攻堅戰之三 —— 全面體驗模式植入終端

　　很多人說(shuō)企業(yè)要決勝終端，因為終端是企業(yè)與消費者直接接觸的地方，也是將品牌內涵及核心價(jià)值傳遞給消費者最直接的途徑。獨特的品牌概念及核心價(jià)值并非在于單純的規模和實(shí)力上，更在于通過(guò)細節的設計給消費者提供非凡的品牌“體驗”，傳達品牌所宣揚的生活態(tài)度。

　　筆者在走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，由于消費者對家紡品牌認知的缺乏，在購買(mǎi)家紡時(shí)，往往為沖動(dòng)購買(mǎi)，這就需要企業(yè)在終端建設上與品牌獨特氣質(zhì)相結合。

　　其次，現今的消費者不僅重視產(chǎn)品給他們帶來(lái)的物質(zhì)利益，更重視購買(mǎi)和消費產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗，他們的需求重點(diǎn)已由追求實(shí)用轉向追求體驗。

　　家紡產(chǎn)品大多以買(mǎi)手加設計的研發(fā)形式，必然注定各品牌產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下，體驗成為關(guān)鍵的價(jià)值決定因素。

　　1、視覺(jué)上融入體驗　

　　各品牌倡導概念不同，裝修風(fēng)格也應該表現出獨特的形象，一方面從店面裝修體現品牌所倡導的概念，另一方面也能很好的和競品形成視覺(jué)上的區隔�？v覽家紡終端店面，大都融入了歐式風(fēng)格，很難找到企業(yè)獨特的品牌特性，企業(yè)的品牌內涵僅僅停留在口號上，無(wú)法真實(shí)的傳遞給消費者。

　　店面的陳列與設計一定要有很明確的生活個(gè)性和主題，要很清楚自己需要表達的主題與內容。超限戰營(yíng)銷(xiāo)策劃機構在為彩翼家紡做品牌規劃時(shí)，充分將其“色彩專(zhuān)家”的品牌概念融入終端店面中，摒棄以往千篇一律的風(fēng)格，將“色彩”完美融入終端，走到店里就能感受到五彩斑斕的色彩，讓消費者融入彩翼所倡導的“色彩生活”里。

　　所以，獨特的、符合品牌概念的裝修風(fēng)格是終端建設與競爭對手的第一個(gè)區隔。

　　2、服務(wù)員專(zhuān)業(yè)化提升，傳遞體驗

　　由于服務(wù)和消費的不可分割性，服務(wù)是企業(yè)用以傳遞體驗的天然平臺。在服務(wù)過(guò)程中，企業(yè)除了完成基本的服務(wù)外，完全可以有意識地向顧客傳遞她們所看重的體驗�！�

　　去過(guò)美發(fā)沙龍的人都知道，任何一名服務(wù)員都經(jīng)過(guò)嚴格的專(zhuān)業(yè)知識的培訓，對消費者來(lái)說(shuō)，她們絕并非簡(jiǎn)單的服務(wù)人員，而擔當起美容顧問(wèn)的角色。消費者在做美容的同時(shí)可以向美容顧問(wèn)咨詢(xún)關(guān)于美容的任何信息，并一一得到滿(mǎn)意答復，這不僅加強了服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度，更會(huì )增加消費者的信任感，這就是服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)化提升給消費者帶來(lái)的心理感受。

　　在家紡業(yè)，彩翼家紡十分重視在終端給消費者帶來(lái)的體驗，將所有加盟店導購員都集中起來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識提升，將其培訓成家居色彩搭配顧問(wèn)。在專(zhuān)賣(mài)店，色彩顧問(wèn)將隨時(shí)針對消費者展開(kāi)小型色彩培訓會(huì )，并根據消費者家庭風(fēng)格做產(chǎn)品購買(mǎi)建議。

　　3、情感維系，傳遞體驗

　　絕大多數家紡品牌在終端與消費者完成購買(mǎi)行為后不再有任何的后期行為，若要將品牌獨特的概念深入消費者內心，將品牌倡導的生活態(tài)度融入消費者日常生活中，僅僅依靠終端店面是無(wú)法完成的，這就需要完成銷(xiāo)售之后的攻心戰。

　　在這方面有很多行業(yè)都可以是家紡參照的典范，且不提汽車(chē)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)，就拿捷安特自行車(chē)來(lái)說(shuō)，除了設計符合品牌特性的店面、導購人員專(zhuān)業(yè)度提升以外，購買(mǎi)任何一輛捷安特自行車(chē)均可成為他們旅行俱樂(lè )部的會(huì )員，對弘揚運動(dòng)文化的捷安特來(lái)說(shuō)，通過(guò)俱樂(lè )部為紐帶，將企業(yè)所倡導的概念與消費者緊密結合，即便完成銷(xiāo)售之后也能將企業(yè)內涵不斷的傳遞給消費者。