眼界寬、心態(tài)明、步子準

    2002年，9月17日，陳立波的第一個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜在寧波城隍廟商場(chǎng)開(kāi)業(yè)了，從打算做品牌到正式開(kāi)業(yè)有了將近一年的時(shí)間，我問(wèn)她為什么有這么長(cháng)時(shí)間的間隔，是否是猶豫了呢，陳立波笑著(zhù)說(shuō)：“既然我認準做一件事情，就不會(huì )盲目地做，何況當初二三十萬(wàn)的投資對我來(lái)說(shuō)，也不是個(gè)小數目，我在做充分的準備，首先，在市場(chǎng)的房租到期時(shí)，先把市場(chǎng)的門(mén)市停掉，然后，自己再找店面，物色導購員 ，而最關(guān)鍵的是當時(shí)城隍廟商場(chǎng)正在改造重新裝修，我的新店和商場(chǎng)一起盛妝亮相，這樣，我可以借助商場(chǎng)的宣傳帶來(lái)的人氣與效應。并且，9月份也正是家紡銷(xiāo)售旺季來(lái)臨的時(shí)候，我們加盟商自己的實(shí)力有限，就要學(xué)會(huì )如何借力與把握時(shí)機�！惫�然，她的產(chǎn)品在寧波一炮而紅，開(kāi)業(yè)前三天，共有20萬(wàn)的銷(xiāo)售頟，這在當時(shí)的寧波家紡市場(chǎng)是相當驕人的。

    那么，同時(shí)進(jìn)駐商場(chǎng)的還有6家其他品牌家紡，包括在本地相當有知名度的本地品牌，為什么你的品牌能取得最好的銷(xiāo)售呢？對我的疑問(wèn)她解釋到：這得益于兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是對產(chǎn)品的選擇，多年的床上用品經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷加上對市場(chǎng)的敏銳使自己對產(chǎn)品的選擇把握的比較好，所挑選的產(chǎn)品比較適合消費者審美品味。第二，公司形象展示得好，我的整個(gè)店面裝修全部采用公司的標準裝修，專(zhuān)柜50平米，4張床，VI形象統一規范，X展架、POP廣告使用，開(kāi)業(yè)氛圍營(yíng)造到位。并且，我堅持展示柜全部拆件展示，當時(shí)，為了節約成本，有的品牌甚至用原來(lái)的舊貨柜來(lái)展示產(chǎn)品，給人一種很不正規的形象，并且，怕弄臟產(chǎn)品，都是完整包裝盒展示，這就阻止了客戶(hù)直接觸摸產(chǎn)品的欲望，當然就降低了購買(mǎi)的幾率， 第三，我們導購員的形象第一次亮象就比較規范，員工統一著(zhù)裝，用語(yǔ)標準，對產(chǎn)品比較了解，介紹較有說(shuō)服力。當然，現在，很多經(jīng)銷(xiāo)商都意識到這一點(diǎn)，但早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，機會(huì )永遠青睞眼界寬、早明白的人，尤其對于我們很多加盟商從小商販起步，往往過(guò)于算計小利，不太注重先期形象投入，往往因小失大，限制了自己的發(fā)展。

    第一次開(kāi)業(yè)的精彩極大地鼓舞了陳立波，半年后，2003年春，陳立波的第二家專(zhuān)柜在寧波二百新江廈開(kāi)業(yè)，商場(chǎng)位于寧波最繁華的商業(yè)中心區域。這次是商場(chǎng)主動(dòng)邀請凱盛品牌入駐的，因為半年的經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售額與品牌影響力使凱盛獲得了業(yè)內外的承認。商場(chǎng)給予了位置等較好的安排，他們也不負商場(chǎng)的期望，積極遵守商場(chǎng)的各項管理規定，并且連年獲得商場(chǎng)的先進(jìn)專(zhuān)柜稱(chēng)號，導購員被評為商場(chǎng)的優(yōu)秀導購員。

