馬云不是不賺錢(qián)，而是等待“插根扁擔都開(kāi)花”的時(shí)機

　　●2010開(kāi)年的一大新聞是：亞洲最大的網(wǎng)絡(luò )零售商淘寶，把網(wǎng)上小店又搬到線(xiàn)下，一口氣在杭州開(kāi)出150家“社區代購店”，并放出風(fēng)聲今年要在全國開(kāi)出3萬(wàn)家。

　　●一位管理咨詢(xún)顧問(wèn)說(shuō)，淘寶代購店讓他更加堅信：“做電子商務(wù)不是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，而是更多地挖掘潛在用戶(hù)。成敗不取決于你的技術(shù)多么優(yōu)秀，而是你的經(jīng)營(yíng)手段多么創(chuàng )新！”

　　如果你家樓下小店突然橫出一個(gè)“yes！淘”的橙色燈箱，別驚訝，那是“淘寶社區代購店”的標志。這家店可能是便利店、水果店、服裝店……除了一如既往地賣(mài)你以前熟悉的東西外，店內會(huì )多放一本導購雜志，上面是來(lái)自淘寶網(wǎng)的低價(jià)商品。想買(mǎi)哪件，你就指著(zhù)雜志上的商品圖案，告訴店主，再付錢(qián)給他，他會(huì )幫你上網(wǎng)訂購。一兩天后，快遞會(huì )送貨上門(mén)，或者你再到店里收貨。當然，你得付店主一點(diǎn)“小費”，買(mǎi)一件200元以下的商品付5元錢(qián)（加上商品的原價(jià)，仍然比市面上便宜）。

　　對一家社區代購店的解剖――

　　店家賺錢(qián)，賣(mài)家賺錢(qián)，唯獨淘寶暫時(shí)不賺錢(qián)

　　當一家社區小店轉身成為淘寶代購店，一條新的銷(xiāo)售鏈誕生了：

　　淘寶網(wǎng)上的賣(mài)家（提供商品）――淘寶（組織商品目錄，提供給社區小店）――社區小店（銷(xiāo)售商品）――買(mǎi)家。

　　相對于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，前三者都是“賣(mài)家”。

　　第一個(gè)“賣(mài)家”已經(jīng)賺錢(qián)了，比如淘寶網(wǎng)上的“賽伊達家紡”店，“每個(gè)月比以前多賺了10來(lái)萬(wàn)元�！�

　　店主小賽來(lái)自上海，原本經(jīng)營(yíng)一家外貿企業(yè)。2008年上淘寶網(wǎng)開(kāi)店，試水內貿，結果半年營(yíng)業(yè)額超過(guò)300萬(wàn)元。

　　“我不出錢(qián)，只需提供一些折扣商品。淘寶會(huì )印到導購雜志上，社區店幫我銷(xiāo)售�！�

　　一切都是免費的，相當于淘寶白送給小賽一批“社區銷(xiāo)售員”。僅以目前100多家線(xiàn)下店，迅速為小賽每月提高約10%的銷(xiāo)售額。

　　“如果2010年底，淘寶真在全國開(kāi)出3萬(wàn)家社區店，那是什么概念？”他對這樣的前景非常期待。

　　第二個(gè)賣(mài)家，幫小賽賣(mài)東西的社區小店，也賺錢(qián)了，比如杭州武林路桃花河弄便利店“部落格”。但錢(qián)賺得不多，“3個(gè)月做了114筆業(yè)務(wù)，剛賺回寬帶費�！钡曛鳁钚溃ɑ�名）說(shuō)。

　　去年11月淘寶找上門(mén)時(shí)，楊欣還是個(gè)網(wǎng)購盲，但擁有八年便利店工作經(jīng)驗的她具有最基本的商人意識。

　　“我只要買(mǎi)臺電腦，點(diǎn)點(diǎn)鼠標，幫人上網(wǎng)買(mǎi)買(mǎi)東西就能賺錢(qián)，一次至少5元，劃算�！痹谒�看來(lái)，這種事可以在開(kāi)店的同時(shí)附帶做做，相當于賺外快。

