自古以來(lái)，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，勝者為王，敗者為寇。在如今這個(gè)“群雄爭霸”的時(shí)代里，適者生存，優(yōu)勝劣汰。如果說(shuō)僅有梟雄方可傲視獨行，那么貌似柔弱的巾幗梟雄是否就更令人欽佩呢？今天心得分享的主人公就是獲得“水星家紡08年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”榮譽(yù)稱(chēng)號的浙北長(cháng)興專(zhuān)賣(mài)店張春蘭。

     08年末開(kāi)始，全球金融風(fēng)暴席卷中國，國內家紡行業(yè)也受到嚴重的沖擊，不僅紡織品出口貿易嚴重萎縮，內銷(xiāo)也相對滯緩。那時(shí)，我剛剛加盟水星品牌沒(méi)有多久，雖然我認為家紡作為耐用消費品市場(chǎng)前景看好，水星也是一個(gè)可信賴(lài)的實(shí)力品牌，但是在現實(shí)環(huán)境中，市場(chǎng)形勢的負面影響仍然不可估量。誰(shuí)也無(wú)法預言讓老百姓捂緊荷包的經(jīng)濟危機，要持續多久，也無(wú)法知道這危機究竟會(huì )帶來(lái)多大的負面影響。

　　面對消費低靡、競爭日益激烈的市場(chǎng)，原本可以預見(jiàn)的種種危機，成了如今必須應對的挑戰，如何快速反應，改變現狀，提升門(mén)店的績(jì)效？該怎么做，該做什么，怎樣做才算贏(yíng)？這三個(gè)問(wèn)題成了我每天都要思考的功課。由于身處逆境，這時(shí)期的未雨綢繆，居安思危也許不是一件壞事。
    
　　有人說(shuō)，品牌是死的，只有大品牌才有大事業(yè)。有人說(shuō)品牌是活的，小品牌也能產(chǎn)生大影響。我對此的看法是品牌是有生命的，它的生命是由企業(yè)賦予的，但是它的魅力是由經(jīng)營(yíng)管理的人所創(chuàng )造的，強強聯(lián)手才是王道。當初，我初涉家紡行業(yè)，是因為發(fā)現長(cháng)興地區，家紡行業(yè)的競爭還不算激烈，雖然品牌很多，但是還沒(méi)有占主導地位的大品牌。有的品牌產(chǎn)品花型好，但是沒(méi)有明星代言，有的品牌影響力不錯，但是跟蹤服務(wù)很差。當考察了很多品牌后，我最終權衡利弊，選擇了水星。因為水星家紡是個(gè)有22年歷史的家紡生產(chǎn)企業(yè)，從生產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)，都立足于市場(chǎng)需求，它不僅具有相當多的經(jīng)驗，還有雄厚的潛力，品牌影響力也在逐年提高。自從做出這個(gè)認真的決定后，我既以此為事業(yè)，做大、做好這個(gè)品牌，實(shí)現雙贏(yíng)成了我最大的愿望。2008年 3月，我的一個(gè)面積在400m2門(mén)店隆重開(kāi)業(yè)。
    
     但開(kāi)拓空白市場(chǎng)，僅有熱情是不夠的，萬(wàn)事開(kāi)頭難。在長(cháng)興地區很多消費者對水星還是不夠熟悉，對于一些帶有高科技含量的家紡產(chǎn)品更是較少接觸。做好品牌宣傳，與價(jià)格維護成了我開(kāi)店初期的主要工作。每每顧客上門(mén)，我帶領(lǐng)導購員微笑服務(wù)，不僅推銷(xiāo)品牌，還耐心為他們介紹產(chǎn)品，是否成交并不重要，重要的是讓顧客了解水星品牌的內涵，了解水星產(chǎn)品的品質(zhì)。最初的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是是一段在黑暗中摸索的日子，我從零開(kāi)始，一點(diǎn)點(diǎn)地了解當地消費者對色彩的喜好，了解他們的生活習慣，了解他們的消費習慣。雖然最初半年多的日子里，銷(xiāo)售一直不溫不火，但是我感覺(jué)到顧客們正在慢慢地認可了水星品牌，水星的產(chǎn)品，還有我——這個(gè)長(cháng)興地區的水星經(jīng)銷(xiāo)商。由于我堅持誠信經(jīng)營(yíng)，普遍良好的口碑也為門(mén)店贏(yíng)得了好信譽(yù)。這種無(wú)形的收獲也同樣讓我感覺(jué)欣喜萬(wàn)分。
    
