很顯然，官司并不是解決“零供矛盾”(零售商、供貨商矛盾)最好的辦法，相關(guān)主管部門(mén)應該積極拿出有效措施，規避管理上的漏洞也許才是解決愈演愈烈的零供糾紛的最好辦法

　　“在提出訴訟申請之后，百安居中國的一位副總裁曾經(jīng)試圖與我們進(jìn)行溝通。讓我們無(wú)法接受的是他們依然態(tài)度強硬。這讓我們下定決定要將官司進(jìn)行到底�！�9月3日，宏耐木業(yè)總裁李衛在接受《財經(jīng)時(shí)報》采訪(fǎng)時(shí)表示。

　　7月20日，宏耐地板以買(mǎi)賣(mài)合同糾紛為由將百安居告上法庭。這是繼上海雅迪爾居飾用品有限公司之后又一與百安居對簿公堂的供應商。不同的是，這次成為被告的是百安居。

　　宏耐地板狀告百安居欠款270萬(wàn)元人民幣，上海市浦東新區人民法院已經(jīng)正式立案受理宏耐公司的訴訟請求，將于本月月底開(kāi)庭審理此案。據了解，宏耐也是國內首家向百安居提起正式訴訟的供應商。

　　面對《財經(jīng)時(shí)報》記者，李衛表明了自己的決心，“寧可犧牲宏耐的渠道，也要把百安居對中國供應商的欺壓大白于天下�！�

　　貴不一定有道理

　　宏耐與百安居的合作源于歐倍德時(shí)期。

　　據宏耐總裁李衛介紹，宏耐最初的合作伙伴是歐倍德，2005年7月，歐倍德被百安居收購，退出奮戰了8年之久的中國建材市場(chǎng)，按照其與百安居的協(xié)議，所有供應商自動(dòng)成為百安居的供應商，宏耐與百安居的合作關(guān)系由此建立。

　　2006年，宏耐地板簽約正式成為百安居全國供應商。

　　“簽約讓我們猶豫了很久，因為和約的條款對于我們實(shí)在有些苛刻�！�

　　李衛回憶說(shuō)，作為歐倍德多年的合作伙伴，百安居依然要求我們繳納入場(chǎng)費，而這些費用我們已經(jīng)向歐倍德繳納過(guò)。

　　此外，協(xié)議要求宏耐地板承諾當年達到800萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，同時(shí)保證百安居30%的利潤。除此之外，宏耐還需要額外負擔許多費用。

　　“條件雖然很苛刻，但是在經(jīng)過(guò)內部反復討論后大家依然決定接受這個(gè)協(xié)議，原因很簡(jiǎn)單，因為我們看重這塊市場(chǎng)的發(fā)展潛力。雖然從創(chuàng )辦至今，大賣(mài)場(chǎng)渠道對于整個(gè)宏耐公司的貢獻都沒(méi)有超過(guò)3%，但是我們看好這個(gè)渠道的未來(lái)。而更重要的是，百安居品牌的國際聲譽(yù)對于我們品牌的提升也是有幫助的�！崩钚l說(shuō)。

　　“貴有貴的道理，這就是大家討論出的結果�！崩钚l說(shuō)。

　　但是很快，李衛和他的團隊就發(fā)現他們的決定也許并不明智。按協(xié)議，百安居應該在第一個(gè)季度完成宏耐地板的全國鋪貨，但直到2006年的10月份，宏耐地板只進(jìn)入了百安居一半的店面。這已經(jīng)讓宏耐錯過(guò)了一年當中3·15、五一兩個(gè)黃金銷(xiāo)售時(shí)段�！�10月份進(jìn)駐，卻要我們給付1年的進(jìn)店費，而且沒(méi)有進(jìn)駐那么多的店�！�

　　“不僅如此，百安居還與我們玩起了文字游戲�！焙昴偷匕宄�市管理部總經(jīng)理孫凌云無(wú)奈地表示，“協(xié)議上規定的回款日期是商品售出之日后45天內。但是，有的消費者購買(mǎi)一個(gè)月后才安裝，百安居就認為這是機會(huì )，改成安裝后的45天回款，但是即使這樣，回款依然遙遙無(wú)期�！�

