“雪白的皮膚，栗色的卷發(fā)，時(shí)尚的穿著(zhù)，再加上一雙充滿(mǎn)笑意的眼睛�！痹谖铱磥�(lái)，這是形容閆晶晶最為貼切的一段文字，如果把這段文字轉換成當下流行的一個(gè)詞語(yǔ)，我想那應該是“辣媽”。關(guān)于辣媽的名詞解釋，谷歌和百度并沒(méi)有統一給出，但我們從網(wǎng)友的討論中至少可以得出這樣的結論：辣媽必須是時(shí)尚的，有魅力的。閆晶晶不僅完全符合這個(gè)標準，還有過(guò)之而無(wú)不及。

　　1998年，24歲的閆晶晶開(kāi)辦了荊門(mén)市第一家電腦城，同年她又發(fā)現了本地酒吧行業(yè)的空擋，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)當地一家休閑酒吧。之后，有了一定資金的閆晶晶投資了一家野味酒店，但時(shí)值非典，酒店虧損了她所有賺來(lái)的錢(qián)。2004年，閆晶晶只身來(lái)到深圳同學(xué)的模具廠(chǎng)幫忙，年底辭職后她便開(kāi)始策劃自己的第三次創(chuàng )業(yè)。2006年，上海金臥貿易有限公司成立，閆晶晶投身于家紡布藝行業(yè)。

　　辣媽的第三次創(chuàng )業(yè)

　　比起男性的理性創(chuàng )業(yè)，閆晶晶的第三次創(chuàng )業(yè)顯得有點(diǎn)兒感性，這從她解釋為什么選擇床幔為主要產(chǎn)品時(shí)可以看出來(lái)。

　　“就像你無(wú)意中驚鴻一瞥看見(jiàn)某個(gè)人或者某個(gè)東西，你會(huì )突然愛(ài)上它�！遍Z晶晶這樣描述她無(wú)意中看見(jiàn)床幔圖片的一剎那，“我深深地被床幔的浪漫和美妙所吸引，然后就產(chǎn)生了做這個(gè)產(chǎn)品的想法�！�

　　閆晶晶當時(shí)在網(wǎng)上看到的是一種非常奢華的英式床幔，做工非常復雜，裝飾效果也很好，但是美中不足的是，這款床幔的標價(jià)居然相當于人民幣10萬(wàn)元。

　　高昂的價(jià)格把興奮的閆晶晶拉回了現實(shí)，她開(kāi)始用“女老板”式理性思維思考一些問(wèn)題，比如床幔在中國是否有市場(chǎng)，行業(yè)競爭情況怎樣？生產(chǎn)成本高不高等等。

　　在沒(méi)有任何線(xiàn)索的情況下，閆晶晶只能利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)搜索信息�！拔野l(fā)現床幔早在中世紀就出現在王公貴族臥室里，中國的帝王也有使用床幔的習慣，但是，目前這種產(chǎn)品在我國家紡布藝行業(yè)還是一個(gè)空白�！� 這個(gè)結論讓閆晶晶興奮了整整2個(gè)月。

　　那段時(shí)間，閆晶晶躺在床上就開(kāi)始滿(mǎn)腦子地做各種各樣的床幔夢(mèng)，有時(shí)半夜來(lái)了靈感就爬起來(lái)在紙上寫(xiě)著(zhù)畫(huà)著(zhù)，創(chuàng )業(yè)起初階段就是被一種狂熱的激情在支持著(zhù)。

　　2006年初，閆晶晶轉讓了自己在家鄉的所有生意，籌集了一筆資金來(lái)到中國最時(shí)尚的城市—上海發(fā)展。她之所以選擇上海，是因為上海本身就是國際大都市，國內的一些流行時(shí)尚基本上都是先從這里開(kāi)始的，再加上上海距離吳江，柯橋，南通，海寧等周邊配套的紡織市場(chǎng)很近，采購也非常方便。

　　傳統零售之困

　　公司創(chuàng )辦的最初，閆晶晶的想法非常的簡(jiǎn)單，她認為只要有好的產(chǎn)品質(zhì)量，有品牌有專(zhuān)利保護，就不怕沒(méi)有銷(xiāo)路，可是現實(shí)給了她重重一棒。

