藝術(shù)為媒

    買(mǎi)服裝認品牌，毋庸置疑。但在買(mǎi)床單、被套等床品時(shí)，還會(huì )在意品牌嗎？放在10年前，回答這個(gè)問(wèn)題或許還要遲疑，但現在，越來(lái)越多的人會(huì )告訴我們肯定的答案。

    隨中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展、居民的可支配收入越來(lái)越高，家紡消費檔次明顯提升。每年1000萬(wàn)對新人結婚，他們對床品的重視程度不言而喻。中國人尚禮，過(guò)年過(guò)節少不了送禮，床品因其實(shí)用性已成為禮品的重要選擇，而作為禮品自然不能沒(méi)有檔次。另外，高收入的白領(lǐng)中產(chǎn)人群日益龐大，他們選購時(shí)更注重款式和品質(zhì)。顯然，家紡業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代。因此，只有實(shí)力品牌，方能在家紡行業(yè)發(fā)展中立于不敗之地。富安娜從創(chuàng )建之初便確立了以品牌經(jīng)營(yíng)得天下的目標，不僅形成個(gè)性化風(fēng)格，還積累了強大的品牌競爭力，從而在家紡業(yè)品牌時(shí)代擁有繼續領(lǐng)跑的實(shí)力。

    富安娜發(fā)現：人們越來(lái)越多地意識到，家紡既體現了家居品位，也與自己的居家生活質(zhì)量息息相關(guān)。因此，家紡消費觀(guān)念必將朝著(zhù)時(shí)尚、舒適、健康發(fā)展。人們在質(zhì)量上、藝術(shù)品位上也都會(huì )提出越來(lái)越高的要求。據此，富安娜鮮明地提出“藝術(shù)家紡”的品牌定位，將生活藝術(shù)作為床品設計的目標，以適應現代人對高品位生活的追求。從市場(chǎng)銷(xiāo)售情況看，具有藝術(shù)美感的床品受到了人們歡迎，富安娜的“藝術(shù)家紡”已經(jīng)成為現代家居的主流代表。

    不僅如此，富安娜還將“大家居”作為一個(gè)戰略發(fā)展目標。富安娜再次開(kāi)創(chuàng )先河、領(lǐng)先業(yè)界。富安娜不僅僅設計制作出有文化的藝術(shù)床品，還將帷幔、窗簾、睡衣、桌布等臥室必備的生活用具統統納入，大大加速了中國消費者邁入國際品質(zhì)家居的步伐。

    在品牌至上的戰略指引下，為了將“藝術(shù)家紡”演繹更精彩，在2006年初，富安娜還邀請著(zhù)名舞蹈藝術(shù)家楊麗萍作為品牌形象代言人，首次將舞臺藝術(shù)與家紡設計融合。與此同時(shí)，富安娜更選擇了央視、湖南衛視等主流媒體進(jìn)行長(cháng)期廣告投放。近期，還將與光線(xiàn)傳媒深度合作，打造國內首檔明星家居節目《明星愛(ài)家》，以此將富安娜的“藝術(shù)家紡”不斷推向新的巔峰。

    終端為王

    在家紡行業(yè)發(fā)展多年的富安娜，深諳得終端者得天下的道理。自1995年創(chuàng )立全國首家床品專(zhuān)賣(mài)店以來(lái)，富安娜已經(jīng)在全國已發(fā)展1000多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店（柜），并建立起一套完善的加盟制度，并聚集了一大批忠誠的加盟商。

    在這方面，富安娜采取了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。加盟商加入富安娜，從專(zhuān)賣(mài)店的選址開(kāi)始，都有一整套理論體系與市場(chǎng)信息管理體系支持，雙方一起根據當地實(shí)際選擇最有利的店址。在培訓方面，總部對店柜長(cháng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)、持續的培訓，也指導加盟商對員工進(jìn)行培訓，讓培訓貫徹到每個(gè)店、每個(gè)人。另外，每年都請專(zhuān)業(yè)公司做指導，在培訓方面投入巨大的人力、物力。每年組織加盟商大型培訓2次，營(yíng)銷(xiāo)、督導人員下到全國每個(gè)區域培訓3～4次。每個(gè)新店開(kāi)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)、督導人員都必須到現場(chǎng)進(jìn)行指導。這種顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)給加盟商帶來(lái)了巨大的利益，富安娜和加盟商因此相處得非常融洽。

    富安娜還非常重視直營(yíng)與加盟終端的互補，自己在大城市建立直營(yíng)店。富安娜認為，直營(yíng)店的窗口作用和強大的執行力，可以在主流城市樹(shù)立形象，鞏固品牌的號召力和影響力，并輻射周邊地區，從而帶動(dòng)加盟店的發(fā)展，兩者相互促進(jìn)。

    而從整體的渠道模式看，富安娜已經(jīng)摸索出一種以“終端（直營(yíng)系統和加盟系統）”為籌碼，依靠“直營(yíng)”與“加盟”兩條腿走路的模式，既帶動(dòng)盈利能力，也形成了企業(yè)品牌力。這正如富安娜總經(jīng)理林國芳所言：“終端成就了企業(yè)良性運轉的血脈，得終端者得天下�！�

    資本助力

    和很多家紡企業(yè)偏安一隅不同，從一開(kāi)始，富安娜就突破區域的界限，放眼全國。在2004年，富安娜啟動(dòng)了長(cháng)三角戰略，在常熟興建大型生產(chǎn)物流中心。隨后，富安娜華南大本營(yíng)也開(kāi)始緊鑼密鼓地擴張。今年2月，總投資5億元、占地9.2萬(wàn)平米的富安娜深圳龍華工業(yè)園投入生產(chǎn)。除珠三角、長(cháng)三角兩大基地之外，富安娜也非�？春靡跃┙驗辇堫^的環(huán)渤海地區的市場(chǎng)潛力及2008年奧運會(huì )帶來(lái)的商機，于是在2007年初正式提出了“北上戰略”。這是“珠三角戰略”和“長(cháng)三角戰略”的延續，旨在不斷完善富安娜的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，形成三足鼎立、輻射全國的分銷(xiāo)系統。

    除了國內市場(chǎng)的熱銷(xiāo)，富安娜早已暢銷(xiāo)國外，產(chǎn)品遠銷(xiāo)歐美、俄羅斯、中東、澳洲等十多個(gè)國家地區，出口創(chuàng )匯達到153萬(wàn)美元，在國內床品企業(yè)中名列前茅。但林國芳曾多次表示，小型企業(yè)做產(chǎn)品，中型企業(yè)做品牌，大型企業(yè)做資本。于是，現在的富安娜已完成股份制改造，正著(zhù)手準備上市融資，希望通過(guò)資本市場(chǎng)的運作把企業(yè)做大做強。

    “未來(lái)10年里，富安娜的目標是銷(xiāo)售規模達30億元，逐步成為世界級家紡企業(yè)�！绷謬�芳說(shuō)。