　　2006年，宏耐地板通過(guò)百安居系統區域性供貨突破430萬(wàn)元，但僅收到百安居的貨款不足100萬(wàn)元，除了正常的扣點(diǎn)，百安居拖欠宏耐公司貨款270萬(wàn)元。

　　“其余都被百安居以‘苛捐雜稅’各種名義扣留了�！睂O凌云說(shuō)，當我們來(lái)到上海百安居總部對賬的時(shí)候，宏耐地板被百安居告知還欠百安居20萬(wàn)元，包括廣告返利6萬(wàn)元，廣告支持25.72萬(wàn)元，毛利補償4.09萬(wàn)元，毛利保證調整3.84萬(wàn)元，家裝中心返利17.47萬(wàn)元。上述累計扣款高達93.97萬(wàn)元。前四項是在協(xié)議里沒(méi)有的，第五項家裝返利大大超出了宏耐公司理應承擔的數額。

　　“交‘苛捐雜稅’在這行業(yè)里面也算是‘潛規則’了，但是通行的做法，渠道商一般會(huì )將活動(dòng)提前告訴經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商對于是否參加有決定權。但百安居最過(guò)分的是這些費用都不提前通知，直接開(kāi)單從貨款里面扣�！睂O凌云依然難掩心中的憤怒。

　　不過(guò)在百安居看來(lái)，宏耐是為了解決自身管理不善造成的經(jīng)營(yíng)困境而向百安居提出了無(wú)理要求，并在要求未獲滿(mǎn)足的情況下，采取了不理性的行為。而對于宏耐所提出的其他訴訟請求，百安居上�？偛恳晃恍旖�(jīng)理以不方便為由謝絕了記者的采訪(fǎng)要求。

　　“我們很清楚與百安居這樣的國際巨頭對簿公堂會(huì )有什么樣的風(fēng)險，眾所周知，國際巨頭擁有強大的律師團，制作‘霸王’合同滴水不漏，說(shuō)白了就是鉆了中國法律的空子。我們要做的就是喚醒整個(gè)行業(yè)以及相關(guān)主管部門(mén)的重視，不能再讓這些國外的霸王在中國為所欲為�！崩钚l強調。

　　百安居的盈利經(jīng)

　　宏耐與百安居的商業(yè)糾紛再次將商業(yè)領(lǐng)域的零售商、供貨商矛盾(下稱(chēng)“零供矛盾”)推向前臺。

　　近年來(lái)，零售商利用優(yōu)勢地位向供貨商收取包括進(jìn)場(chǎng)費在內的各種費用，拖欠貨款等現象時(shí)有發(fā)生，典型案例包括上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì )抵制家樂(lè )福收取進(jìn)場(chǎng)費，供貨商追討普爾斯馬特、盛興超市欠款等。宏耐與百安居從親密合作走向公開(kāi)決裂，只是零供矛盾不斷積累并最終爆發(fā)的最新例證。

　　2004年被看作百安居發(fā)生轉型的重要年份。在收購歐倍德之后，百安居在國內的野心逐漸膨脹，時(shí)任百安居中國區總裁的衛哲提出了瘋狂的盈利計劃，隨后，百安居與供貨商的關(guān)系開(kāi)始急轉直下。

　　據北京圖騰寶佳有限公司總經(jīng)理董純微透露，百安居實(shí)力增強后在與國內供貨商打交道時(shí)更為強勢，通常是以拒付貨款為由，要求供貨商簽訂不容商議和修改的合同。

　　同時(shí)，百安居對供貨商收取的各種費用逐年增加，到2007年，其向櫥柜供貨商收取的累計扣點(diǎn)已高至53.2%，明顯高于東方家園、好美家等建材超市18%左右的扣點(diǎn)。

