在很多人看來(lái)，家紡品牌起步應該從一線(xiàn)城市開(kāi)始，只有入主高端才不會(huì )流于平泛。而在浙江溫爾思家紡公司的總經(jīng)理楊蓉蓉看來(lái)，三四級市場(chǎng)一樣風(fēng)光伊人。從英國留學(xué)歸來(lái)的她，理應知道大都市里的家紡商機，也深諳年輕一族的消費理念，但她卻選擇從艱苦卓絕的三四級城市破冰，而且一路領(lǐng)跑，成為家紡界不折不扣的黑馬。

　　堅持與堅守

　　20年前，溫爾思還是一家名為金蕾的代加工公司，楊蓉蓉之父楊東連苦心耕耘著(zhù)家紡市場(chǎng)�！澳菚r(shí)候不適合做品牌，因為整個(gè)家紡界還處在混沌狀態(tài)�！睏顤|連這樣回憶。

　　他所謂的“混沌狀態(tài)”是指，消費者的腦海里沒(méi)有家紡概念，家紡工廠(chǎng)也只是簡(jiǎn)單的被服加工。農貿大集上，到處叫賣(mài)著(zhù)床單、被罩，那時(shí)候的消費者根本不需要品牌，顏色鮮艷是選擇購買(mǎi)的重要理由。貧瘠的家紡土壤根本生長(cháng)不出品牌的幼芽。

　　這是一個(gè)不可逾越的階段，也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)醞釀的開(kāi)端。20年的堅守，溫爾思換來(lái)了影視明星溫碧霞的牽手代言，換來(lái)了數百家加盟代理網(wǎng)點(diǎn)，換來(lái)了上千萬(wàn)元的固定資產(chǎn)，也換來(lái)了家紡“第一少帥”的美譽(yù)。

　　20年的“馬步功”，不貪大求快，但求穩求精。溫爾思家紡營(yíng)銷(xiāo)總監李中平感慨并自豪地說(shuō)：“很多溫爾思的加盟客戶(hù)都與品牌有著(zhù)10年以上的合作關(guān)系，溫爾思要的就是廠(chǎng)、商、客戶(hù)永續合作、三贏(yíng)天下的局面，只有共贏(yíng)才能使合作關(guān)系牢不可破�！�

　　當今加盟合作，廠(chǎng)贏(yíng)商輸的事在各行各業(yè)中屢見(jiàn)不鮮。溫爾思靠著(zhù)一份責任感以及良好的產(chǎn)品口碑始終保持廠(chǎng)商共贏(yíng)。楊蓉蓉說(shuō)：“對于那些認為市場(chǎng)是折騰出來(lái)的品牌來(lái)說(shuō)，溫爾思更相信責任就是競爭力�！�
事實(shí)勝于雄辯，溫爾思江西分公司的張士兵這幾年一口氣開(kāi)了60多家加盟店，同時(shí)開(kāi)店成功率達100％。目前，溫爾思已當之無(wú)愧地成為江西家紡市場(chǎng)的第一品牌。江西百貨業(yè)的兩大巨頭“洪客隆”及“國光百貨”也盛邀溫爾思進(jìn)駐合作。

　　2009的金融風(fēng)暴更能說(shuō)明企業(yè)抗風(fēng)險的能力。不少原來(lái)依靠外銷(xiāo)加工的家紡企業(yè)紛紛轉型內銷(xiāo)，希望尋求經(jīng)營(yíng)困境上的突破，但苦于國內渠道沒(méi)有很好的運作經(jīng)驗和成熟的營(yíng)銷(xiāo)團隊，僅靠產(chǎn)品及大量的廣告投入，無(wú)法打開(kāi)國內市場(chǎng)的新局面，很多加盟客戶(hù)也跟著(zhù)受累。就在很多品牌的銷(xiāo)售量明顯下滑時(shí)，溫而思的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及加盟商家數量卻一路高歌猛進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)遞增速度超過(guò)30%。這其中，離不開(kāi)多年來(lái)廠(chǎng)商之間合作關(guān)系的高度穩定，更離不開(kāi)溫爾思在國內市場(chǎng)沉淀多年的渠道運營(yíng)管理系統及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊的強力支撐。

