中國已經(jīng)進(jìn)入后WTO時(shí)代，隨著(zhù)我國大型零售終端的對外開(kāi)放，作為一線(xiàn)城市面臨“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋”的通路擠壓態(tài)勢，因此，渠道下沉，搶占更多的二、三線(xiàn)市場(chǎng)，實(shí)現產(chǎn)品的最大化覆蓋，已成為各廠(chǎng)家的普遍共識。但作為二、三線(xiàn)市場(chǎng)的地級、縣級市場(chǎng)，它不同于作為省會(huì )城市的一線(xiàn)市場(chǎng)，它有其自身的特征與屬性，因此，根據二、三線(xiàn)市場(chǎng)的區域特點(diǎn)，因地制宜，采取相應的品牌塑造策略，已是勢在必行。但如何巧妙而有效地打造二、三線(xiàn)市場(chǎng)品牌呢？　　　　　　　　　　 

　　傳播媒介：有效的才是最好的　　　　　 

　　二、三線(xiàn)市場(chǎng)消費者對于產(chǎn)品品牌的認知度，明顯要低于一線(xiàn)城市，為什么這樣說(shuō)呢？原因是：1、二、三線(xiàn)市場(chǎng)消費者接受信息的渠道相對一線(xiàn)市場(chǎng)較窄。2、區域經(jīng)濟發(fā)展水平及消費能力限制，使價(jià)位偏高的一線(xiàn)品牌，讓消費者往往“望而卻步”。3、傳播媒體“錯位”，以一線(xiàn)城市的傳播方式，去運作二、三線(xiàn)市場(chǎng)，最終導致傳播偏差、“水土不服”。那么，如何來(lái)選擇恰當的傳播媒介，避免一線(xiàn)的品牌，二流的形象呢？　 

　　1、媒體選擇原則：有效的才是最好的。一線(xiàn)品牌一線(xiàn)市場(chǎng)的傳播策略，往往都是“海陸空”輪番轟炸。突出表現在：選擇電視宣傳時(shí)，往往是央視或衛視；選擇報紙時(shí)大都選擇國家級或省級；選擇其他傳播策略，比如借助體育活動(dòng)等進(jìn)行宣傳等，但這些“招數”對于二、三線(xiàn)市場(chǎng)卻不一定管用。一線(xiàn)市場(chǎng)品牌傳播講求轟轟烈烈，而二、三線(xiàn)市場(chǎng)卻講求潛移默化、潤物無(wú)聲。因此，針對二、三線(xiàn)市場(chǎng)的品牌傳播，有效的才是最好的�！� 

　　2、傳播媒介選擇：二、三線(xiàn)市場(chǎng)最佳的媒體選擇有如下組合：A、電視：根據二、三線(xiàn)市場(chǎng)目標受眾的欣賞特點(diǎn)，可以采取選擇當地媒體的方式，在二、三線(xiàn)市場(chǎng)，央視、衛視的收視率一般不敵當地電視臺，因此，為了不致出現廣告資源“空投”現象，作為一線(xiàn)品牌，要能放下“架子”，入鄉隨俗，選擇當地電視傳媒。B、電臺：廣播電臺現在二、三線(xiàn)市場(chǎng)還很活躍，也是一種傳播成本相對低廉，但傳播效果卻很顯著(zhù)的媒體，通過(guò)電臺廣播，可以營(yíng)造品牌聲勢，從而渲染氣氛、更好地讓產(chǎn)品和品牌“聲名遠揚”。C、報紙：當地的晚報或經(jīng)濟類(lèi)報紙。報紙可以起到以相對“固化”的形式，提高目標受眾的視覺(jué)沖擊力，提高品牌的識別度。D、POP或DM等其他宣傳“平臺”。通過(guò)POP、DM或展架、宣傳手冊、單頁(yè)等方式，提高產(chǎn)品及品牌認知度�！� 