    三個(gè)月后她又進(jìn)入第三家商場(chǎng)，同樣的成功讓她對家紡市場(chǎng)充滿(mǎn)了信心，同時(shí)又堅定了她開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的決心。2003年9月17日，寧波凱盛專(zhuān)賣(mài)店在寧波江東區驚駕路開(kāi)業(yè)了，當時(shí)為什么要開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，為什么選在這個(gè)區域開(kāi)，她當時(shí)的想法是自己在商場(chǎng)做得相當紅火，有了很好的知名度，這一步是正確的，但是，畢竟商場(chǎng)的專(zhuān)柜面積有限，而家紡的銷(xiāo)售特別需要足夠的展示。而選擇在這個(gè)地二類(lèi)地段中稍偏下一點(diǎn)的地段開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，一是因為租金不是特別高，并且屬于居民集中居住區，二是凱盛在當地已經(jīng)有2年多的品牌積累，并且在市區3個(gè)主要商場(chǎng)有很好的窗口。兩個(gè)門(mén)面80多平米的店面，現在看來(lái)還是覺(jué)得有點(diǎn)小，當時(shí)沒(méi)有找到更大的門(mén)面。不過(guò)，獨立的專(zhuān)賣(mài)店讓她確實(shí)有了更大的施展空間，根據公司的專(zhuān)賣(mài)店標準模式，醒目的燈箱、門(mén)頭標識、外向式櫥窗，可以根據季節把公司的新品很好地展示出來(lái)，并且可以擺放6張床，分別將新品區、暢銷(xiāo)區、婚嫁區、促銷(xiāo)品和精品區依據顧客的購買(mǎi)心理依次展示出來(lái)。并且根據體驗式銷(xiāo)售的概念，將家居擺設、飾品、布藝等整體陳列，營(yíng)造出家的氛圍。專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)也是她的培訓基地與導購員學(xué)校，可以自由靈活第安排時(shí)間對導購員進(jìn)行集中培訓，以后新招聘的導購員都要在專(zhuān)賣(mài)店實(shí)習一個(gè)月再輸送到各大商場(chǎng)。

    不斷學(xué)習，跟著(zhù)品牌一起成長(cháng)

    為什么她的每一步都走得很準，很穩，很快呢？我同她聊起這個(gè)話(huà)題來(lái)，自己原來(lái)的文化程度一般，開(kāi)始也是在批發(fā)市場(chǎng)小商小販地經(jīng)營(yíng)，這得益于自己不滿(mǎn)足于現狀，不斷地學(xué)習，尤其是跟著(zhù)品牌企業(yè)一起進(jìn)步，領(lǐng)先的家紡企業(yè)一般每年都有兩次新品訂貨會(huì )，同時(shí)也是加盟商培訓大會(huì )，她自己總是認真地參與，并且輪流帶導購員一起參與，不僅學(xué)到很多產(chǎn)品知識，并且通過(guò)與廠(chǎng)家的不斷接觸，能夠使員工更堅定對品牌的了解與熱愛(ài)。她很感謝公司不僅內部高薪聘請專(zhuān)家給加盟商做管理經(jīng)營(yíng)方面的培訓，并且通知她參加了總公司中層以上管理人員參加的祝文欣、余世緯等營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家的培訓以及一些成功學(xué)講師的課程，雖然，很多時(shí)候要自己出費用，但是，她感謝他們：“他們?yōu)槲掖蜷_(kāi)了一扇門(mén)！讓我知道什么是經(jīng)營(yíng)，怎樣做管理�！�     