　　當然，她對目前的業(yè)績(jì)還不滿(mǎn)意。淘寶的人給她算過(guò)一筆賬：如果以后每天能成交10多筆業(yè)務(wù)，每筆業(yè)務(wù)以平均100元來(lái)計算，一年總收入將接近10萬(wàn)元。

　　剩下的第三個(gè)賣(mài)家，是陳香――淘寶社區代購店項目負責人――她每天做的事情是：搭好交易的技術(shù)平臺（由淘寶出資），然后篩選好的商品，篩選適合的社區店。但從前兩個(gè)賣(mài)家的交易過(guò)程看，楊欣直接向市民收的那5元錢(qián)，沒(méi)有分點(diǎn)給陳香；小賽按雜志標價(jià)直接把貨發(fā)給楊欣或買(mǎi)主，陳香也沒(méi)有從中提成。

　　龐大的社區代購店計劃，難道淘寶自己不賺錢(qián)？

　　陳香確認了這一點(diǎn)。她說(shuō)，“我沒(méi)有贏(yíng)利任務(wù)，只有擴張任務(wù)”。

　　據說(shuō)，今年她要沖擊的目標很可能不是3萬(wàn)家，而是5萬(wàn)家。

　　淘寶不賺錢(qián)，先賺“人”

　　“陳香”的真名叫“齊欣”，“陳香”是她的“花名”。馬云以酷愛(ài)武俠小說(shuō)聞名，淘寶公司猶如江湖，每個(gè)人都有“花名”。

　　2009年初，陳香從雅虎調入淘寶，負責代購店項目。她說(shuō)：“發(fā)展社區代購店，不是為賺錢(qián)，而是想通過(guò)社區店，讓不會(huì )上網(wǎng)、不會(huì )網(wǎng)購的人也能間接去買(mǎi)淘寶的商品�！�

　　這是淘寶成立7年來(lái)一直沒(méi)有解決的問(wèn)題。它的用戶(hù)始終集中在18-35歲之間，主力是大學(xué)生或年輕白領(lǐng)，購買(mǎi)力有限。

　　隨著(zhù)淘寶的迅速擴張，這個(gè)問(wèn)題日益突出。中國3億多網(wǎng)民中，60%以上都已成為它的注冊用戶(hù)。網(wǎng)上拓展的空間越來(lái)越有限。

　　于是，線(xiàn)下那10億不會(huì )上網(wǎng)、不會(huì )網(wǎng)購的群體，成為一個(gè)淘寶眼里誘人的蛋糕。

　　一位與馬云有合作的業(yè)內人士說(shuō)，馬云的目標，不是做網(wǎng)上零售業(yè)的NO.1，而是與沃爾瑪爭奪客戶(hù)。

　　問(wèn)題是：怎樣吸引這個(gè)龐大的群體來(lái)買(mǎi)網(wǎng)貨？

　　杭州電子商務(wù)協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)童雪兵認為，新的購物行為，必須不再借助上網(wǎng)、賬號、申請支付寶……因為對10億非網(wǎng)民來(lái)說(shuō)，這些都是障礙。

　　淘寶曾嘗試過(guò)“寄售”（在社區開(kāi)門(mén)店，收售居民的二手貨），兩年前又開(kāi)出“淘一站”（包括淘寶專(zhuān)賣(mài)店等）�！暗�相比于這兩種方式，社區代購店更實(shí)際有效�！闭憬�大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理研究所所長(cháng)范曉屏教授說(shuō)。

　　“社區店老板既能幫買(mǎi)主上網(wǎng)購物，又省卻了‘淘寶專(zhuān)賣(mài)店’租店面、裝修一切成本。最重要的是，它有固定的老顧客�！�

　　類(lèi)似楊欣，她會(huì )拉著(zhù)每個(gè)來(lái)店里的顧客寒暄幾句。顧客也許不知道淘寶，但他熟悉楊欣，并且很可能因為信任楊欣而購買(mǎi)她推薦的商品。