     11月初的時(shí)候，水星公司總部為了創(chuàng )新產(chǎn)品，特別決定在全國近2000家專(zhuān)賣(mài)店，重點(diǎn)選擇部分對水星有貢獻的優(yōu)秀店，展開(kāi)一次史無(wú)前例的清倉颶風(fēng)行動(dòng)。我報了名，并且被幸運地選中，作為浙江地區的活動(dòng)門(mén)店代表。
   
     經(jīng)過(guò)公司緊鑼密鼓的前期籌備，“颶風(fēng)清倉行動(dòng)”于11月14日在長(cháng)興店拉開(kāi)帷幕，17天活動(dòng)結束后，統計出該次單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)居然高達248萬(wàn)。取得這樣的業(yè)績(jì)固然可喜可賀，但這大大出乎我的預。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，這也突破了同期業(yè)界單店促銷(xiāo)的最高記錄，激動(dòng)之情自然溢于言表。說(shuō)到活動(dòng)的成功經(jīng)驗分享，我認為完善的規劃與有效的執行都至關(guān)重要的，細節決定成敗，嚴謹與創(chuàng )新都是經(jīng)銷(xiāo)商們應當具備優(yōu)秀的品質(zhì)。在活動(dòng)開(kāi)始前，我只是嚴格要求自己做好了以下幾項工作。

 一：廣告宣傳
   充分調研市場(chǎng)后，我以目標區域全覆蓋為標準，開(kāi)始了強勢的廣告宣傳攻勢，通過(guò)海報、電視媒體、廣播電臺、戶(hù)外條幅向消費者傳遞活動(dòng)具體信息。
 
 二：氛圍布置
       促銷(xiāo)期間，店內區域要進(jìn)行重新劃分，產(chǎn)品要分區陳列，突出陳列促銷(xiāo)產(chǎn)品。各種烘托氛圍的平面物料也必不可少，需派專(zhuān)人維護現場(chǎng)秩序，并進(jìn)行整體調控。

     三：庫存反饋
      促銷(xiāo)期間，貨品更新比較快，所以要加強貨品管理，每天清點(diǎn)庫存。導購人員只有對庫存十分明了，才能更好地銷(xiāo)售，避免缺貨、斷貨的情形影響品牌信譽(yù)。

     四：售后服務(wù)
       活動(dòng)期間盡管現場(chǎng)比較雜亂，但是一定要保證顧客的人生安全為題，對于大客戶(hù)以及團購客戶(hù)的售后服務(wù)一定必不可少。

   其實(shí)，綜上所述，我的活動(dòng)心得就是“維護到位，宣傳到位，反饋到位，監督到位”。當然，能取得這樣優(yōu)異的成績(jì)，也是與水星家紡公司總部的大力支持分不開(kāi)的。由于我是新加盟水星的經(jīng)銷(xiāo)商，是首次參加公司組織的特大促銷(xiāo)活動(dòng)，所以得到了相當的重視。在活動(dòng)的前期籌劃、中期管理、后期維護，片區營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都親臨門(mén)店，進(jìn)行實(shí)地指導。在大家的共同努力下，水星長(cháng)興店才取得了優(yōu)異的成績(jì)，這是集體智慧的結晶，也是團隊力量的果實(shí)。最后，我想用一句話(huà)來(lái)結束這篇文章。感謝2008.不僅讓我見(jiàn)證了中國奧運的精彩，還讓我體驗到了成功的喜悅。在嚴謹中創(chuàng )新，我贏(yíng)在挑戰，贏(yíng)在水星！