    從做品牌的第一天起，陳立波堅決反對員工叫她老板娘，叫她的先生老板。在公司里她是陳經(jīng)理，她的先生是崔經(jīng)理，不僅在氛圍與形式上實(shí)行公司化管理，給顧客的感覺(jué)這是一個(gè)知名品牌規范化管理的公司，可信度大大提升。并且對維護自己的價(jià)格體系也很有幫助，顧客很少會(huì )產(chǎn)生市場(chǎng)上與老板老板娘侃價(jià)的心態(tài)。公司設有專(zhuān)門(mén)的財務(wù)，公司賬目的收支與財務(wù)完全是獨立于家庭外的的，公司財務(wù)兼做產(chǎn)品的出入庫與銷(xiāo)售統計報表，自己雖然不在第一線(xiàn)銷(xiāo)售。通過(guò)報表她對不同商場(chǎng)每款產(chǎn)品的銷(xiāo)售、庫存情況了如指掌，決定調整產(chǎn)品的進(jìn)貨、促銷(xiāo)、商場(chǎng)之間產(chǎn)品調度等。

　　“為什么在較短的時(shí)間開(kāi)出這么多的店，我們不再事事親歷親為，我是經(jīng)營(yíng)者、管理者，雖然也是夫妻開(kāi)店，這是中國目前的家紡加盟商現狀，但我們分工明確，我負責訂貨、陳列、形象維護、人員培訓；我先生負責倉儲、物流、賬目監督、公共關(guān)系，各司其職，公司員工都知道什么問(wèn)題找誰(shuí)，導購員、送貨員、都明白自己的職責。公司的激勵制度與和諧的人際關(guān)系留住了優(yōu)秀的導購員，他們把凱盛產(chǎn)品的導購工作也當作了自己的事業(yè)�！标惲⒉ㄆ綍r(shí)非常注重對導購員的培養，她的導購員最長(cháng)的已經(jīng)做了六年，可以說(shuō)是與她和品牌一起成長(cháng)起來(lái)的，陳立波舉了一個(gè)事例，2005年12月末，商場(chǎng)要搞一次滿(mǎn)送活動(dòng)，一個(gè)導購員提前給了她一個(gè)建議，讓公司的一款特價(jià)新品在寧波市場(chǎng)上暫不要作為特價(jià)推出去，那樣這款新品就可以參加本月末的滿(mǎn)送活動(dòng)。因為商場(chǎng)規定定過(guò)特價(jià)的產(chǎn)品不可以再提升價(jià)格搞活動(dòng)吸引眼球。而這位導購員通過(guò)自己在一線(xiàn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗，發(fā)現這款產(chǎn)品較受歡迎，作為贈品一定具有吸引力，如果事先把她作為特價(jià)推上市場(chǎng)，勢必降低活動(dòng)的含金量，而再一次改變價(jià)格則會(huì )給細心的客戶(hù)留下不誠信的感覺(jué)，并且也違反商場(chǎng)的規定。陳立波采納了她的建議，果然那次活動(dòng)的效果相當成功。

　　“正因為我從日常的店面的銷(xiāo)售中脫身出來(lái)，我才有時(shí)間去學(xué)習、參觀(guān)、考察市場(chǎng)并抓住時(shí)機適時(shí)地開(kāi)出新店，根據業(yè)內專(zhuān)家的分析以及公司的要求及我自己的實(shí)踐，我知道現在家紡品牌要提高市場(chǎng)占有率，就提倡開(kāi)多店，開(kāi)大店。我下一步的目標是開(kāi)出一個(gè)旗艦店�！彼�相信未來(lái)的家紡市場(chǎng)份額會(huì )不斷加大，以前寧波的居民平均三四年換一套床上用品，未來(lái)可能是一年換三四套，根據季節更換并且會(huì )與窗簾、靠墊、飾品等一起配套更換……

　　無(wú)疑經(jīng)營(yíng)上的成功也成就了她的人生，現在的她自信、果斷，對凱盛家紡的加盟事業(yè)充滿(mǎn)了信心與希望。一群人將一個(gè)品牌作為一件事業(yè)來(lái)做，就會(huì )成就一個(gè)品牌；一個(gè)人跟著(zhù)一個(gè)成功的品牌，也會(huì )成就她的人生，這是相互的。