如紅孩子、走秀網(wǎng)等都成立專(zhuān)門(mén)的線(xiàn)上渠道部來(lái)負責線(xiàn)上渠道建設。

　　我在對傳統企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)咨詢(xún)中，對于傳統企業(yè)剛剛進(jìn)入網(wǎng)上零售電子商務(wù)的運營(yíng)節奏建議是：第一步商品供應鏈與運營(yíng)體系建立，第二步全方位的建立線(xiàn)上渠道，第三步是進(jìn)行渠道推廣；反觀(guān)現在的B2C網(wǎng)絡(luò )商城現狀，90%以上的企業(yè)還未開(kāi)始建立線(xiàn)上渠道，這就是為什么很多電子商務(wù)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。

　　其實(shí)電子商務(wù)與傳統商業(yè)生意并無(wú)二致，不重視線(xiàn)上渠道、分銷(xiāo)體系建立的電子商務(wù)推廣效果會(huì )大打折扣。我們線(xiàn)下做銷(xiāo)售，有了產(chǎn)品知道要進(jìn)入沃爾瑪，家樂(lè )福，要找地區經(jīng)銷(xiāo)商，知道要做渠道，但進(jìn)入線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)世界，就不知道要做網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道了，僅僅漫無(wú)目的利用網(wǎng)絡(luò )媒體進(jìn)行推廣自己的官網(wǎng)，而不結合渠道來(lái)促銷(xiāo)商品，推廣效果一般會(huì )大打折扣，所以推廣一定要通過(guò)結合線(xiàn)上渠道來(lái)推廣。亦即有線(xiàn)上渠道的網(wǎng)絡(luò )推廣，會(huì )事半功倍；而無(wú)線(xiàn)上渠道的網(wǎng)絡(luò )推廣，就會(huì )事倍功半。

　　我在中國最大的時(shí)尚B2C平臺走秀網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)副總裁期間，最主要的工作之一是帶領(lǐng)10多人的團隊，花了2年多時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線(xiàn)上渠道，一共建立了十大渠道體系，開(kāi)設了上百個(gè)線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道點(diǎn)，最后的收益是通過(guò)這些線(xiàn)上渠道不花一分錢(qián)推廣費用，一年365天每天給走秀網(wǎng)帶來(lái)幾百單的銷(xiāo)售�，F在第一次將這些線(xiàn)上渠道體系進(jìn)行梳理，并將這些線(xiàn)上渠道的建設經(jīng)驗與大家分享：

　　一、B2C商城渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：B2C百貨商城如當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)等；

　　渠道情況介紹：我們知道中國前十名的B2C商城大多開(kāi)始轉入百貨商城，大多數商品品類(lèi)都賣(mài)，正在建立其他品類(lèi)商品供應鏈建設，這就給傳統企業(yè)的商品進(jìn)入其他B2C渠道渠道提供了機會(huì )。當當卓越在線(xiàn)上渠道的地位相當于線(xiàn)下的沃爾瑪及家樂(lè )福；

　　如何進(jìn)入：如果你的商品是市場(chǎng)上熱賣(mài)的商品，又有電子商務(wù)的客服體系等基本條件，保證這些平臺一定的毛利空間，就有可能成為這些B2C平臺的供應商，注意以傳統企業(yè)名義區談比你用網(wǎng)站名義去談更能被接受；

　　效果預估：根據我的實(shí)操經(jīng)驗，如果能成為這些大的B2C平臺的主推供應商，一個(gè)大的平臺就可以帶來(lái)每天帶來(lái)幾十個(gè)訂單。更何況而其他中小有價(jià)值的B2C平臺還有成百上千，累計起來(lái)每天訂單不少。

　　二、 銀行商城渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：招行網(wǎng)上商城/工行網(wǎng)上商城/交通銀行商城/建設銀行網(wǎng)上商城；

　　渠道情況介紹：中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設有B2C平臺，通過(guò)與銀行網(wǎng)上商城渠道合作，最后發(fā)現銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道價(jià)值非常大，銀行是拿出自己開(kāi)設有網(wǎng)上銀行支付的用戶(hù)來(lái)和一些網(wǎng)上商城合作；

