“我并非沒(méi)有感受到金融危機的寒意，只是我認為不能遇到什么事兒都拿危機當借口。義烏的經(jīng)商環(huán)境很好，只要踏實(shí)地做生意，絕大多數人都能得到豐厚的回報�！闭f(shuō)這話(huà)的人叫盧賢洲，義烏賓王市場(chǎng)一名普通的家紡用品經(jīng)營(yíng)戶(hù)，他的攤位名叫“世洲家紡”。

    2008年下半年起，盧賢洲過(guò)起了“緊日子”，換了租金更便宜的店面，還把工廠(chǎng)從后宅搬到了紹興柯橋。

    店里的生意到2008年年末稍見(jiàn)好轉，也正是在這個(gè)時(shí)候，盧賢洲和另三個(gè)做家紡的朋友合伙出資，趁低價(jià)囤了800噸材料，大家商定風(fēng)險共擔。

    今年春節過(guò)后，盧賢洲開(kāi)始不斷地向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)信息，以求把握住市場(chǎng)脈博。正當大家都在埋怨金融危機讓外商放緩腳步時(shí)，盧賢洲在2009年成功地將主打產(chǎn)品從雙面絨過(guò)渡到了珊瑚絨，開(kāi)拓了新市場(chǎng)。

    關(guān)鍵詞：原料儲備

    四人合伙囤貨800噸

    商家能不能攬到訂單，主要看產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，而決定價(jià)格的主因在于原材料采購成本。2008年，盧賢洲有好幾個(gè)月都沒(méi)有接到過(guò)一個(gè)像樣的訂單，直至年末，生意才有所好轉。

    這個(gè)時(shí)候恰巧原材料絳綸價(jià)格跌至8900元/噸，盧賢洲判斷這是購進(jìn)絳綸的好時(shí)機，隨即找了另三個(gè)在紹興做家紡生意的朋友，大家一拍即合，大伙兒出資，計劃囤貨800噸。四人商定，風(fēng)險共享，利潤共享。待牛年春節后開(kāi)工，視情況而定。誰(shuí)家的生意好，就給誰(shuí)用。如果節后價(jià)漲，轉讓價(jià)格不低于原始采購價(jià)也不高于市場(chǎng)價(jià)；如果價(jià)跌，損失共擔。

    “我們四個(gè)人判斷基本一致，大家都認定節后價(jià)格看漲�！北R賢洲說(shuō)，團購的好處在于，800噸采購量提高了和賣(mài)家的談判籌碼。另外，第二年的訂單行情還不確定，但合伙囤貨可保證原材料不會(huì )積壓，“四個(gè)廠(chǎng)不會(huì )都趴下，總有一家在開(kāi)工�！惫�然，2009年初絳綸價(jià)漲到了9200元/噸，大家的生意也還過(guò)得去，不到兩個(gè)月，800噸原料就被四家小企業(yè)消耗掉了。

    盧賢洲說(shuō)，金融危機來(lái)了，大家都想省錢(qián)。行情淡的時(shí)候，大家可能會(huì )想到一塊兒去。合作就是一種省錢(qián)和規避風(fēng)險的方式。

    關(guān)鍵詞：產(chǎn)品升級

    厚毛毯供給韓國軍方

    盧賢洲的老客戶(hù)大多在中東，都是普通的商人。不過(guò)，今年他接了一筆不一樣的訂單，終端采購商竟然是韓國軍方。

    “客戶(hù)一共采購了30多萬(wàn)元的貨�！北R賢洲介紹，訂單數量不大不小，大號毛毯8000條，小號毛毯4000條。不過(guò)，都是實(shí)打實(shí)的貨，一條毛毯重量可達1.5公斤，批發(fā)價(jià)達二三十元。

    “這種分量的毛毯，可以蓋也可以墊�！北R賢洲說(shuō)，他沒(méi)想到自己生產(chǎn)的毛毯，還可以成為軍需產(chǎn)品。從義烏直接運到韓國，供韓國軍人御寒過(guò)冬。

    雖然到目前為止，還是一次性生意。但至少這是對他產(chǎn)品的一種肯定。

    對盧賢洲來(lái)說(shuō)，2009年是一個(gè)產(chǎn)品升級年。這一年，世洲家紡從過(guò)去主打雙面絨毛毯，改成主攻珊瑚絨毛毯。兩種產(chǎn)品的區別在于原材料和做工，后者價(jià)格幾乎是前者的兩倍。

    “去年和前年是雙面絨最暢銷(xiāo)的時(shí)候，平均三天就能出一個(gè)柜�！北R賢洲說(shuō)，雙面絨是市場(chǎng)上最常見(jiàn)的毛毯，普

    通產(chǎn)品大多只有750克，以銷(xiāo)往中東居多，但現在基本飽和。

    2009年初，盧賢洲就預感珊瑚絨生意可能會(huì )好，“因為咨詢(xún)的客戶(hù)多了”。為此，他開(kāi)始搜集各種圖案、花式，還特意開(kāi)了45個(gè)花樣的模板。由于雙面絨和珊瑚絨的印染機器不同，盧賢洲又特意跑到江蘇，找了一家印染廠(chǎng)，和對方簽了一年合同，保證接到訂單時(shí)，能及時(shí)供貨。

    經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，世洲家紡成為市場(chǎng)里珊瑚絨產(chǎn)品種類(lèi)最齊全，完成訂單效率最高的企業(yè)之一�！叭思�40天交貨，我只需要25~30天�！北R賢洲說(shuō)，這都得益于平時(shí)的積累。

    盧賢洲說(shuō)，韓國軍用毛毯是品質(zhì)相對較好的雙面絨，雙面絨是他的老本行。關(guān)鍵時(shí)候，老產(chǎn)品會(huì )支撐行情。但老產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)不頂用，老產(chǎn)品逐漸淘汰后，一定要有新產(chǎn)品頂上來(lái)。

    關(guān)鍵詞：市場(chǎng)開(kāi)拓

    主動(dòng)幫客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)

    盧賢洲有位土耳其老客戶(hù)，合作了很多年，之前這位客戶(hù)要的都是雙面絨毛毯。今年，這位客戶(hù)依舊來(lái)義烏。下好訂單時(shí)，盧賢洲送了他一包價(jià)值近5000元的貨：100條10個(gè)圖案的高檔珊瑚絨。他對客戶(hù)說(shuō)：“拿到土耳其試銷(xiāo)一下，如果好賣(mài)，你再返單。這包產(chǎn)品就送你了�！笨蛻�(hù)帶回土耳其后，果然一下子就賣(mài)光了，隨即要求盧賢洲再發(fā)6400條高檔珊瑚絨過(guò)去。

    土耳其的市場(chǎng)這就打開(kāi)了。

    2009年，世洲家紡銷(xiāo)售額有3000多萬(wàn)元，其中2000萬(wàn)來(lái)自珊瑚絨產(chǎn)品。除了土耳其市場(chǎng)外，世洲家紡今年的主打珊瑚絨還銷(xiāo)到了美國、法國、臺灣等地。

    盧賢洲說(shuō)，其實(shí)打開(kāi)新市場(chǎng)也并不像想象中那么難，多為客戶(hù)想想，只有客戶(hù)產(chǎn)品賣(mài)出去賺錢(qián)了，才會(huì )有持續性的返單。