　　帶來(lái)的幾十萬(wàn)資金除去上海的租房生活費，購買(mǎi)機器和產(chǎn)品開(kāi)模等已經(jīng)花得所剩無(wú)幾，幸好第一批產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)，于是閆晶晶抱著(zhù)很大的期望，讓員工們去上海的每一家床品店去推銷(xiāo)。

　　結果，從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)床幔的床品店老板們，只答應先擺放著(zhù)試銷(xiāo)，具體情況再等市場(chǎng)反應。

　　閆晶晶焦急等待了半個(gè)月，結果很不理想，據店主反映，她們公司提供的床幔有三個(gè)問(wèn)題，第一，產(chǎn)品的實(shí)用性比較低，只能做純粹的裝飾。第二，產(chǎn)品顏色單一，很難與眾多消費者風(fēng)格各異的家庭裝飾融合。第三，很多消費者沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種產(chǎn)品，接受起來(lái)比較困難。

　　收到這樣的反饋，閆晶晶的心情進(jìn)入了低潮，“我當時(shí)就想，我的人生已經(jīng)是谷底了，難道還能跌到地洞里面去？只能選擇堅持�！�

　　放下思想上的障礙，閆晶晶立馬對產(chǎn)品做出了調整，首先增加了床幔的蚊帳功能，同時(shí)又將產(chǎn)品的顏色進(jìn)行豐富，以便于搭配很多床品。

　　“因為之前沒(méi)有接觸過(guò)終端消費者，所以在產(chǎn)品設計上我們繞了彎路�！遍Z晶晶認為，產(chǎn)品與消費者需求的脫節是金臥床幔初期打開(kāi)市場(chǎng)遭遇失敗的主要原因。

　　其實(shí)，在引進(jìn)國外床幔設計之前，閆晶晶已經(jīng)對復雜的設計進(jìn)行了簡(jiǎn)化，以此來(lái)匹配國內的消費水平。但是她并沒(méi)有意識到國內消費者除了對價(jià)格比較敏感以外，對產(chǎn)品的實(shí)用性也很注重，單一的裝飾功能并不能成為中國消費者購買(mǎi)床幔的動(dòng)力。

　　追根溯源，新上市的床幔無(wú)法直接接觸終端消費者的原因在于，閆晶晶選擇了與傳統床品店合作的銷(xiāo)售方式�！耙环矫嫖覀円�通過(guò)他們來(lái)了解消費者的反饋，另一方面在銷(xiāo)售渠道上要依靠他們，所以有種受制于人的感覺(jué)�！�

　　困擾閆晶晶不止這些，還有貨款問(wèn)題，床品點(diǎn)老板幾乎無(wú)一例外的要求賒貨先銷(xiāo)，這對當時(shí)資金嚴重缺乏的金臥床幔來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是致命的。慶幸的是，閆晶晶并沒(méi)有接受床品店提出的要求，因為她將在新的戰土上開(kāi)墾屬于自己的領(lǐng)地。

　　網(wǎng)絡(luò )零售走出低谷

　　此時(shí)，最嚴峻的問(wèn)題擺在閆晶晶的眼前，沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，她將如何在這個(gè)陌生的城市活下去？緊盯著(zhù)公司電腦思考這個(gè)問(wèn)題的閆晶晶突然想到該在淘寶上試一試，這是因為網(wǎng)絡(luò )購物的客戶(hù)一般都有經(jīng)濟實(shí)力的白領(lǐng)，他們白天沒(méi)有時(shí)間去上街購物，但又非常講究生活品質(zhì)和精神追求，這些人正是他們要找的客戶(hù)。

　　成為淘寶店主的閆晶晶再一次陷入了興奮，“３天后我就做成了淘寶上第一筆成交的生意�！备�讓她想不到的是，這個(gè)年輕的母親買(mǎi)了產(chǎn)品后，不但通過(guò)網(wǎng)上留言感謝，還親自電話(huà)告訴閆晶晶，說(shuō)自己的寶貝女兒在床上蹦蹦跳跳足足折騰了6個(gè)小時(shí)。

