怎么做硬終端表現管理呢？
 
一、終端表現好，形象要統一；
 
　　無(wú)論企業(yè)規模大小，無(wú)論銷(xiāo)售區域，不統一的終端表現都會(huì )對企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)極大的傷害，人們會(huì )認為企業(yè)連基本的管理標準都沒(méi)有，怎么能認同產(chǎn)品的可靠呢？
 
　　統一的終端形象，能夠有力提升企業(yè)的品牌形象，同時(shí)為產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢能加力。統一而標準的終端表現，能夠將自身同競爭對手有效區分，使人們對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生自動(dòng)識別，增強產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競爭活力。
 
　　同時(shí)，統一的終端形象能夠給市場(chǎng)以信心，人們會(huì )在消費選擇中優(yōu)先選擇具有良好終端識別性的品牌和產(chǎn)品，相反，雜亂無(wú)章的終端在面對人們的消費選擇時(shí)，很少有強大的競爭力。
 
二、產(chǎn)品賣(mài)的好，內容要統一；
 
　　我們看到許多的家電類(lèi)產(chǎn)品在KA中都具有統一的終端表現，但是要說(shuō)到其間陳列的宣傳物料就大相徑庭了。
 
　　統一的終端表現是給消費者的第一步信心確認，而統一的終端物料陳列就是第二步信心。缺乏統一的宣傳物料，會(huì )給消費者以錯覺(jué)，人們會(huì )想，我是不是走錯了？或者，怎么說(shuō)的都不一樣，這產(chǎn)品是不是有問(wèn)題？或者，會(huì )想這里的東西是不是賣(mài)的積壓貨，而上一家才是賣(mài)的新款？這對企業(yè)和產(chǎn)品而言可不是好事。
 
三、消費力提高，區域要統一；
 
　　這里所說(shuō)的區域是指終端內的區域布置。
 
　　優(yōu)秀的企業(yè)在進(jìn)行終端布置上往往將細分區域做到統籌調控，所有的終端都秉承同一種區域劃分。哪里是宣傳物料區，哪里是產(chǎn)品陳列區，哪里是客戶(hù)訪(fǎng)談區，哪里是產(chǎn)品出售區，哪里是員工待客區等等。
 
　　對終端的各區域進(jìn)行統一，能夠加深人們對企業(yè)的終端形象記憶，并對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信心。同時(shí)，統一的終端內區域設定，能夠有效幫助和提高工作人員的工作效率，并且對整個(gè)終端的表現也是一種視覺(jué)支持。
 
　　對區域進(jìn)行介定，更能夠使終端提高功能性，擴充原本不大的現場(chǎng)空間，使消費者在終端內進(jìn)行走動(dòng)時(shí)目的性和參考性都更明確，便于產(chǎn)生好感。
 
　　明確硬終端表現的重要性！
　　 
　　終端的建設，最能夠檢驗一個(gè)企業(yè)是否優(yōu)秀，以及對市場(chǎng)和消費者的用心程度。不應該把終端建設看做是一項簡(jiǎn)單的工作，更不能把終端建設當成面子工程。
 
　　企業(yè)應該建立科學(xué)、嚴謹、規范而合理的終端管理制度，并培養、尋找和挖掘有經(jīng)驗、有能力的終端執行人員。
 
　　同樣，企業(yè)應該視自身情況選擇合理的終端方式，注意對終端行為的監控和調度，分期間對終端進(jìn)行維護，保證終端每一天都是能夠反映企業(yè)和產(chǎn)品精神面貌的一天。
 
　　建立一個(gè)終端對于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不難，難的是管理好一個(gè)終端。而對企業(yè)而言，一個(gè)終端是遠遠不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。無(wú)論是形象的終端、產(chǎn)品的終端、還是銷(xiāo)售的終端，都是在向市場(chǎng)表達企業(yè)的內在，如果做不好統籌安排和貫徹實(shí)施，做不好科學(xué)設置與合理搭配，終端就無(wú)法做到對市場(chǎng)號召力和市場(chǎng)消費力的最大化培養。
 