　　如何進(jìn)入：和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水，知道人家的需求就容易進(jìn)入了，當然你的最基本的條件有自己的網(wǎng)上商城、開(kāi)通他們的網(wǎng)上支付接口、有互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)證明、商品商標許可等；

　　合作效果：我們的團隊進(jìn)入了中國16家網(wǎng)上銀行商城（每個(gè)銀行的很多地區分行也開(kāi)設有自己的網(wǎng)上商城），并進(jìn)行了深度推廣合作，除了訂單的實(shí)際效果，銀行對B2C平臺的背書(shū)作用也不容忽視。如果能達到這些銀行的EDM深層次合作，一次合作帶來(lái)上百萬(wàn)銷(xiāo)售額也是可能的。

　　三、網(wǎng)上支付渠道：

　　典型渠道：騰訊財付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢(qián)，環(huán)迅等；

　　如何進(jìn)入：除了網(wǎng)上銀行支付，以上這些第三方支付平臺，其龐大的用戶(hù)量也完全可以成為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，這些用戶(hù)已經(jīng)是開(kāi)通網(wǎng)上支付手段的用戶(hù)，基本都有網(wǎng)購經(jīng)驗，是精準的網(wǎng)購人群，這些平臺也希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流，抓住他們需求，展示你的實(shí)力與未來(lái)注冊用戶(hù)的龐大，他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺。

　　四、門(mén)戶(hù)商城渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：騰訊QQ會(huì )員商城/騰訊返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 網(wǎng)易購物返現商城等；

　　渠道情況介紹：中國的主流門(mén)戶(hù)都有自己的B2C商城，雖然他們都沒(méi)有發(fā)力，門(mén)戶(hù)商城的交易量也還暫時(shí)不大，但是門(mén)戶(hù)的影響力及龐大用戶(hù)量是不可小覷的；

　　如何進(jìn)入：門(mén)戶(hù)也還是更歡迎和直接的廠(chǎng)商合作，如果和這些門(mén)戶(hù)有廣告投放合作，結合推廣進(jìn)入商城，會(huì )更容易一些。

　　效果：如果你在這些門(mén)戶(hù)商城占據較好的渠道位置，并爭取門(mén)戶(hù)的推廣資源支持，并策劃一些在門(mén)戶(hù)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，有專(zhuān)門(mén)的人維護商品與專(zhuān)人的客服，也可取得每天幾十單的銷(xiāo)售。

　　至于其他大流量的網(wǎng)站如天涯、迅雷等，都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)，也可作為線(xiàn)上的補充渠道。

　　五、積分商城渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：平安萬(wàn)里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶(hù)等

　　情況介紹：現在很多大的有龐大用戶(hù)量機構，建立有自己的積分體系，并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結合，在積分體系商城中，平安萬(wàn)里通做的是最極致的，將自己的4000萬(wàn)用戶(hù)的積分變成一個(gè)商城，用平安萬(wàn)里通的入口可以直接購買(mǎi)其他B2C平臺的商品如1號店及紅孩子等商品。

　　如何進(jìn)入：由于這個(gè)渠道是給他們積分用戶(hù)帶來(lái)優(yōu)惠，所以對商品價(jià)格的優(yōu)惠力度要求較高，而且要求合作伙伴能和他們對接網(wǎng)上同步訂單操作，對技術(shù)接口要求也高。

　　效果：1號店的總銷(xiāo)售額中60%來(lái)源于平安萬(wàn)里通這個(gè)渠道，超過(guò)其他渠道及官網(wǎng)銷(xiāo)售額的總和，這個(gè)渠道的效果可見(jiàn)一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程用戶(hù)也是海量級別的，將他們的部分用戶(hù)轉為你的購買(mǎi)用戶(hù)，對BD（商務(wù)拓展）及公關(guān)工作帶來(lái)極大挑戰，但一旦變成你的銷(xiāo)售渠道，其戰略意義是很大的。

　　六、運營(yíng)商渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：中國移動(dòng)商城、中國聯(lián)通積分商城、中國電信商城

　　渠道戰略意義：隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及，這個(gè)渠道的戰略意義會(huì )越來(lái)越大，屬于提前占位的策略，就實(shí)際效果來(lái)說(shuō)，我們的實(shí)際經(jīng)驗是和中國移動(dòng)商城的合作每天帶來(lái)上10單，就是用戶(hù)用手機支付來(lái)買(mǎi)我們的商品，等于多開(kāi)了一個(gè)銷(xiāo)售渠道與支付手段。

