經(jīng)銷(xiāo)商跟廠(chǎng)商你來(lái)我往打交道，誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不能獨自生存，那么他們之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，然而肯定的是，答案不止一種。答案形形色色，到底那一種是最恰當的呢？

　　經(jīng)銷(xiāo)商跟廠(chǎng)商你來(lái)我往打交道，誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不能獨自生存，那么他們之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，然而肯定的是，答案不止一種。有的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)兩者是一條繩上的螞蚱，有的說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)商的顧客跟上帝，有的說(shuō)是車(chē)頭與車(chē)尾的關(guān)系，也有人說(shuō)是建立在利益基礎之上的夫妻關(guān)系。答案形形色色，到底那一種是最恰當的呢？
車(chē)頭與車(chē)尾的關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，火車(chē)跑的快，要靠車(chē)頭帶。一個(gè)品牌硬不硬，檔次高不高，形象好不好，消費者認可不認可，主要是靠廠(chǎng)家塑造的。廠(chǎng)商說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商只是一味的索取，全然不懂得廠(chǎng)家的苦衷，有時(shí)表現的無(wú)理取鬧，自己店面的銷(xiāo)售自己不去把握，反而怪廠(chǎng)家是賊船。

　　簡(jiǎn)單的顧客與物主的生意關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，我到廠(chǎng)里進(jìn)你的貨，是我光顧你，廠(chǎng)里沒(méi)有我，貨就出不去，所以廠(chǎng)里要把我當做是上帝來(lái)對待。廠(chǎng)商說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商貪婪的要求廠(chǎng)家額外的支持，在日常的運營(yíng)中違規操作、無(wú)理要求，甚至威脅廠(chǎng)家，不讓他們滿(mǎn)意，就不光顧你這家廠(chǎng)，直接換個(gè)品牌，總把自己定位在顧客、上帝的角色，在什么問(wèn)題上都討價(jià)還價(jià)。

　　建立在利益基礎上的夫妻關(guān)系 有人認為經(jīng)銷(xiāo)商跟廠(chǎng)家就像是夫妻關(guān)系，搭伴一起過(guò)日子。廠(chǎng)家是夫，負責采購，生產(chǎn)，然后供應貨；經(jīng)銷(xiāo)商是妻，負責跟消費者打交道，把貨銷(xiāo)出去。但是就像大多數的夫妻一樣，蜜月期總是短暫的，長(cháng)的能達半年，短則數星期。影響廠(chǎng)家跟經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的決定性因素就是利益。妻子說(shuō)，丈夫反應越來(lái)越遲鈍，身上的缺點(diǎn)越來(lái)越多，開(kāi)始懷疑當初選錯了對象，嫁錯了人。丈夫說(shuō)，妻子反應越來(lái)越激烈，完全不理解自己的心情，完全不給自己時(shí)間解決問(wèn)題。

　　談了上面三種關(guān)系，具體分析，大家都會(huì )感覺(jué)到不是非常合適。那雙方到底是處于什么角色才是較為合適的？

　　從區域經(jīng)理這個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商跟廠(chǎng)家相互利用的關(guān)系較為確切。不管雙方是不是一根繩上的螞蚱，車(chē)頭跟車(chē)尾的關(guān)系，顧客與物主的簡(jiǎn)單交易關(guān)系，還是利益基礎上的夫妻關(guān)系，有一點(diǎn)總是一致的，那就是雙方是都生意人，都是無(wú)利不起早的。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的博弈，誰(shuí)是輸家誰(shuí)是贏(yíng)家？對誰(shuí)有好處？最終還是以和為貴。因為經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的矛盾充其量只是內部矛盾，如何去齊心協(xié)力做好生意，去搶占終端市場(chǎng)這塊蛋糕才是主要矛盾。

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，要想辦法先把生意做起來(lái)，廠(chǎng)家的支持畢竟是有限的，主要還是靠自己。千萬(wàn)不能把內部矛盾當做主要矛盾來(lái)對待，那頭痛的事情自然就多了。而作為廠(chǎng)商，也非常期待老板能夠在提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力上多做些研究跟投入，而不是還整天把主要精力陷在生產(chǎn)上，壓根就起不到車(chē)頭的作用。純生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)了這么多年，如果還是問(wèn)題不斷，那還談何競爭力？現在已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代了，所以在貨上，絕對不要出現大問(wèn)題，否則就會(huì )傷筋動(dòng)骨。表面上傷的是終端的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)則重傷的是自己。

