眾所周知，強勢品牌就是那些品牌知名度高、在消費者心目中留下清晰、良好印象的品牌；而弱勢品牌則是品牌知名度低或者說(shuō)根本談不上什么知名度的品牌，它們一般在消費者心目中印象模糊或者沒(méi)有留下什么印象。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節，弱勢品牌往往處于被動(dòng)地位，如很難找到好的代理商，也難以在賣(mài)場(chǎng)得到商家和終端人員的重點(diǎn)推介，無(wú)法得到好的展示位置等等，更談不上讓消費者指定購買(mǎi)了。在強勢品牌及其他眾多同類(lèi)品牌的重重打壓下，我們該怎樣做好銷(xiāo)售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線(xiàn)品牌三個(gè)方面談?wù)剛�(gè)人的一點(diǎn)認識。

　　一、代理商的尋找

　　作為弱勢品牌，在新的區域市場(chǎng)尋找代理商是比較被動(dòng)的。在選擇代理商時(shí)一些弱勢品牌生產(chǎn)廠(chǎng)家容易限于一個(gè)誤區，那就是寄希望于找到一家經(jīng)濟實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)時(shí)間歷史久、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )廣的所謂的“大代理商”。其實(shí)筆者以為并不是經(jīng)銷(xiāo)商“越大”越好。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)數的案例證明，弱勢品牌即使能夠傍上“大代理商”也大多是通過(guò)犧牲自身利益費盡周折和通過(guò)委曲求全方式，廠(chǎng)商雙方在這種一開(kāi)始就是不平等條件下的合作，其最終結果也往往是以失敗而告終。勿庸置疑，弱勢品牌在取得市場(chǎng)銷(xiāo)售的第一步便是找到合適的代理商，這也是弱勢品牌能否取得銷(xiāo)售成功的前提。根據筆者個(gè)人經(jīng)驗來(lái)看，弱勢品牌在選擇代理商時(shí)，選擇與自己品牌和企業(yè)實(shí)力規模相當、“門(mén)當戶(hù)對”的代理商才是最合適的。適合的就是最好的。原因是由于雙方實(shí)力相當，在今后的合作過(guò)程中才能夠相互尊重，才具有忠誠合作的基礎，從而避免“店大欺廠(chǎng)”現象的發(fā)生。弱勢品牌在選擇代理商的具體操作實(shí)踐中，可以通過(guò)建立“亮點(diǎn)工程”和“樣板市場(chǎng)”的策略模式，集中廠(chǎng)家有限的營(yíng)銷(xiāo)資源，在特定的賣(mài)場(chǎng)和區域市場(chǎng)做出一定的影響。從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場(chǎng)前景。另外，我們在選擇代理商時(shí)可以通過(guò)制定“經(jīng)銷(xiāo)商綜合評分考核表”，從企業(yè)的經(jīng)濟實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)理念、客戶(hù)現有網(wǎng)絡(luò )情況（數量和質(zhì)量）、業(yè)務(wù)員數量、對所代理品牌的忠誠度、企業(yè)歷史信譽(yù)等多方面進(jìn)行全方位的綜合評比，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

　　二、做好終端工作

　　弱勢品牌因為品牌知名度低等先天性不足，在產(chǎn)品終端展示和終端形象更顯得尤為重要。終端工作其實(shí)包括很多方面，首先是商品陳列，比如展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、榮譽(yù)證書(shū)、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。終端工作中另一個(gè)重要的工人還包括商場(chǎng)客情的建立和維護，還有就是通過(guò)終端工作培養業(yè)務(wù)人員分析、預測能力，提高其綜合素質(zhì)。下面我們分開(kāi)加以說(shuō)明。

　　一、商品陳列：

　　1、展柜位置：兵書(shū)有云：“天時(shí)地利人和”。應用于操作終端賣(mài)場(chǎng)上面，展柜位置可以說(shuō)是屬于“地利”之因素。我們在實(shí)際操作中，對于小家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比如選擇一進(jìn)入小家電區域就能第一眼看到的位置與需要轉半天才可能找到的位置在銷(xiāo)售過(guò)程中就有很大的區別，選擇靠墻或靠近過(guò)道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì )有明顯的不同。無(wú)論是小家電產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，各大賣(mài)場(chǎng)所給的展示區域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著(zhù)“方便、搶眼、利于購買(mǎi)”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買(mǎi)：比如位置夠大或者靠近收款臺等。

　　2、展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實(shí)力，可以給消費者以專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的第一視覺(jué)效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴(lài)。展柜形象是一個(gè)系統的工程，在賣(mài)場(chǎng)中一般體現在以下方面：企業(yè)統一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現場(chǎng)商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣(mài)點(diǎn)；展柜現場(chǎng)的裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。

　　3、樣機展示：樣機展示可以讓消費者直觀(guān)的體驗到商品的外觀(guān)、功能。在賣(mài)場(chǎng)展示中，樣機的擺放有一定的技巧：準備主推的機型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，最新的特價(jià)機型要帖上明顯的爆炸帖標志引起注意，另外建議一定要標明原價(jià)，以增強對比。在樣機展示時(shí)，把握住一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據銷(xiāo)售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機陳列組合。教育促銷(xiāo)員熟悉牢記戰斗機型和盈利機型，在增加銷(xiāo)量的同時(shí)擴大盈利。比如電熱水器產(chǎn)品或電磁爐產(chǎn)品，有的產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機展示時(shí)要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。所謂體驗式營(yíng)銷(xiāo)，從而帶來(lái)的效果是非常驚人的。

　　4、贈品展示：在銷(xiāo)售的不同階段，針對促銷(xiāo)活動(dòng)配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話(huà)要多多擺放，起到有力助銷(xiāo)功能。如我們可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺(jué)沖擊力。

　　5、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、報紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個(gè)到過(guò)產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來(lái)講，能到你的展臺咨詢(xún)或者參觀(guān)的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充。而報紙上對本產(chǎn)品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。

　　6、榮譽(yù)證書(shū)、獎牌展示：“名牌產(chǎn)品證書(shū)”、“質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品證書(shū)/獎牌”、“國家免檢產(chǎn)品證書(shū)”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來(lái)，這些是對一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費者對一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。

　　7、實(shí)物展示：這一點(diǎn)可能在有些賣(mài)場(chǎng)無(wú)法實(shí)現。在能夠有條件展示的賣(mài)場(chǎng)，可以擺放若干臺有包裝的實(shí)機，最好在上面用大字注明“此臺機已經(jīng)售出”等字樣，一來(lái)起到一定的宣傳效果，二來(lái)可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象，促進(jìn)銷(xiāo)售。另外對于有些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，實(shí)機現場(chǎng)演示所帶來(lái)的銷(xiāo)售也是非�？捎^(guān)的。比如實(shí)下比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售現場(chǎng)通過(guò)實(shí)機演示和讓消費者親手操作，就可以有力地促進(jìn)銷(xiāo)售。在這一點(diǎn)，一些即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠(chǎng)家做的已經(jīng)非常好。