現在越來(lái)越多企業(yè)在招商過(guò)程中，經(jīng)常遇到兩難的選擇：有品牌時(shí)，產(chǎn)品就走高價(jià)格，實(shí)施招商運作；無(wú)品牌，產(chǎn)品壓低價(jià)格，殺出一條血路也要瘋狂的招商！

　　其實(shí)，問(wèn)題也就歸結到一點(diǎn)，在招商時(shí)代，如果把產(chǎn)品的價(jià)格看作“矛”，而把產(chǎn)品品牌當作“盾”，那么，價(jià)格之矛，品牌之盾，孰重孰輕？

　　產(chǎn)品招商品牌之盾，避開(kāi)價(jià)格之矛

　　處于“品牌”相對過(guò)剩的時(shí)代，廠(chǎng)家有一個(gè)成熟的產(chǎn)品，就會(huì )有成百上千的品牌圍繞。準代理商們如何找到適合的品牌代理經(jīng)營(yíng)，廠(chǎng)家如何把好品牌好產(chǎn)品推薦出去，同時(shí)又不會(huì )一味降價(jià)，拿價(jià)格的“矛”去戳品牌的“盾”。無(wú)疑，這些招商問(wèn)題成為廠(chǎng)商之間的重要博弈。

　　面對價(jià)格競爭，招商企業(yè)有的被動(dòng)跟著(zhù)打起價(jià)格戰，有另辟蹊徑自建終端，也有的舉著(zhù)品牌營(yíng)銷(xiāo)的大旗義無(wú)返顧。

　　著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認為，招商中，價(jià)格競爭作為市場(chǎng)競爭中一個(gè)淺顯而又直觀(guān)的外在表現，不管企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度多高或者多低，價(jià)格都隨著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)戰略轉型及市場(chǎng)供求關(guān)系而上下波動(dòng)。這要求品牌必須有效的避開(kāi)價(jià)格調整政策，不要太迷信“價(jià)格戰就是產(chǎn)品招商救世主”這個(gè)論調，一味殺價(jià)、降價(jià)迎合不了代理商和消費者的胃口，長(cháng)此以往會(huì )傷害產(chǎn)品品牌的知名度、美譽(yù)度，拿價(jià)格之矛去強攻品牌之盾，對招商來(lái)說(shuō)結果只有一個(gè)：兩敗俱傷！價(jià)格戰的血路不是殺出來(lái)的。

　　相反，如果廠(chǎng)家在招商過(guò)程中能堅持走品牌路線(xiàn)，用品牌的盾來(lái)捍衛價(jià)格的矛，這樣，無(wú)論是在產(chǎn)品的工藝技術(shù)、原料加工還是包裝上市都做到精益求精，拿出質(zhì)量第一、服務(wù)領(lǐng)先的態(tài)度來(lái)對待產(chǎn)品，以務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)招商，結果一定很樂(lè )觀(guān)，既能保證產(chǎn)品的品牌長(cháng)期存在下去，又可以有效的預防價(jià)格戰給廠(chǎng)家帶來(lái)的損失，推進(jìn)招商、銷(xiāo)售等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)展。

　　招商探問(wèn)終端，品牌、價(jià)格避虛就實(shí)

　　隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)重心的下移和產(chǎn)品利潤的不斷被攤薄，營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化趨勢日益明朗，以產(chǎn)品為主線(xiàn)、以區域為重點(diǎn)的渠道格局正在形成。因此，招商重點(diǎn)區域也正轉向二、三線(xiàn)市場(chǎng)。

　　這樣看來(lái)，第三終端的形成對招商工作做深做透提出新的問(wèn)題，如何放大產(chǎn)品品牌，價(jià)格問(wèn)題怎樣制定？我們知道，第三終端市場(chǎng)點(diǎn)多面廣，營(yíng)銷(xiāo)成本相對較高；加之，所需品種以普藥為主，銷(xiāo)售利潤遠不如新特藥品種可觀(guān)。因此，渠道的力量將在第三終端起主導作用，誰(shuí)擁有完善的網(wǎng)絡(luò )和高效的配送渠道，誰(shuí)就有可能贏(yíng)得招商工作先機，迅速崛起。 

　　“要做就做最好”、“寧愿少賺錢(qián)，也絕不放棄品牌”、“從自己的品牌終端建設上來(lái)求得企業(yè)的生存和發(fā)展！”，部分廠(chǎng)家企業(yè)如是說(shuō)。這體現了他們在產(chǎn)品招商品牌上的執注精神和創(chuàng )牌的勇氣，從另外的角度而言，這也是“同質(zhì)化競爭”中分離出來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)對策。正是一些企業(yè)品牌的個(gè)性，保證自有品牌的建設，才使產(chǎn)品價(jià)格一直很堅挺，牢牢捍衛了招商中的價(jià)格沖擊，使得品牌在市場(chǎng)上一直暢銷(xiāo)，進(jìn)而帶動(dòng)招商工作的進(jìn)展。 

　　品牌攻略：集中資金進(jìn)行區域品牌塑造。

　　人才攻略：加強培訓，在營(yíng)銷(xiāo)思路上要有個(gè)性。

　　服務(wù)攻略：對終端網(wǎng)絡(luò )，提供人性化、親情化的服務(wù)

　　產(chǎn)品攻略：異地信息快速引進(jìn)、消化，轉化行銷(xiāo)上的競爭力，注重“產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)”的企業(yè)。

　　價(jià)格攻略：薄利多銷(xiāo)，利用購買(mǎi)力成本優(yōu)勢優(yōu)勢爭奪客戶(hù)。

　　跟進(jìn)攻略：以模仿或補缺的方式形成一定的優(yōu)勢，爭得一部分市場(chǎng)份額。

　　由上可知，目前終端市場(chǎng)的競爭在成功企業(yè)案例中，不管采用了哪種企業(yè)定位，作為市場(chǎng)的主體，成熟產(chǎn)品采用了品牌優(yōu)勢、終端管理、價(jià)格策略、良好服務(wù)來(lái)發(fā)展連鎖或專(zhuān)賣(mài)從而進(jìn)行招商，部分企業(yè)通過(guò)創(chuàng )新能力，增強產(chǎn)品的研發(fā)，通過(guò)價(jià)格手段求謀一杯羹，而有些企業(yè)挖掘細分市場(chǎng)來(lái)求得補缺生存，品牌型產(chǎn)品因“大而全”而獲得銷(xiāo)售工作和招商運作的成功。

　　其實(shí)，就招商而言，品牌、價(jià)格同等重要，沒(méi)有孰重孰輕的區別，關(guān)鍵是將品牌之矛與價(jià)格之盾合理、和諧、巧妙的運用好，才能使產(chǎn)品招商相得益彰，穩健前行。