　　合適的才是最好的。一線(xiàn)品牌通過(guò)選擇最佳的傳播媒體，從而找到切入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，進(jìn)一步引導消費，引領(lǐng)市場(chǎng)。從而實(shí)現“從商品到貨幣這驚險的一跳”，讓一流的品牌，擁有一流的二、三線(xiàn)市場(chǎng)。借助媒體的“跳板”，實(shí)現品牌升級�！�   

　　促銷(xiāo)推廣：品牌提升的“利器”　　　　 

　　筆者認為，一線(xiàn)品牌搶占二、三線(xiàn)市場(chǎng)的較為有效的方式就是靈活運用促銷(xiāo)策略，通過(guò)促銷(xiāo)，拉動(dòng)銷(xiāo)售通路和終端消費，從而達到提升品牌力的戰略目的�！� 

　　在二、三線(xiàn)市場(chǎng)，較為理想的促銷(xiāo)方式有：1、免費品嘗。免費品嘗在副食品行業(yè)被稱(chēng)為最好的促銷(xiāo)手段，也是消費者最直接、最快捷接觸和試用產(chǎn)品的最佳途徑。比如，在一些大型公共場(chǎng)合，舉行免費品嘗活動(dòng)，通過(guò)現場(chǎng)感受和品嘗，強化消費者的品牌意識。2、舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)贈送促銷(xiāo)品，打折優(yōu)惠等形式，吸引消費者的眼球，促銷(xiāo)可以在賣(mài)場(chǎng)舉行，也可以在社區、家屬院、單位門(mén)口等場(chǎng)所舉行。比如，一家白酒企業(yè)，為了打開(kāi)二、三線(xiàn)市場(chǎng)，在一些社區舉行買(mǎi)一瓶酒送一支造型別異的打火機，深受男性消費者的好評和青睞，相應地，也提高了該白酒在消費者心目中的印象。3、借助公益活動(dòng)，巧打促銷(xiāo)牌，起到一石二鳥(niǎo)的作用。比如，農夫山泉的“一分錢(qián)促銷(xiāo)計劃”，即每賣(mài)掉一瓶水，就將拿出一分錢(qián)捐助希望工程，即較好地提升了農夫品牌的美譽(yù)度、知名度�！� 

　　但一線(xiàn)品牌在二、三線(xiàn)市場(chǎng)的促銷(xiāo)方式要不斷地加以創(chuàng )新，一成不變的降價(jià)、折扣將不是長(cháng)遠、健康的促銷(xiāo)方式。因此，作為一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家，首先到避開(kāi)價(jià)格戰的促銷(xiāo)“誤區”，要不斷在促銷(xiāo)模式上創(chuàng )新。具體方式為：1、促銷(xiāo)活動(dòng)要常辦常新，通過(guò)形式不同的促銷(xiāo)，提升消費者大品牌、大手筆的印象。2、促銷(xiāo)品要不斷推陳出新，其原則是：求新、求異、求奇，滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化的需求。3、促銷(xiāo)品一定要有統一的標識，通過(guò)VI企業(yè)形象識別系統設計，從各個(gè)層面“烘托”和“鑄造”產(chǎn)品品牌。4、配合促銷(xiāo)、舉行ROAD SHOW (路演）活動(dòng)，通過(guò)時(shí)尚、新潮易被接受的宣傳形式，“誘惑”消費者的注意力，給觀(guān)賞受眾打下深深的品牌“烙印”�！� 

　　促銷(xiāo)，就是通過(guò)調劑產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，使其達到最佳狀態(tài)的一種銷(xiāo)售促進(jìn)。通過(guò)促銷(xiāo)，企業(yè)不僅可以更好地展示企業(yè)良好的形象，而且，一線(xiàn)品牌還可以通過(guò)促銷(xiāo)，實(shí)現二、三線(xiàn)市場(chǎng)廠(chǎng)商與消費者的面對面溝通與交流，從而使其作為一種品牌提升的“利器”，而發(fā)揮出獨特的作用�！� 

