目前，許多外貿型的家紡企業(yè)開(kāi)始關(guān)注國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售提升，紛紛搶代言人，在央視打廣告，可為什么，代言人請了，廣告打了，銷(xiāo)量卻沒(méi)有與其快速的增長(cháng)？ 為什么促銷(xiāo)上了，價(jià)格降了，售點(diǎn)還是門(mén)口羅雀？為什么專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了，就是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不見(jiàn)起色？

　　事實(shí)上，這是家紡企業(yè)面臨的拓展內銷(xiāo)，面臨的共同問(wèn)題，整個(gè)家紡行業(yè)的競爭已經(jīng)步入到了完全同質(zhì)化競爭狀態(tài)，價(jià)格戰和促銷(xiāo)戰也此起彼伏。難道產(chǎn)品設計+代言人+廣告+終端=品牌？難道做了完善的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工作，就代表塑造強勢品牌了嗎？

　　以往的家紡企業(yè)往往關(guān)注品牌的推廣和獨到的建設，操作手段雷同，往往事倍功半，一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，就是忽略了消費者的認知特點(diǎn)和購買(mǎi)行為的研究，導致了大量的營(yíng)銷(xiāo)資源被浪費，得不償失。滿(mǎn)足于具體屬性和功能結果的塑造，即便完成了銷(xiāo)售，卻因為未構成價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，而只能變成名牌，而不是品牌!
值得注意的是，家紡企業(yè)忽略了一個(gè)根本背景：由于不是生活必需品，產(chǎn)品使用周期較長(cháng)，消費者對此類(lèi)商品缺少了解和有針對性的需求，，大多數消費者對于大件家紡用品（如：窗簾、床品的套件、地毯等等）的消費還很有限，一般家庭僅備置1—3套就夠了，還不能像服裝、鞋帽那樣隨時(shí)更換，只有極少數的家庭能夠定期（1—3年）更換大件的家用紡織品。造成產(chǎn)品銷(xiāo)售出現明顯的淡旺季之分，結婚高峰期、節假日促銷(xiāo)、喬遷裝修期一般是銷(xiāo)售高峰期，其他時(shí)段終端售點(diǎn)門(mén)可羅雀。這樣的一個(gè)普遍現象是許多家紡企業(yè)在品牌推廣中，難以解決的難題，單純通過(guò)促銷(xiāo)、價(jià)格折扣戰也不能引起明顯的需求放大。

　　一、洞察主流消費群購買(mǎi)心理

　　讓消費者成為你終生的顧客，眾所周知，購買(mǎi)家紡類(lèi)產(chǎn)品的消費者大多數是女性，女性的購物導向及需求，直接影響整個(gè)家居的形象。商品的流行大多是隨女性的審美觀(guān)的變化而變化的。對大多數女性來(lái)說(shuō)更關(guān)注美麗、年輕以及家庭和諧美滿(mǎn)。對此產(chǎn)生的焦慮值得家紡企業(yè)的反復分析，對女性這種特殊的心理焦慮，有些時(shí)候并沒(méi)有得到充分的重視。往往以我為主，在產(chǎn)品的觀(guān)念上讓女性消費者接受這一產(chǎn)品所要表達的訴求，這是一個(gè)本末倒置的行為。我們不能強求或著(zhù)要求女性消費者購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，接受我們的觀(guān)念和文化，恰恰相反，必須迎合他們這樣一種心理，不要試圖改變她，因為那不是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員做的事情，那是社會(huì )心理學(xué)家想的問(wèn)題。我們只要啟動(dòng)這個(gè)心理焦慮過(guò)程。讓女性不由自主的按照本能行動(dòng)，那么我們的目的就達到了。太太口服液是一個(gè)很好的例子，但是他在對女性深層次焦慮，以及情感關(guān)懷上似乎沒(méi)有做到恰如其分的渲染和烘托。在對女性這樣一個(gè)廣大的亞文化群體中，培植自己中是顧客群體，不僅僅在于產(chǎn)品的質(zhì)量，而在于產(chǎn)品以外的東西，這一點(diǎn)我們往往忽視了，這就是生活形態(tài)與價(jià)值觀(guān)，消費者內在隱藏的事實(shí)，它的終極價(jià)值，可以歸納為幸福感，它是一種主觀(guān)感受，包括對生活條件的滿(mǎn)意感和作為正向情緒的快樂(lè )感，人的幸福感受特定的財富狀況、性格、年齡、婚姻狀況和社會(huì )支持等因素的影響。

　　對家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌握目標消費群這種的特殊的情感，加之利用和放大，是很有必要的，因此在選擇品牌代言人方面選擇諸如劉嘉玲、李嘉欣可以表現某些品牌內涵，但忽視了消費者的感受價(jià)值，這些明星都是高高在上，不食人間煙火形象，缺少和消費者深度溝通，與自己內在價(jià)值不相吻合的情況出現。

　　值得注意的是，日本的一個(gè)“沒(méi)有牌子“的家紡品牌無(wú)印良品卻日均突起，成為席卷亞洲的知名品牌，原因在于就是他們洞察了消費者的內在需求和價(jià)值，在消費者生活形態(tài)入手進(jìn)行深度的實(shí)踐，發(fā)現眾多的消費者已經(jīng)厭倦了浮夸攀比的生活方式，向往寧靜節約的生活，因此，無(wú)印良品的設計師考慮的不只是一間販賣(mài)服飾、雜貨、文具等的一般商店，它更是以「生活型態(tài)提案店」來(lái)自詡。生活型態(tài)提案店，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)玄的名稱(chēng)。消費者到無(wú)印良品購物，不再只是購買(mǎi)商品本身，而是品牌背后所欲傳遞的一種簡(jiǎn)約、自然、基本的生活型態(tài)。當消費者發(fā)現原來(lái)看似簡(jiǎn)單的商品，也可以兼具質(zhì)感與美感時(shí)，本來(lái)只要買(mǎi)筆的顧客，可能接下去購買(mǎi)筆記本、衣服、零食、甚至家具等。藉由這些商品， 落實(shí)了心底原本對簡(jiǎn)約生活的向往。例如一般日式零食的包裝，通常是精美且多層次；但無(wú)印良品的原料雖是處處精選，用的卻是簡(jiǎn)單透明的包裝，以符合其簡(jiǎn)約、 自然的基調。