　　中國建筑裝飾協(xié)會(huì )(簡(jiǎn)稱(chēng)“中裝協(xié)”)廚衛工程委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)田萬(wàn)良表示“震驚”：“我們注意到了目前百安居對雅迪爾和圖騰寶佳銷(xiāo)售款的扣點(diǎn)均已達到37%，我們對此數據感到震驚，如果任憑國際銷(xiāo)售終端這樣高額收費，那我們中國廣大的消費者將蒙受巨大損失，企業(yè)將面臨巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險�！�

　　一位業(yè)內人士向《財經(jīng)時(shí)報》披露，百安居贏(yíng)利的模式有三塊：一是向供應商收取商品銷(xiāo)售額25%不等的毛利率，如果某商品賣(mài)掉100元，百安居則扣除25元左右的毛利；二是百安居收取供應商的合同返點(diǎn)，合同返點(diǎn)包括按照銷(xiāo)售額多少收取的有條件返點(diǎn)，約在15%左右，即在供應商的75元銷(xiāo)售額中再扣除18元左右的扣點(diǎn)。此外，還有百安居按照向供應商采購商品金額10%左右的“年返”和2%左右的“市場(chǎng)廣告支持費用”的無(wú)條件返點(diǎn)；三是合同外的“Other Incom”，即其他收入，用供應商的說(shuō)法就是“搶錢(qián)”。如果某商品出廠(chǎng)價(jià)是1元，那么，在百安居就要賣(mài)3.5元，其中1元是供應商所得，1.5元是百安居所得，這就是百安居的商品價(jià)格比好美家、九百家居高的原因。

　　在超過(guò)50%以上的高額扣率、返點(diǎn)、“搶錢(qián)”的壓力下，供應商的出路只有兩條：第一條在不堪重負情況下自動(dòng)離開(kāi)百安居，所欠貨款成為一筆死賬。

　　另一條出路就是銷(xiāo)售特供商品。在百安居銷(xiāo)售的地板品牌不下20種，其中不乏名牌商品，但是銷(xiāo)售的型號在其他賣(mài)場(chǎng)卻很難看見(jiàn)。因為百安居會(huì )要求供應商根據他的要求生產(chǎn)一些型號只供百安居銷(xiāo)售，因為缺乏對比性，這樣的產(chǎn)品既能保證自己的利潤，也能達到百安居的要求。

　　中國式抗爭

　　“沒(méi)有絕望，無(wú)非把一塊爛肉挖掉，壯士斷臂，但是有點(diǎn)悲壯�！北本﹫D騰寶佳有限公司總經(jīng)理董純微這樣形容在與百安居正式?jīng)Q裂后的心情。

　　據了解，這幾年先后離開(kāi)百安居的都是各地響當當的品牌，如北京科寶，福建金牌，杭州惠而邦，武漢一心，上海歐卡羅、飛馬、世家屋、百隆，北京老板。今年，雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐、韓麗宅配、好詩(shī)迪、百儒等品牌也相繼選擇了停止向百安居供貨。

　　中國建筑裝飾協(xié)會(huì )信息咨詢(xún)委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)田萬(wàn)良稱(chēng)，像百安居和宏耐這類(lèi)“零供”矛盾在中國相當普遍。

　　“一方面，中國是個(gè)全球的生產(chǎn)大國，有相當數量的生產(chǎn)企業(yè)，而終端銷(xiāo)售則具有獨特優(yōu)勢，導致生產(chǎn)企業(yè)過(guò)分依賴(lài)終端銷(xiāo)售這種業(yè)態(tài)。另一方面，許多零售商以暴利為目標，不顧及生產(chǎn)企業(yè)的狀況。這兩方面共同造成零供矛盾的普遍存在�！�

　　強弱對比之下，供應商們的選擇，只能是聯(lián)合起來(lái)反抗零售商，也就有了“宏百事件”，以及源源不斷的“零供危機”。

　　“很顯然，官司并不是解決這一矛盾最好的辦法，相關(guān)主管部門(mén)應該積極拿出有效措施，規避我們管理上的漏洞，也許才是解決愈演愈烈的零供糾紛的最好辦法�！辟Y深分析師程宏認為。