依賴(lài)出口的紡織行業(yè)面臨困境，但抓住內需市場(chǎng)的羅萊家紡卻享受著(zhù)穩步的增長(cháng)。

　　中國紡織業(yè)是金融危機的重災區，來(lái)自海關(guān)總署的數據顯示，２００８年前８個(gè)月中國紡織品服裝出口增長(cháng)７．７２％，較去年同期回落高達１１．１２％。其中，對美國、香港、東盟的出口均已呈現較大比例負增長(cháng)。盡管當前形勢很?chē)谰�，也有人并不為此擔心�！埃玻埃埃改觐A計仍有２０％的增幅，雖然較往年的３０％有所減緩，我們今年還一樣給員工加薪”。羅萊家紡董事長(cháng)薛偉成在位于上海浦東兩層樓高的旗艦店里輕松地說(shuō)。羅萊的主要產(chǎn)品是家用紡織品中的床上用品，九成以上在國內銷(xiāo)售，因此金融危機的影響大大小于出口導向型的其它紡織企業(yè)。

　　不過(guò)，根據羅萊的統計，２００８年１１月開(kāi)始銷(xiāo)售增長(cháng)也呈現出了放緩的趨勢，但薛偉成相信家紡的內需市場(chǎng)依然旺盛�！澳壳爸皇窃谡{整產(chǎn)品結構，客戶(hù)消費時(shí)會(huì )更加謹慎，所以我們會(huì )增加更多的中檔產(chǎn)品�！毖�偉成說(shuō)。紡織品可簡(jiǎn)單的分成家用紡織品、服裝和工業(yè)紡織品三類(lèi)。家用紡織品可以概括為——巾、床、簾、藝、毯等。中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì )統計，在西方發(fā)達國家，三類(lèi)紡織品的消費約各占三分之一，而在中國家紡產(chǎn)品的比例不到１０％。市場(chǎng)的潛在需求和平均高達３０％的利潤（整體紡織業(yè)平均利潤僅為３％），讓中國家紡消費市場(chǎng)的發(fā)展潛力無(wú)限看好。

　　薛偉成很早就看到了這種增長(cháng)趨勢。羅萊公司的前身是他在１９９２年創(chuàng )辦的南通華源繡品公司，１９９４年開(kāi)始專(zhuān)注于臥室用品的生產(chǎn)。以床上用品為例，從印花、提花到繡花，床單、被子到枕芯，目前已有近千種不同的款式。和服裝類(lèi)產(chǎn)品相同的是，羅萊的新品發(fā)布同樣分為春夏和秋冬兩季，以此來(lái)保證源源不斷的產(chǎn)品供應。

　�。玻埃埃澳暌鈭D發(fā)力全國市場(chǎng)的羅萊將總部遷往上海，同時(shí)在上海和意大利建立了產(chǎn)品研發(fā)中心。上海的人力成本要比南通高５倍左右，但希望樹(shù)立品牌的薛偉成堅持羅萊到上海發(fā)展，僅僅把工廠(chǎng)留在了南通�！凹壹彯a(chǎn)品介于快消和耐消之間，不僅要有耐消的品質(zhì)還要有快消的新品速度�！毖�偉成說(shuō)。紡織品新品的開(kāi)發(fā)是個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，不僅要尋找最合適的織物材料，花型織法的配套更是個(gè)不斷測試的過(guò)程。當行業(yè)中其他人抄襲風(fēng)氣盛行的時(shí)候，羅萊不僅建立了自己的研發(fā)團隊，并且每年將銷(xiāo)售額的３％投入其中。

　　“緊隨國際潮流，把握國內市場(chǎng)的喜好�！毖�偉成親自監督研發(fā)，他相信豐富的產(chǎn)品線(xiàn)可以將不同層次的消費者一網(wǎng)打盡。以床上四件套為例，羅萊將其分為四個(gè)檔次：超高檔產(chǎn)品的售價(jià)在１萬(wàn)元以上，高檔產(chǎn)品７０００－８０００元，中檔產(chǎn)品２０００－３０００元，低檔則為１０００元。根據羅萊的觀(guān)察，消費者主要集中在中檔產(chǎn)品，同時(shí)超高檔產(chǎn)品４０％的毛利率也為其貢獻了很多利潤。

　　薛偉成認為，對于家紡產(chǎn)品而言，完美契合的展示空間是推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。因此羅萊對于店鋪的陳列、裝修、燈光的明暗都制定了一系列嚴格的標準，以此來(lái)打造舒適時(shí)尚的氛圍。在一線(xiàn)城市和省會(huì )城市，羅萊主要在高級百貨商店中建立店中店或是獨立的專(zhuān)賣(mài)店。而在二三線(xiàn)城市，渠道的建設主要集中在獨立的專(zhuān)賣(mài)店。這讓很多人對于羅萊的感覺(jué)是“東西很漂亮，好像還挺貴”的高端印象。

　　渠道是否成功關(guān)系著(zhù)家紡企業(yè)的生死存亡。薛偉成曾經(jīng)嘗試過(guò)在各地設立辦事處建立渠道，但是效果不明顯，于是羅萊從１９９８開(kāi)始改為特許經(jīng)營(yíng)體制，吸納加盟商。目前的店鋪中８０％為加盟商經(jīng)營(yíng)，２０％為自營(yíng)，自營(yíng)店通常在成本較高的一線(xiàn)城市。羅萊對于加盟商要求苛刻，不僅要求其具備充足的資金�？h級市場(chǎng)的準入資格為５０萬(wàn)，地級市場(chǎng)為１００萬(wàn)元，省會(huì )城市至少為２００萬(wàn)元，另外還主張其至少８０％的精力投入在羅萊，不能參與其他業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。貨物全部采取先付全款再給貨的條款，也讓抱有玩票性質(zhì)的加盟商望而卻步�！拔覀兿Ｍ�和看好行業(yè)前景的人展開(kāi)長(cháng)期的合作，有些我們的員工現在成為了合作伙伴�！绷_萊集團招商經(jīng)理趙偉強說(shuō)。