　　完善服務(wù)：讓品牌增加“含金量”　　　　 

　　品牌有四大核心要素，即產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、認知度以及市場(chǎng)占有率，但隨著(zhù)市場(chǎng)層級的下移，品牌的作用卻越來(lái)越不明顯，作為二、三線(xiàn)市場(chǎng)的消費者，甚至對品牌幾近麻木，他們更多地是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格以及作為產(chǎn)品外延價(jià)值的服務(wù)。因此，通過(guò)完善服務(wù)，提供產(chǎn)品本身價(jià)值之外的附加價(jià)值，增加品牌的“含金量”，是提高二、三線(xiàn)市場(chǎng)品牌力的有效方式。 

　　但一線(xiàn)品牌如何通過(guò)完善服務(wù)，來(lái)提升其在二、三線(xiàn)市場(chǎng)的品牌力，并達到與之相匹配呢？有效的方法是：一線(xiàn)品牌要給二、三線(xiàn)市場(chǎng)提供“一條龍”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。即完善的售前、售中、售后服務(wù)�！　� 

　　1、售前服務(wù)：比如良好的陳列、整潔的臺面、優(yōu)雅的舉止、充分的準備、禮貌的問(wèn)候等等，通過(guò)售前熱情的服務(wù)，向上的心態(tài)，可以增加消費者對產(chǎn)品及廠(chǎng)家的好感，從而順利進(jìn)入下一個(gè)推介環(huán)節�！　� 

　　2、售中服務(wù)：指在銷(xiāo)售過(guò)程中，運用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識，豐富的溝通技巧，較強的洞察力，促使成交的過(guò)程，通過(guò)售中耐心細致的講解，適當得體的演示，可以增加消費者的信任度，刺激其購買(mǎi)熱情�！� 

　　3、售后服務(wù)：是指在成交后，為培育忠誠的消費群，而提供的產(chǎn)品之外的增值服務(wù)，比如，定期回訪(fǎng)顧客、零風(fēng)險經(jīng)銷(xiāo)模式、協(xié)銷(xiāo)、免費指導、提供培訓等等 ，通過(guò)廠(chǎng)家周到、及時(shí)的售后增值服務(wù)，借此來(lái)提高品牌的美譽(yù)度，增加消費者的重復購買(mǎi)頻率，并通過(guò)口碑這一宣傳形式，不斷使產(chǎn)品力、品牌力得到強化。 

　　一般來(lái)說(shuō)，二、三線(xiàn)市場(chǎng)整體運作水平遜色于一線(xiàn)市場(chǎng)，因此，一線(xiàn)品牌要想更好的操作二、三線(xiàn)市場(chǎng)，就必須不斷地提供各種形式的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，通過(guò)這種外延增值服務(wù)，強化消費者及經(jīng)銷(xiāo)商的品牌概念，使其明白，作為一線(xiàn)品牌，不僅有一流的產(chǎn)品，而且還有其不易被模仿的服務(wù)體系，強化其品牌意識，讓其感受品牌產(chǎn)品所能帶來(lái)的種種好處�！� 

　　一線(xiàn)品牌運作二、三線(xiàn)城市，是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢，因此，作為一線(xiàn)品牌的廠(chǎng)家，要能與時(shí)俱進(jìn)、適合時(shí)宜的網(wǎng)絡(luò )下沉，針對二、三線(xiàn)市場(chǎng)的特征，因地制宜，靈活而巧妙地操作，只有如此，一線(xiàn)品牌才能在二、三線(xiàn)市場(chǎng)有的放矢，也才能有效整合資源，從而取得市場(chǎng)的主動(dòng)權，在激烈的市場(chǎng)競爭中，銷(xiāo)售量、占有率以及產(chǎn)品品牌力共同得到提升。