在中國第90界中針會(huì )上，家紡一線(xiàn)品牌一齊缺席，這不僅讓慕名而去的經(jīng)銷(xiāo)商感到失望，業(yè)內人士也心生狐疑。面對羅萊、富安娜、水星等家紡一線(xiàn)品牌不約而同的缺席，筆者不禁有沖動(dòng)想要去探究其中端倪。

　　隨著(zhù)生活生平的提高，房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，在未來(lái)幾年中，家紡消費市場(chǎng)每年的增長(cháng)率將不會(huì )低于20%，而人均消費每增加一個(gè)百分點(diǎn)，每年新增加的需求就是300多億元。這就意味著(zhù)家紡市場(chǎng)還存在巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

　　企業(yè)有兩條渠道，一條渠道是把產(chǎn)品擺到消費者的面前，那是商超和專(zhuān)賣(mài)店;另一條渠道則是把產(chǎn)品放到消費者的心里，那是品牌。在家紡行業(yè)，后一條渠道相對比較弱，前一條渠道相對較強，它是真正讓消費者看到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、實(shí)施購買(mǎi)的最重要的渠道。

　　無(wú)可質(zhì)疑，家紡市場(chǎng)仍然是一個(gè)初級市場(chǎng)，初級市場(chǎng)都有其相似的特征。其最大的特點(diǎn)是，渠道的數量構成銷(xiāo)售的主動(dòng)力，初級市場(chǎng)中渠道的數量遠比質(zhì)量更重要，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的密集度就決定了企業(yè)銷(xiāo)售的良好度。

　　眾所周知，參加中針會(huì )的目的是解決企業(yè)快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、回籠資金緩解企業(yè)壓力、增加市場(chǎng)占有率等問(wèn)題，而在業(yè)內建立渠道最重要的中針會(huì )上，家紡一線(xiàn)品牌的齊齊缺席，足以讓看出，羅萊、富安娜、水星等品牌似乎已經(jīng)基本完成了其銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)搭建等基礎建設，她們的市場(chǎng)競爭也許已從最初的網(wǎng)點(diǎn)數量競爭逐步開(kāi)始轉向新一輪的渠道質(zhì)量競爭。

　　由此，家紡行業(yè)就出現了一個(gè)大的競爭格局：一方面是國內一線(xiàn)品牌渠道建設的成型，另一方面卻是國內龐大的市場(chǎng)引得無(wú)數行外企業(yè)和行內中小企業(yè)前赴后繼擴充渠道數量。在這樣的大格局下，國內的家紡中小品牌該如何異軍突起呢?

　　我們認為，在市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有形成穩定的強勢格局之前，中小企業(yè)必須抓住最后的機會(huì )，最重要的動(dòng)作應是“搶”。在一、兩年之內以渠道數量擴張為主，并設定最低渠道增長(cháng)速度，展開(kāi)三“搶”，即搶錢(qián)、搶糧、搶地盤(pán)。

　　一、搶錢(qián)：快速搶灘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

　　比競爭對手更快速的搶到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)來(lái)說(shuō)就是“市場(chǎng)”。

　　目前國內家紡在招商上更多的是考慮業(yè)內現有的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品及市場(chǎng)運作比較熟悉，企業(yè)可利用這方面的積累快速啟動(dòng)市場(chǎng)。但轉換品牌對代理商來(lái)說(shuō)確實(shí)也存在風(fēng)險，不到萬(wàn)不得以，他們不會(huì )隨便更換代理品牌，所以一些新的家紡企業(yè)，要搶行業(yè)現有經(jīng)銷(xiāo)商，往往有比較大的難度。

　　超限戰策劃機構建議，在選擇代理商時(shí)，不求大，只求合適。企業(yè)需結合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、特點(diǎn)、渠道特性確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，有目的、有選擇的招商。除了行業(yè)內既有的代理商，還可以從其他行業(yè)去吸取。

　　1、將觸角伸到家紡周邊或關(guān)聯(lián)行業(yè)

　　對于家紡來(lái)說(shuō)，一些周邊的或關(guān)聯(lián)的而且利潤空間不高的行業(yè)，由于這類(lèi)產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性，在經(jīng)營(yíng)方式上也有一定的相似之處，經(jīng)銷(xiāo)商比較容易介入，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗，具備較強的經(jīng)銷(xiāo)意識，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )減少一些顧慮，由于屬于周邊行業(yè)，招商時(shí)也比較容易找到，如服裝行業(yè)、布藝行業(yè)，這樣的其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，就是家紡企業(yè)可能的招商對象。

　　其次，有資金潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。這部分人有一定的資金實(shí)力，也有投資欲望，雖然他們相對缺乏行業(yè)知識和產(chǎn)品經(jīng)驗，但對任何一個(gè)初次步入新行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通常做事認真，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大多有一定經(jīng)銷(xiāo)意識和能力，企業(yè)只需做好培訓與指導，他們就有潛力迅速成為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。