長(cháng)期以來(lái)，家紡行業(yè)的激烈競爭使企業(yè)主們達成了“決勝終端”的共識，所以一旦某家公司請名人代言并在電視上投放了廣告，其他同行便會(huì )爭相模仿，這一的問(wèn)題同時(shí)也出現在終端形象的推出上。

　　由此可見(jiàn)，廣告和專(zhuān)賣(mài)店作為決勝終端的兩大傳統途徑，成了家紡企業(yè)的必爭之地。行業(yè)排名非�？壳暗纳虾�水星家用紡織品有限公司也沒(méi)有能夠免俗，公司每年在廣告和店面上都有大量的投入。但與其他家紡企業(yè)不同的是，水星家紡跳出了同質(zhì)化競爭的怪圈，應用電子商務(wù)的手段來(lái)解決終端銷(xiāo)售渠道的規范，以及銷(xiāo)售渠道擴大等問(wèn)題，成為了行業(yè)中電子商務(wù)應用的佼佼者。

　　網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)終端之亂

　　眾所周知，家紡行業(yè)的銷(xiāo)售模式非常統一，專(zhuān)賣(mài)店圈地就是一個(gè)非常明顯的特征。也正是因為如此，企業(yè)的競爭力就體現在對數量眾多專(zhuān)賣(mài)店的管理能力上。但是網(wǎng)絡(luò )的興起給已經(jīng)非常成熟的專(zhuān)賣(mài)店模式帶來(lái)了管理問(wèn)題。

　　“我們發(fā)現有些分銷(xiāo)商拿了專(zhuān)賣(mài)店的貨在網(wǎng)上賣(mài)，并且價(jià)格比統一定價(jià)要低，有些商鋪甚至用賠本的低價(jià)來(lái)賺信譽(yù)值�！焙翢o(wú)疑問(wèn)，這些行為很大程度上損害了專(zhuān)賣(mài)店的利益，更損害了水星家紡的利益，在這樣的情況下，水星家紡決定出面規范網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，來(lái)自公司市場(chǎng)部的李來(lái)斌成了這一任務(wù)不二的人選。

　　2004年，作為銷(xiāo)售的李來(lái)斌就開(kāi)始在淘寶注冊，并嘗試著(zhù)做C2C，積累了不少網(wǎng)店營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的他緊接著(zhù)為水星家紡注冊了官方店鋪，“我按照公司的要求在淘寶的官方店鋪里上傳了正版的產(chǎn)品圖片，標價(jià)全部是按照統一標準�！崩顏�(lái)斌介紹道。

　　水星家紡的管理層之所以讓李來(lái)斌這么做，一方面是要讓客戶(hù)了解水星家紡正品的信息，另一方面也是為了給網(wǎng)上的“異教徒”做榜樣。

　　但是，對電子商務(wù)很敏感的李來(lái)斌卻持有與公司不同的看法，“公司最初對官方店鋪的定位就是規范網(wǎng)上渠道。而我認為官方店鋪的重點(diǎn)應該是銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò )可以作為是突破傳統模式的一種新途徑�！�

　　李來(lái)斌有些興奮地說(shuō)，“自從我為公司在淘寶注冊了之后，來(lái)自網(wǎng)絡(luò )的詢(xún)盤(pán)就沒(méi)有中斷過(guò)，這說(shuō)明電子商務(wù)蘊含著(zhù)巨大的商機�！钡�他并沒(méi)有急于向公司證明這一點(diǎn)，畢竟網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售額才是最好的說(shuō)服工具，他的當務(wù)之急是對魚(yú)龍混雜的網(wǎng)絡(luò )渠道進(jìn)行規范。

　　與著(zhù)名數碼生產(chǎn)商愛(ài)國者的規范方式不同，水星的做法不是通過(guò)傳統代理商來(lái)控制網(wǎng)絡(luò )貨源，而是對具有發(fā)展潛力的店鋪進(jìn)行授權，有趣的是，這一做法與運動(dòng)品牌李寧如出一轍，“通過(guò)授權的方式不僅可以規范網(wǎng)絡(luò )渠道和價(jià)格，還可以提高品牌影響力�！�

　　由于選對了方法，水星家紡的這一措施達到了很好的效果，“經(jīng)過(guò)1年的整頓，水星家紡在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)規范了許多，不過(guò)每個(gè)月都有幾例新加入者需要處理�！睆睦顏�(lái)斌輕松的語(yǔ)氣中，我們可以感受到，由網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)的終端之亂已經(jīng)得到了解決。

　　八面玲瓏的電子商務(wù)部

　　鑒于水星家紡的官方店鋪不斷的在網(wǎng)上吸引訂單，公司對李來(lái)斌的工作有了更準確地定位。2005年，李來(lái)斌脫離了市場(chǎng)部而成為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部的負責人。

　　“從這個(gè)部門(mén)的名稱(chēng)上就可以看出來(lái)，我們的任務(wù)是要做網(wǎng)上銷(xiāo)售�！睘榱藢�(shí)現這個(gè)目標，李來(lái)斌開(kāi)始試水。

　　“利用阿里的B2B平臺，我們開(kāi)發(fā)了不少團購客戶(hù)，同時(shí)還借助中國供應商積累了一些國外客戶(hù)�！敝链�，水星家紡的三種電子商務(wù)模式（C2C、B2C、B2B）全都建立了起來(lái)，但他們真正發(fā)力卻是2008年。

　　2008年，水星家紡的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售額突破了1000萬(wàn)，雖然比起近10億的傳統渠道銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)，這只是個(gè)小數字。但卻比2007年的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售額100萬(wàn)翻了整整10番，不可不說(shuō)這是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部努力的結果。