　　對于滿(mǎn)足條件的加盟商，羅萊也提供一些優(yōu)惠措施來(lái)保持共同進(jìn)步姿態(tài)。比如免加盟費，免管理費，新品上市培訓不定期的全國巡回培訓等。并且采取城市授權的模式，即一個(gè)城市僅一個(gè)加盟商負責所有的店鋪。兩年前，羅萊開(kāi)始為其合作伙伴提供一種終端銷(xiāo)售標準化系統，用情景劇的形式輔導店員應對顧客的各式提問(wèn)。而當競爭對手的店鋪還在用傳真要貨的時(shí)候，和神州數碼合作定制的ＥＲＰ系統已經(jīng)出現在了羅萊的店鋪中，讓加盟商和羅萊雙方都可以對存貨發(fā)貨情況有更好的把握。

　　加盟商帶來(lái)的好處是顯而易見(jiàn)的。不僅直接降低了企業(yè)的推廣成本，而且建設速度驚人。經(jīng)濟形勢不景氣也順勢讓熱點(diǎn)區域以外的物業(yè)成本下降明顯，薛偉成希望能借此實(shí)現低成本擴張。例如在戴德梁行的一份報告中提到，位于中國中部地區的成都部分區域商鋪租售價(jià)格出現了不同幅度的下滑。部分開(kāi)發(fā)商為解決資金鏈的問(wèn)題而將商鋪集中推出，引起部分區域商鋪供應過(guò)量和租售價(jià)格下降。

　　和羅萊一樣著(zhù)急著(zhù)在中國市場(chǎng)“占山為王”的當然還有其他人。廣東的富安娜和湖南的夢(mèng)潔就是其中之一。富安娜１９９４年創(chuàng )辦于深圳，是業(yè)內最早導入特許經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)。２００４年，富安娜全面啟動(dòng)了“長(cháng)三角戰略”，在江蘇省常熟市興建占地１５萬(wàn)平方米的大型現代化生產(chǎn)物流中心，并且開(kāi)始在該地區投放大量電視廣告提高曝光度。夢(mèng)潔家紡創(chuàng )業(yè)于１９５６年，總部位于湖南長(cháng)沙，在上海、巴黎、意大利設有研發(fā)中心，在中部地區享有很高的聲譽(yù)。

　　招商證券研究員王薇認為，紡織行業(yè)中具備先進(jìn)盈利模式以及能生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品的公司最為被看好。隨著(zhù)我國步入消費大升級的階段，品牌消費日益顯現，家紡行業(yè)將大大受益�？吹搅嗽絹�(lái)越多的消費者開(kāi)始購買(mǎi)品牌床品，紡織行業(yè)中其他日子難熬的企業(yè)紛紛加入到和羅萊的競爭中。近年來(lái)溫州大批的服裝企業(yè)通過(guò)代理國外品牌的形勢，以經(jīng)營(yíng)服裝連鎖的思路開(kāi)始了家紡生意。而羅萊最大的競爭者可能是原本以毛巾出口為主的山東孚日集團（００２０８３．ＳＺ）。身為北京奧運會(huì )指定毛巾提供商，２００８年上半年其銷(xiāo)售額是羅萊全年銷(xiāo)售額的二倍以上，創(chuàng )始人孫日貴也在民營(yíng)企業(yè)家中頗有影響。

　　“大家更多的優(yōu)勢還集中在某個(gè)區域里，全國市場(chǎng)上還沒(méi)有出現占絕對份額的品牌�！毖�偉成說(shuō)，長(cháng)三角地區是羅萊的優(yōu)勢區域，而深圳地區的霸主則是富安娜。在固守一線(xiàn)城市上海的同時(shí)，羅萊計劃拓展長(cháng)三角地區的百強鎮的業(yè)務(wù)，發(fā)展三四線(xiàn)市場(chǎng)對中低端產(chǎn)品的需求，做強做透長(cháng)三角市場(chǎng)，其它區域則繼續主要以加盟的形式拓展。截至目前其在全國共有一千多家門(mén)店。

　　金融危機讓很多家紡企業(yè)從出口轉內銷(xiāo)，也加速淘汰了不少經(jīng)營(yíng)不力的中小型企業(yè)。這不僅為羅萊讓出了市場(chǎng)空間，也為其提供了潛在的收購對象。此前，家紡成品企業(yè)收購印染廠(chǎng)，或者印染廠(chǎng)自創(chuàng )品牌經(jīng)營(yíng)家紡成品就已經(jīng)是普遍存在的現象�！拔覀儾粫�(huì )做上下游的延伸�！毖�偉成對于產(chǎn)業(yè)鏈“一把抓”沒(méi)有表現出絲毫興趣。他在南通的工廠(chǎng)只參與最后的縫合步驟，其他皆由加工廠(chǎng)代勞。薛偉成希望抓住附加值最高的品牌和渠道如今羅萊已經(jīng)通過(guò)證監會(huì )發(fā)審委審核，很可能在２００９年實(shí)現上市�！吧鲜兄�后我們會(huì )尋覓合適的中端品牌進(jìn)行收購�！毙袠I(yè)低迷，但在手握現金的薛偉成眼里則更多的是擴張機遇。