　　從一定角度來(lái)說(shuō)，終端就是企業(yè)面對市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，企業(yè)應該積極的配合銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作，并且給予銷(xiāo)售人員不斷的支持。如果這名銷(xiāo)售人員無(wú)法得到培養和扶持，那么他將無(wú)法真正體現出最大的價(jià)值，而對企業(yè)而言，也只能是不斷支出費用，卻得不到最佳的市場(chǎng)回報。只有真正認識到終端對市場(chǎng)的意義，才能夠真正做到對終端的優(yōu)秀管理，才能夠讓終端為企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)行為作出最大的貢獻。
 
　　軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著(zhù)先后和互動(dòng)的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設。
　　
　　如何管理好軟終端管理，本文主要從以下五方面進(jìn)行論述：一是進(jìn)一步明確軟終端的內容；二是軟終端管理的工作目標；三是如何進(jìn)行客情關(guān)系管理；四、終端特殊問(wèn)題的管理――研究制勝；五、終端人中員管理。
　　
　　同硬終端相對應，同我們上述兩文中所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌營(yíng)銷(xiāo)的相輔相成，與渠道與終端的相輔相成一樣，終端內的軟硬兩種形態(tài)的管理與把控同樣是相輔相成。
 
軟終端是什么？
 
　　軟終端是硬終端形成競爭力的管理源頭，就象汽車(chē)與汽油、駕駛員的關(guān)系�；�本包含如下幾個(gè)方面的內容：
 
　　人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)意識、廣告力度、產(chǎn)品、企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、客情關(guān)系等。
　　
　　那么軟終端管理的目標有哪些呢？有一篇文章將軟終端管理劃分為了四個(gè)目標，摘錄于下：
　　
1、銷(xiāo)量保證目標：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一切工作是為圍繞銷(xiāo)量，終端管理工作的第一目標就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達的銷(xiāo)量目標。
　　
2、渠道規劃目標：渠道建設是終端管理的保證；終端管理是渠道建設基礎。如果終端在你的服務(wù)和引導下，服從你的管理，不會(huì )亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨，就說(shuō)明你的渠道管理目標實(shí)現了。
　　
3、理念認同目標：通過(guò)終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對公司、對經(jīng)銷(xiāo)商、對終端業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作理念得到認同，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)目標，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無(wú)間，日常問(wèn)題才能迎刃而解。
　　
4、第一推薦目標：經(jīng)過(guò)終端業(yè)務(wù)員成功的銷(xiāo)售管理和培訓店員對企業(yè)的形象、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉化為對你產(chǎn)品熱愛(ài)，將你的產(chǎn)品作為她的第一推薦產(chǎn)品。這就是終端軟管理的最高目標。
　　
　　終究來(lái)說(shuō)，人是決勝終端的決定因素。我們把終端的業(yè)務(wù)員分為三個(gè)主要的等級，即銷(xiāo)售經(jīng)理（業(yè)務(wù)主管）、業(yè)務(wù)代表（客戶(hù)經(jīng)理）、跑單員（理貨員）。這里關(guān)鍵的是銷(xiāo)售經(jīng)理，我們有這樣的體會(huì )“一個(gè)優(yōu)秀的主管，就是一所好學(xué)校�！币�重視終端人員隊伍的組織和訓練，加強培訓、嚴明紀律、獎罰分明、提高士氣、從實(shí)戰中不斷的學(xué)習提高。只有擁有一支訓練有素的終端業(yè)務(wù)員隊伍才能決勝終端。
 
　　因篇幅與時(shí)間關(guān)系，觀(guān)點(diǎn)與態(tài)度稍顯粗糙，但是必須強調的一點(diǎn)是，無(wú)論我們身處哪一個(gè)位置，無(wú)論我們所作的工作與崗位如何，但只要我們是在作品牌，或是為品牌服務(wù)，我們必須做到任何工作點(diǎn)的兩面性，這兩面必須相輔相成，不可拋離任意點(diǎn)而進(jìn)行。品牌是貫徹的，是通透的，而品牌的工作也是貫徹的，不可因一時(shí)興起或是感覺(jué)良好就隨意而為，否則誰(shuí)也不敢保證品牌最終呈現于市場(chǎng)中是個(gè)什么摸樣。那么，下一次，我們再進(jìn)一步探討品牌在與市場(chǎng)交流的過(guò)程中，會(huì )與消費者發(fā)生哪些行為。