　　除了銷(xiāo)售額的快速增長(cháng)以外，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部還創(chuàng )造了更多間接經(jīng)濟效益�！捌渲械淖畲笫芤嬲呤钦猩滩�、外貿部和市場(chǎng)部�！痹�(huà)語(yǔ)中，我們聽(tīng)出了李來(lái)斌的自信，作為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部的主管，將部門(mén)作用發(fā)揮到最大是他的愿望。

　　那么，李來(lái)斌是怎樣實(shí)現這個(gè)的愿望的呢？?jì)蓚�(gè)字合作。

　　首先說(shuō)招商部。因為家紡行業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店加盟模式被大家所熟知，所以從水星家紡觸網(wǎng)的那一刻起，前來(lái)詢(xún)問(wèn)加盟者就不斷，“公司設有專(zhuān)門(mén)負責加盟的招商部，我們能做的就是把詢(xún)問(wèn)信息轉給他們�！�

　　雖說(shuō)只是舉手之勞，但平均算下來(lái)，經(jīng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部轉達的加盟信息也可以到達10多個(gè)。作為行業(yè)內擁有最多店面的水星家紡，其線(xiàn)下門(mén)店數量已經(jīng)到達了2000多家，這里面自然少不了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部的功勞。

　　與招商部的合作類(lèi)似，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部與外貿部和市場(chǎng)部等其他幾個(gè)部門(mén)的合作也順利成章�！皫椭�外貿部在中國供應商上進(jìn)行推廣，幫市場(chǎng)部統計哪些產(chǎn)品點(diǎn)擊率高，幫倉儲部在網(wǎng)上銷(xiāo)售庫存等等，都成了我們的職責�！�

　　最不可思議的是，就連公司負責后勤的供應部都來(lái)找李來(lái)斌合作，“比如說(shuō)公司要采購小量的數碼產(chǎn)品或者日用品，就通過(guò)我們部門(mén)來(lái)幫助他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )采購，這樣即節約采購時(shí)間價(jià)格也相對便宜�！�

　　很顯然，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部成了八面玲瓏的“香餑餑”，它所承擔的職能已經(jīng)超越了“網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售”的含義，因此在2008年2月，公司決定將網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部正式更名為電子商務(wù)部。

　　開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )特供商品

　　新官上任三把火，李來(lái)斌繼任新部門(mén)經(jīng)理后，第一把火就燒在了網(wǎng)絡(luò )特供商品的開(kāi)發(fā)上。這是因為，代理商對水星旗艦店的態(tài)度一直就不是贊成。

　　“如果賣(mài)一樣的產(chǎn)品，就相當于我們在和他們搶客戶(hù)，他們當然不樂(lè )意�！苯鉀Q了價(jià)格不一的問(wèn)題之后，李來(lái)斌面對的是產(chǎn)品差異化的問(wèn)題。

　　一手是巨大的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，一手是骨肉相連的代理商，想要抓住兩個(gè)都不放，確實(shí)是個(gè)難度極大的考驗。

　　“為了讓線(xiàn)上和線(xiàn)下的產(chǎn)品形成差異，今年我們開(kāi)發(fā)了網(wǎng)絡(luò )特供商品�！崩顏�(lái)斌說(shuō)，一般家紡產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期為一年兩次，涉及到二三十個(gè)品種。而線(xiàn)上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期非常短，兩個(gè)月就可以開(kāi)發(fā)一次，不同的是開(kāi)發(fā)的品種比較少，產(chǎn)量也少，為的是降低市場(chǎng)風(fēng)險。

　　此外，網(wǎng)絡(luò )特供商品在風(fēng)格上和消費群體定位上都與水星不同，它更針對熱愛(ài)簡(jiǎn)約時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò )消費者。目前，第一批網(wǎng)絡(luò )特供品已經(jīng)上線(xiàn)，并且賣(mài)出了不俗的成績(jì)。

　　“在淘寶，水星家紡肯定是當之無(wú)愧的第一�！崩顏�(lái)斌分析說(shuō)，比競爭對手先行掙脫傳統的約束是水星家紡制勝的關(guān)鍵。

　　記者點(diǎn)評：近兩年，家紡行業(yè)知名廠(chǎng)商爭相開(kāi)展電子商務(wù)，使得其競爭從線(xiàn)下拓展到了線(xiàn)上。但是，比起傳統渠道，B2B以及B2C的銷(xiāo)售額目前還只是九牛一毛，這和家紡行業(yè)固有的銷(xiāo)售模式有關(guān)，線(xiàn)下的代理商是制約家紡生產(chǎn)廠(chǎng)商大規模開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的的根本原因。

　　水星家紡之所以能夠跨越重重障礙，是因為他們采取了一系列有效措施來(lái)保護傳統代理商的利益。同時(shí)，他們在開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )渠道的時(shí)候又不乏創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )特供商品就是其中的一點(diǎn)，這比李寧只在款式差異性上做文章又進(jìn)了一步。

　　此外，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道的成功，水星家紡的電子商務(wù)部開(kāi)始發(fā)揮舉足輕重的作用，招商、外貿、市場(chǎng)分析、消除庫存、日常采購樣樣離不開(kāi)它。最難能可貴的是，水星家紡作為一個(gè)傳統渠道做的非常好的企業(yè)，對電子商務(wù)新渠道給予了高度的重視�？梢灶A見(jiàn)，在不久的將來(lái)，電子商務(wù)部將與更多的部門(mén)展開(kāi)合作，并創(chuàng )造更高的經(jīng)濟效益。