　　溫爾思總部設有完善的市場(chǎng)管理、培訓、物流、質(zhì)控等職能管理部門(mén)，對終端渠道有足夠的幫、扶、管、控能力。楊蓉蓉說(shuō)：“整個(gè)家紡行業(yè)的連鎖加盟，目前都處在比較原始的狀態(tài)。很多客戶(hù)加盟了品牌，按品牌的高要求投資，老板及員工卻苦于得不到實(shí)際有效的基礎訓練，尤其是很多原本做其他行業(yè)的投資者，因缺乏行業(yè)經(jīng)驗，掙扎著(zhù)做市場(chǎng)，做得很辛苦！”

　　據此，溫爾思第一個(gè)在國內成立了總部營(yíng)銷(xiāo)培訓中心，建立了一整套針對加盟商、店長(cháng)、優(yōu)秀導購的培訓體系和考核體系。把一個(gè)對終端加盟店簡(jiǎn)單的陳列協(xié)助的部門(mén)，變成督導及業(yè)務(wù)人才的“加工廠(chǎng)”。就目前的家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種源于家電行業(yè)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓模式還是比較領(lǐng)先的。江西萍鄉旗艦店的周老板對此深有感觸，他說(shuō)：“加盟溫爾思，既是做事業(yè)也是‘修學(xué)業(yè)’，加盟溫爾思不僅收獲事業(yè)，更在經(jīng)營(yíng)的同時(shí)學(xué)到了一些領(lǐng)先的、實(shí)戰的市場(chǎng)操作理念�！彼�在短短的兩年，成功開(kāi)設了1家專(zhuān)賣(mài)店和1家300平方米的旗艦店。

　　耕耘與收獲

　　溫爾思的戰略是以農村包圍城市，實(shí)現各個(gè)突破。這一點(diǎn)近似于前幾年非�？蓸�(lè )的做法，非�？蓸�(lè )是農村市場(chǎng)中老百姓公認的“大名牌”飲料，而可口可樂(lè )在許多人看來(lái)似乎成了跟隨者。

　　溫爾思的角色定位不只是做產(chǎn)品的供應商，還要做強勢的市場(chǎng)渠道服務(wù)商。今年年初，溫爾思在浙江臺州一個(gè)鎮級營(yíng)業(yè)廳，7天的銷(xiāo)售額竟達158萬(wàn)元，而這樣的業(yè)績(jì)在溫爾思優(yōu)秀的加盟商中并不罕見(jiàn)。很多溫爾思加盟商跟溫爾思的理念是一致的：加盟一個(gè)品牌，賺錢(qián)才是硬道理，多贏(yíng)才是硬道理。

　　為什么很多高端品牌在三四級市場(chǎng)有足夠的“面子”，但賺不到足夠生存下去的“銀子”，關(guān)鍵還在于高端品牌的優(yōu)勢主要在一線(xiàn)城市，他們的產(chǎn)品價(jià)位及風(fēng)格都以一線(xiàn)城市為定位，并且不可能為了三四級市場(chǎng)而放棄一級市場(chǎng)的高端定位，這樣在三四級城市就會(huì )水土不服，很難贏(yíng)得老百姓的擁護。

　　溫爾思高性?xún)r(jià)比的三四級市場(chǎng)的定位，由于貼近當地客戶(hù)的需求，并有適合終端的寬價(jià)格帶體系，所以有足夠的贏(yíng)利空間。另外，針對三四級市場(chǎng)的新加盟客戶(hù)，溫爾思制定了很好的幫扶政策。其中，三零政策——零風(fēng)險、零庫存、零折價(jià)回收贏(yíng)得了加盟商的贊許。

　　加盟商不再害怕有剩余產(chǎn)品，因為企業(yè)會(huì )全部回收至自營(yíng)店進(jìn)行消化，不占壓經(jīng)銷(xiāo)商的資金流，最大化減少了投資者的資金風(fēng)險。這些政策，讓溫爾思家紡真正得到了加盟商長(cháng)久的信任，繼而保持合作。