　　這正是淘寶最想要的。

　　“代購店創(chuàng )造了一個(gè)多方贏(yíng)利的模式，是一種非常好的淘寶下線(xiàn)的方式�！狈稌云琳J為，當代購店雖然不直接賺錢(qián)，但為淘寶帶來(lái)了大量客戶(hù)，其中部分客戶(hù)有可能進(jìn)而上淘寶開(kāi)店，淘寶就有機會(huì )以提供增殖服務(wù)的形式（如美化店面等）間接獲利。

　　當所有人都離不開(kāi)淘寶

　　插根扁擔也賺錢(qián)

　　雖然代購店計劃不乏鼎力支持者，但也有人說(shuō)，最終能否成功，很可能取決于一些細節的成敗，因為，“這仍是一個(gè)規則和制度百廢待興的網(wǎng)絡(luò )王國”。

　　中國電子商務(wù)研究中心方盈芝則認為，最大的挑戰還是來(lái)自“如何賺錢(qián)”。雖然2009年淘寶首次實(shí)現全年收支平衡，但其中80%以上的收入都來(lái)源于在線(xiàn)廣告�！皬木�(xiàn)上擴張到線(xiàn)下的淘寶，如何把線(xiàn)上的種種優(yōu)勢帶入線(xiàn)下，并尋找到另外一條賺錢(qián)之路，是淘寶不久需要考慮的問(wèn)題�！�

　　對于外界的種種猜測，陳香的表達很模糊，“我只能說(shuō)，當社區店達到一定規模時(shí)，不排除向社區店店主或淘寶賣(mài)家收錢(qián)的可能，比如按交易量收費�！�

　　但淘寶網(wǎng)副總裁路鵬卻很篤定：“我們不會(huì )不賺錢(qián)，而是將來(lái)賺大錢(qián)�！�

　　在路鵬看來(lái)，IT業(yè)的賺錢(qián)方式與傳統企業(yè)不一樣�！皞鹘y企業(yè)投資項目，會(huì )先做計劃書(shū)，詳細列出贏(yíng)利模式、利潤率、風(fēng)險等。但IT業(yè)技術(shù)發(fā)展之快，讓人很難準確預估前景。很多時(shí)候，我們只要認準大方向，就努力往前走�！�

　　走到什么時(shí)候會(huì )賺錢(qián)？路鵬舉了一個(gè)例子。

　　“GOOGLE最初做搜索引擎時(shí)，并不知道怎么賺錢(qián)。但因為免費提供搜索、郵件、地圖等服務(wù)，它在全世界擁有大量用戶(hù)。某天，它突然發(fā)現，龐大受眾的注意力恰恰成為它的財富，可以開(kāi)發(fā)排名廣告，從中獲利�！�

　　“與賺錢(qián)相比，我們更重要的目標是先把蛋糕做大，培養更多的人學(xué)會(huì )并使用淘寶�！�

　　事實(shí)上，除了代購店外，淘寶正在利用一切能夠利用的手段，將觸角伸向線(xiàn)下的10億非網(wǎng)民。他與電視、報紙全面合作，未來(lái)你在報紙、電視上看到的任何一件物品，可能都被標上一個(gè)代碼，撥打一個(gè)服務(wù)熱線(xiàn)，報出代碼，就能獲得這件商品。當然，它來(lái)自淘寶網(wǎng)。

　　馬云的野心是，讓所有人都離不開(kāi)淘寶，“到那時(shí)，插根扁擔也能開(kāi)花了！”

　　一件有意思的事情是：不久前馬云給淘寶管理層設置了一條2010年的“盈利紅線(xiàn)”：一旦盈利超過(guò)一定額度，淘寶高管將面臨處罰。

　　現在看來(lái)，他是在克制屬下賺錢(qián)的欲望。更準確地說(shuō)，是克制他們賺“小錢(qián)”的欲望。