9月10日9點(diǎn)30分，距羅萊家紡通過(guò)首發(fā)申請剛好一年，隨著(zhù)深交所交易大廳羅萊創(chuàng )始人薛偉成敲響上市的鐘聲，羅萊家紡長(cháng)達一年的IPO之旅宣告落幕。
    去年的金融危機，讓羅萊的上市進(jìn)程整整推后了一年，不過(guò)新股停發(fā)并沒(méi)有讓公司放慢腳步，相比多數同行業(yè)績(jì)大幅下滑，羅萊卻以穩健的策略收獲15%左右的增長(cháng)，雖然這一數據比往年同期有所下降。正如公司總裁薛偉斌所言，這正是檢驗羅萊經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力的大好機會(huì )。顯然，羅萊以其一貫處變不驚的穩健風(fēng)格和多年積蓄的行業(yè)實(shí)力經(jīng)受住了考驗。而此次羅萊A股成功發(fā)行，終于讓期待已久的國內家紡第一股實(shí)至名歸，IPO后的羅萊，再次以領(lǐng)航者的姿態(tài)進(jìn)入公眾的視野。
    家紡業(yè)的機會(huì )獵手
    通過(guò)對一系列市場(chǎng)機會(huì )的把握和成功的運作，羅萊從跟隨到領(lǐng)先，2004年開(kāi)始已經(jīng)全面超越對手。據中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )公布的數據，羅萊自2005年開(kāi)始已連續4年蟬聯(lián)“國內同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一位”。近年來(lái)家紡行業(yè)面臨僧多粥少的局面，行業(yè)前10位品牌市場(chǎng)份額總和不足30%，排名第一的羅萊也只占5.98%�！皢螐氖袌�(chǎng)份額和銷(xiāo)量看，羅萊還未做到絕對領(lǐng)先，國內家紡正處于高速成長(cháng)期，市場(chǎng)空間和機會(huì )還很大，小品牌也可以獲得不錯的生存”�！暗�羅萊這些年所取得的業(yè)績(jì)不是靠掠奪式開(kāi)發(fā)和透支市場(chǎng)獲得的。這和其他品牌有很大不同，我們在把握機會(huì )的同時(shí)，更注重系統優(yōu)勢和核心競爭力的打造”，同為公司創(chuàng )始人的薛偉斌這樣認為。
    輕資產(chǎn)的商業(yè)新法
    根據業(yè)內統計，在整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)的贏(yíng)利分布中，生產(chǎn)加工只占10%，其余35%和55%的贏(yíng)利分別由品牌和渠道兩個(gè)環(huán)節獲得。
    在羅萊家紡的商業(yè)模式中，其多年著(zhù)力打造的加盟連鎖體系無(wú)疑是輕資產(chǎn)的重要體現�！捌髽I(yè)發(fā)展的初期，借助加盟商手中的資金和店鋪，可以更快速的幫助品牌拓展當地市場(chǎng)，而公司則可以集中資金財力投入在研發(fā)、品牌、渠道等高附加值領(lǐng)域。所以羅萊到目前采用的還是以加盟為主、直營(yíng)為輔的復合渠道模式。加盟渠道在羅萊發(fā)展初期作出了很大貢獻�！毖�偉斌如是說(shuō)。
    羅萊的加盟渠道模式的成功，直接得益于其網(wǎng)羅了行業(yè)內最大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其中不乏與羅萊一起成長(cháng)起來(lái)的眾多加盟商，而牢牢吸引這些客戶(hù)的根本，則是總部多年來(lái)形成的成熟的加盟連鎖管理模式。羅萊與加盟商之間建立了扁平化垂直管理，總部提供從研發(fā)、生產(chǎn)、訂單、物流、銷(xiāo)售、推廣、培訓等在內的一站式貼身服務(wù)。市場(chǎng)導向的高效供應鏈系統則可以在第一時(shí)間掌握全國各零售終端的銷(xiāo)售與庫存，從而做到對市場(chǎng)快速反應。
    這種直接面向零售終端的服務(wù)和支持系統大大提升了加盟商的單店經(jīng)營(yíng)能力和管理能力。加盟店對總部的專(zhuān)家服務(wù)形成依賴(lài)，而公司則可以籍此更好地管控渠道。
    上市之后的加速跑
    根據上市規劃，羅萊此次A股募集的資金主要用于3個(gè)方面，即家紡生產(chǎn)基地擴建項目、直營(yíng)連鎖營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設項目和研發(fā)設計中心建設項目，預計未來(lái)3年羅萊可實(shí)現復合增長(cháng)率達35. 95%。專(zhuān)家指出，上市可以幫助羅萊進(jìn)入以資本帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的快速通道，進(jìn)一步強化其在國內市場(chǎng)的核心優(yōu)勢和競爭地位。
    羅萊募集的9個(gè)多億資金中，將有相當一部分用于直營(yíng)渠道建設，計劃新增3家直營(yíng)旗艦店、10家直營(yíng)主力店、65家直營(yíng)基礎店和58家直營(yíng)商場(chǎng)專(zhuān)柜。
    薛偉斌毫不諱言家紡的特許加盟制比較適合企業(yè)發(fā)展的初期。但是隨著(zhù)公司規模逐步壯大，加盟店在實(shí)現公司快速擴張和戰略布局方面就顯得力不從心。多年的跑馬圈地，多數家紡企業(yè)追求網(wǎng)點(diǎn)數量大于質(zhì)量，加盟體系游離在公司管理之外，稍有疏忽，即很難掌控。
    通過(guò)總部直營(yíng)方式在加盟商無(wú)法達到的中心城市和一線(xiàn)城市搶占優(yōu)質(zhì)的店鋪資源開(kāi)設直營(yíng)店，與二三線(xiàn)城市的加盟店形成互補，并利用樣板店的示范和輻射作用推動(dòng)加盟店的精耕細作，更好地提升零售終端的運營(yíng)水平。
    “今后我們仍然堅持以加盟為主、直營(yíng)為輔的渠道策略，加盟店將依然會(huì )保持比較快速的增長(cháng)。發(fā)展直營(yíng)店，則有助于提升整個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量和抗風(fēng)險能力，同時(shí)也可以提高公司整體的贏(yíng)利水平�！毖�偉斌這樣總結。在繼續渠道擴張的同時(shí)，薛偉斌當前更關(guān)注的是終端門(mén)店的零售業(yè)績(jì)：“這是家紡行業(yè)實(shí)現內生性增長(cháng)的根本，在提升店面形象的基礎上，我們還將加大營(yíng)銷(xiāo)推廣和品牌宣傳投入，通過(guò)提升單店競爭力快速打造羅萊在各個(gè)市場(chǎng)的強勢地位�！�
    上市后的羅萊儼然構建起屬于自己的家紡帝國，品牌、終端、渠道、產(chǎn)品這些傳統的做法在資本的助推下又被羅萊賦予了新的商業(yè)定義。