二、商場(chǎng)客情：

　　在終端工作中，與賣(mài)場(chǎng)相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷(xiāo)售人員建立友好的客情關(guān)系，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售能起到非常重要的作用。建立好的客情關(guān)系的好處有：

　�、辟u(mài)場(chǎng)人員樂(lè )意接受業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售建議和積極銷(xiāo)售本公司推出的新產(chǎn)品、新包裝。并會(huì )盡可能給我們好的堆頭位置，保持我們產(chǎn)品突出、搶眼。

　�、操u(mài)場(chǎng)人員愿意在銷(xiāo)售我們產(chǎn)品時(shí)主動(dòng)動(dòng)腦筋、提建議、想辦法。會(huì )樂(lè )意讓業(yè)務(wù)人員在店內可能的情況下張帖產(chǎn)品海報、POP等宣傳材料。

　�、迟u(mài)場(chǎng)相關(guān)人員愿意配合業(yè)務(wù)人員做店面的促銷(xiāo)活動(dòng)并提供方便。

　�、纯梢员容^順利的實(shí)現結款和提供一定的市場(chǎng)信息。

　�、悼梢员３峙c廠(chǎng)家的輕松愉快合作，從而最終達成信任。

　　在客情關(guān)系中，業(yè)務(wù)人員要與以下賣(mài)場(chǎng)人員打好交道：比如該賣(mài)場(chǎng)的負責經(jīng)理、柜臺長(cháng)、組長(cháng)、采購員、收貨員、理貨員、倉管員、財務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)員等，有些商場(chǎng)的老客戶(hù)或者團購客戶(hù)一般會(huì )直接找到商場(chǎng)經(jīng)理或者采購主管，打聽(tīng)相關(guān)產(chǎn)品的信息。要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷(xiāo)員說(shuō)一百遍都管用。有時(shí)消費者到賣(mài)場(chǎng)或許并不只買(mǎi)一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷(xiāo)員一句對你的品牌肯定的話(huà)也可以起到促成銷(xiāo)售的作用。在這一點(diǎn)上，尤其是要與商場(chǎng)的采購主管和賣(mài)場(chǎng)負責經(jīng)理搞好關(guān)系，打通關(guān)節。

　　三、產(chǎn)品的售后服務(wù)：

　　在終端現場(chǎng)，制作出統一的售后服務(wù)卡，展示在賣(mài)場(chǎng)中讓顧客看到，并給每個(gè)咨詢(xún)的顧客詳細介紹推介，比如24小時(shí)上門(mén)，定期安檢，免費保養等等，解除其后顧之憂(yōu)。建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪(fǎng)，形成口碑效應。并且可以在新品推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達給老顧客。對于商場(chǎng)的促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，完整的客戶(hù)檔案資料又是銷(xiāo)售中最有說(shuō)服力的道具。其他比如“無(wú)憂(yōu)服務(wù)”|“五星級服務(wù)”等等花樣繁多的名詞，其實(shí)質(zhì)其實(shí)都一樣，那就是為銷(xiāo)售服務(wù)，讓消費者放心，樹(shù)立產(chǎn)品良好的口碑。

　　四、信息資源搜集：

　　在終端工作中，信息資源的搜集可以說(shuō)也是非常重要的一項工作。商場(chǎng)的促銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)人員成天在一線(xiàn)工作，平時(shí)在與其他促銷(xiāo)員或者賣(mài)場(chǎng)人員甚至消費者溝通交流時(shí)有時(shí)能夠獲取非常有價(jià)值的團購或者其他消費者的購買(mǎi)信息，這時(shí)一定要抓住時(shí)機，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭取促成對自己品牌的銷(xiāo)售。這也是產(chǎn)生賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量的一個(gè)不容忽視的途徑。另外就是競爭產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品信息，其他品牌的銷(xiāo)量情況等，這些都及時(shí)的加以針對性處理，這樣才能做到信息暢通，知己知彼，從而在銷(xiāo)售中占據主動(dòng)。

　　五、運作策略：

　　傍二線(xiàn)品牌（第二名或第三名）。

　　弱勢品牌在市場(chǎng)操作初期與一線(xiàn)品牌或強勢品牌一般差距很大。大家競爭不處于同一個(gè)檔次和梯級，故我們在制定銷(xiāo)售目標時(shí)，可以首先把目光盯牢二線(xiàn)品牌。在諸多賣(mài)場(chǎng)中通過(guò)對比選中一個(gè)銷(xiāo)量不錯、品牌知名度又不屬于強勢品牌的競品作為趕超目標，此所謂“盯二望一”策略。這樣做的好處是：如一開(kāi)始就把目光緊盯強勢品牌，勢必會(huì )造成實(shí)際銷(xiāo)售與目標差距過(guò)大，傷及士氣，也損失了企業(yè)有限的寶貴資源。通過(guò)制作階段性市場(chǎng)操作策略，逐步趕上甚至超越同類(lèi)的品牌，最終通過(guò)市場(chǎng)策略目標的不斷調整，使自己也成長(cháng)為“強勢品牌”，完成品牌樹(shù)立和占據市場(chǎng)的企業(yè)戰略目標。

　　通過(guò)以上分析筆者認為，品牌弱勢并不可怕，關(guān)鍵是作為弱勢品牌在向強勢品牌邁進(jìn)的道路上，必須要具備品牌戰略意識，并配套有競爭力的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售方案，分階段制定和落實(shí)切合實(shí)際的銷(xiāo)售目標，逐步穩定地推進(jìn)，強勢品牌之所以成為強勢品牌，正是因為它們也是從由弱勢品牌發(fā)展成長(cháng)壯大起來(lái)的。