　　收到這樣的回復，閆晶晶幾個(gè)月來(lái)的沉重壓力立馬消失了，員工們也都異常興奮，大家幾個(gè)月灰暗的心情一掃而光。這第一個(gè)來(lái)自終端客戶(hù)的肯定意味著(zhù)產(chǎn)品得到了認可，意味著(zhù)中國有這個(gè)市場(chǎng)。

　　后來(lái)事實(shí)也證明，閆晶晶選擇淘寶是正確的。首先，支付寶的現金交易解決了資金回收問(wèn)題，賒賬賒貨的情況不會(huì )出現。其次，隨時(shí)可以和終端客戶(hù)交流，聽(tīng)取意見(jiàn)改良產(chǎn)品。最后，銷(xiāo)售成本明顯降低。

　　現在，金臥床幔有80%以上的訂單來(lái)自網(wǎng)上，剩下的20%則給了大型批發(fā)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò )徹底改變了閆晶晶的銷(xiāo)售方式，網(wǎng)絡(luò )成了金臥床幔的主戰場(chǎng)。

　　沖向高峰的三個(gè)障礙

　　對貿易環(huán)境的保持敏感是所有老板都具有的特質(zhì)，閆晶晶也不例外，網(wǎng)上的生意穩定之后，閆晶晶開(kāi)始思考新的問(wèn)題。

　　“無(wú)外不大”已經(jīng)是很多專(zhuān)注做內貿的中小企業(yè)的共識，金臥床幔的緩慢發(fā)展更是讓閆晶晶認識到這一點(diǎn)�！半m然網(wǎng)上的訂單很穩定，但是國內市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)在太慢�！遍Z晶晶不由得想到國外市場(chǎng)去闖一闖。

　　在她看來(lái)，做國際市場(chǎng)對于金臥床幔來(lái)說(shuō)最大的好處就是可以豐富產(chǎn)品種類(lèi)。以阿拉伯國家的床幔為例，他們的床幔無(wú)論從色調上還是設計上都和國內的產(chǎn)品有很大的差別，如果閆晶晶可以接到國外的代加工訂單，那她的生產(chǎn)能力就會(huì )有一個(gè)量的提升。

　　但目前的困難在于，金臥床幔剛打開(kāi)市場(chǎng)不久，還沒(méi)有足夠的資金來(lái)開(kāi)拓外貿市場(chǎng)，因此繼續在國內市場(chǎng)發(fā)力是目前的重點(diǎn)，為了達到這個(gè)目標，閆晶晶又為她的床幔產(chǎn)品注冊了第二個(gè)品牌—辣媽。

　　“‘金臥’聽(tīng)起來(lái)比較傳統，‘辣媽’則更為時(shí)尚�！�1個(gè)多月前，閆晶晶注冊辣媽品牌時(shí)對自己的產(chǎn)品經(jīng)行了更為細致的定位，她把消費群體由原來(lái)的注重生活情調的白領(lǐng)細化為新婚的夫婦和年輕的媽媽?zhuān)�這是因為新婚床幔和兒童床幔一直都是銷(xiāo)售的最好的系列�！袄眿尅钡钠放凭褪菍�(zhuān)為新婚的少婦和年輕的媽媽而設立的。

　　作為當下的流行詞匯，“辣媽”在傳播速度上明顯比“金臥”要快，這也是閆晶晶早就預測到的一點(diǎn)，“我要讓別人看一眼就能記住這個(gè)品牌�！�

　　最近，閆晶晶又想到了讓自己的公司快速發(fā)展的第三個(gè)手段——走線(xiàn)下渠道。閆晶晶所說(shuō)的線(xiàn)下渠道包括兩方面的內容，一個(gè)是參加線(xiàn)下的展會(huì )進(jìn)一步擴大知名度，另外一個(gè)是尋找店面合作伙伴，讓床幔進(jìn)入床品專(zhuān)賣(mài)店。

　　“我聽(tīng)說(shuō)，在線(xiàn)上做到一定程度后必須要和線(xiàn)下結合才可以做大，所以這次參加阿里巴巴十周年活動(dòng)希望多和網(wǎng)商們討論一下這個(gè)話(huà)題�！