　　為什么說(shuō)廠(chǎng)商跟經(jīng)銷(xiāo)商是簡(jiǎn)單的相互利用關(guān)系？經(jīng)銷(xiāo)商要想做好生意，主要有兩點(diǎn)，一是拼命進(jìn)貨，二是拼命打廣告�？戳诉@兩點(diǎn)，我想一般的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )頭痛，因為這直接牽涉到資金壓力問(wèn)題。其實(shí)仔細分析下來(lái)，并不會(huì )占用經(jīng)銷(xiāo)商額外過(guò)多的資金。主要還是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)理念，認為一個(gè)品牌的廣告應該是廠(chǎng)里來(lái)投資，除了開(kāi)店必要的店面租金、裝修、貨款外，開(kāi)業(yè)廣告預算能上兩萬(wàn)塊的經(jīng)銷(xiāo)商都寥寥無(wú)幾。那么多的錢(qián)都投下去了，為什么這主要的廣告費投不下去呢？不要總以為這兩萬(wàn)塊是為廠(chǎng)里花的，也不要以為就開(kāi)業(yè)幾天的時(shí)間這筆廣告費是打水漂的，其實(shí)廣告考察投資到位的話(huà)，這樣的廣告是最有效果的。在目前的家紡行業(yè)，能在終端市場(chǎng)不打廣告就被消費者認可的沒(méi)有幾個(gè)。

　　進(jìn)貨方面更重要，因為商品貴在流通。要店里一直保持在開(kāi)業(yè)首批貨的那個(gè)量在運轉的話(huà)，問(wèn)題就會(huì )很?chē)乐�。大多數的�?jīng)銷(xiāo)商在盈利后，部分的利潤，甚至是絕大部分的利潤又挪用到了其它地方，而不是繼續放在這個(gè)品牌店上面。目前家紡行業(yè)的品牌，我們只能把它當做是一顆果樹(shù)苗栽下去，它需要經(jīng)銷(xiāo)商的悉心照料，需要不斷的施肥、澆水，而不是當做直接抗了顆搖錢(qián)樹(shù)來(lái)，拼命去搖。會(huì )照料的，它肯定會(huì )長(cháng)出甜果，會(huì )照料的人，品牌成長(cháng)的快，不會(huì )照料的，廠(chǎng)里幫助一起照料。做品牌是一個(gè)長(cháng)期投資的過(guò)程，東方刺繡十年以上的老經(jīng)銷(xiāo)商也很多了，然而最初她們也不是個(gè)個(gè)賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的，而現在這個(gè)品牌帶給她們的已經(jīng)不能僅僅用金錢(qián)來(lái)衡量了。這些老經(jīng)銷(xiāo)商們把東方刺繡真正的當成了一份事業(yè)在做，她們的這么多年精力全放在了做好這個(gè)品牌上，天道酬勤，現在東方刺繡帶給他們的更是一種榮譽(yù)。

　　就經(jīng)銷(xiāo)商而言，要充分利用好東方刺繡的品牌價(jià)值，把自己的產(chǎn)品在自己的市場(chǎng)推廣出去，多想辦法進(jìn)到廠(chǎng)里最好的貨，多拿到廠(chǎng)里暢銷(xiāo)的貨，多發(fā)現廠(chǎng)家的優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)擴大化充分利用優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)縮小化以免影響自己的精力。就廠(chǎng)商而言，要充分利用廠(chǎng)里的支持政策、廠(chǎng)里的市場(chǎng)品牌效應、廠(chǎng)里的貨、廠(chǎng)里的員工等等，盡可能的幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。雙方都把品牌當做一份事業(yè)去做，一起擰成一股繩，才能做大做強品牌。（區域經(jīng)理：孫秋勇）

　　編者寄語(yǔ)

　　大家常常更關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商如何降低開(kāi)店風(fēng)險，提高經(jīng)營(yíng)的能力，卻不經(jīng)意間忽略了與廠(chǎng)商的關(guān)系處理問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商被人們比喻成各種關(guān)系，不管哪一種歸根結底其實(shí)都不是錯誤，因為這些關(guān)系都是一個(gè)個(gè)存在著(zhù)的整體，關(guān)鍵是這些整體中部分與部分的和諧，他們的配合能否充分發(fā)揮整體的作用，這才是最重要的，