　　七、購物搜索渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)、特價(jià)王、askyaya

　　渠道價(jià)值：由于這些購物搜索用戶(hù)都是購買(mǎi)用戶(hù)，其價(jià)值大于一般娛樂(lè )性信息網(wǎng)站，成為成熟網(wǎng)購人群的入口之一，如能讓這些購物搜索全部收錄這些你的網(wǎng)站商品，而且在首頁(yè)推薦，每天都能帶來(lái)一些訂單。

　　八、CPS渠道：包括第三方CPS平臺及自營(yíng)CPS平臺

　　典型渠道點(diǎn)：yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)

　　渠道介紹：目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS模式，通過(guò)推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例分成。能覆蓋產(chǎn)生銷(xiāo)量的20萬(wàn)到30個(gè)站長(cháng)。，CPS方式對你的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種零風(fēng)險的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)方式，如果網(wǎng)站主不能為給你的網(wǎng)站帶來(lái)銷(xiāo)售額，廣告主不用支付任何廣告費用；

　　如何進(jìn)入：主要是要爭取更多表現形式制定超越競爭對手的聯(lián)盟分成政策，增強競爭力，還需要有專(zhuān)人結算與維護。

　　效果預估：一般B2C平臺，CPS銷(xiāo)售會(huì )占到20%比例，不做這個(gè)渠道意味著(zhù)你損失20%的銷(xiāo)量；

　　當然有實(shí)力的企業(yè)也可以建立自己的CPS聯(lián)盟，一旦發(fā)展起來(lái)，和第三方CPS平臺形成補充 ，帶來(lái)的銷(xiāo)量比例更大。

　　九、網(wǎng)站導航渠道：

　　典型渠道點(diǎn)：hao123/265/114la購物頻道

　  效果介紹：如果能進(jìn)入這些導航站的首頁(yè)的購物頻道，每天可以帶來(lái)上百訂單左右，但審核較嚴，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行，如果達不到這個(gè)標準需要以做廣告付費的形式進(jìn)入。

　　十、C2C渠道：

　   渠道點(diǎn)：淘寶（C2C及淘寶商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城

　　這個(gè)渠道大家都已經(jīng)熟悉，就不詳細介紹了，目前現在對于很多傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)，做電子商務(wù)就是在淘寶開(kāi)店，銷(xiāo)量也絕大部分來(lái)源于淘寶。但對于傳統大型企業(yè)做電子商務(wù)戰略層面，長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，淘寶只能作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道，不能作為唯一的渠道，還需要發(fā)展自己的全方位渠道，爭取未來(lái)的主動(dòng)權。

　　由于傳統企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，更不用說(shuō)建立線(xiàn)上渠道的經(jīng)驗，相信不久就會(huì )出現專(zhuān)業(yè)的全渠道方案解決服務(wù)商，不僅協(xié)助這些企業(yè)省人力物力、最快時(shí)間的進(jìn)入這些有價(jià)值的線(xiàn)上渠道；服務(wù)商還需要策劃一些渠道促銷(xiāo)，購物卡渠道促銷(xiāo)方案、團購與節慶、渠道促銷(xiāo)方案、永不落幕的網(wǎng)上特賣(mài)會(huì )（銀行）渠道促銷(xiāo)方案等，正如線(xiàn)下世界進(jìn)入沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)，要進(jìn)行堆頭促銷(xiāo)，要派促銷(xiāo)小姐現場(chǎng)導購。此外企業(yè)還有將網(wǎng)絡(luò )推廣與以上渠道結合的需求，如進(jìn)入了新浪商城，在新浪做廣告促銷(xiāo)，進(jìn)入了迅雷商城，利用迅雷的推廣資源進(jìn)行渠道促銷(xiāo)，形成整合的推廣效果，這種進(jìn)入渠道再進(jìn)行渠道推廣方式，比現在單純打網(wǎng)絡(luò )廣告的方式，ROI可以提高好幾倍，從而達到替傳統企業(yè)樹(shù)線(xiàn)上品牌，建線(xiàn)上渠道，促渠道銷(xiāo)售全面整合的效果。