特許經(jīng)營(yíng)熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營(yíng)展會(huì )風(fēng)起云涌，面對眾多的展會(huì )，你如何在展會(huì )上選擇適合你的加盟機會(huì )呢？

 

        你如何避免成為不道德特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的受害者呢?在一個(gè)很多人都好像中了類(lèi)似麻醉劑的場(chǎng)合，怎么才能避免錯誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì )是篩選特許經(jīng)營(yíng)選擇機會(huì )的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營(yíng)公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來(lái)。這些材料使你的理解更有客觀(guān)的深度和廣度，特別是展覽會(huì )沒(méi)有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。

 

        所以你怎樣從下次特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì )上受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。

 

        展覽會(huì )上，區分真正的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和結構較差的“商業(yè)投機”。

 

        提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷(xiāo)售場(chǎng)面，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決心通過(guò)招收新成員而得到回報。

 

        特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶著(zhù)不同的動(dòng)機去參展，要接受這一事實(shí)。應當摸清其動(dòng)機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機會(huì )�！�

 

    　一、動(dòng)機

 

        假定你讀了關(guān)于區分特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的指導文章，并且意識到高壓銷(xiāo)售因素，決定先看看展覽動(dòng)機——這是你應當通過(guò)仔細地詢(xún)問(wèn)、調研、觀(guān)察而摸清的。

 

        有五個(gè)你應當注意到的參展動(dòng)機。

 

        1.不顧一切地想出售特許權。這些是最不能檢驗的參展者，應格外小心。

 

        2.需要出售更多的特許權來(lái)維持網(wǎng)絡(luò )增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，你應當弄清這種需要是否用來(lái)支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢(xún)問(wèn)特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會(huì )上。

 

        3.渴望把展覽會(huì )作為銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)地。這些應當避免，因為他們不是嚴肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)員。

 

        4.感覺(jué)他們應當出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎牢固，不急于想出售特許權的參展者中，這僅僅是浪費錢(qián)財的動(dòng)機。

 

        5.按發(fā)展計劃嚴肅而有目標的招收新成員。這些或是結構好、基礎牢、要招收全國網(wǎng)絡(luò )新成員的公司，或是有準確概念的公司需要多少加盟者來(lái)完成網(wǎng)絡(luò )，這兩種類(lèi)型往往給參觀(guān)者更嚴肅的也更吸引人的建議。

 

        二、心理

 

        下面來(lái)談參觀(guān)者心理。一些參觀(guān)者具有防衛態(tài)度，警惕展覽會(huì )太多地變成一家子逛街或收集紀念品的場(chǎng)合。

 

        對那些在展位上和你打招呼的人來(lái)說(shuō)，展覽會(huì )幾乎是令人恐懼的競爭銷(xiāo)售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)也毫無(wú)例外，因為獲得客戶(hù)的競爭是激烈的。

 

        當你與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)界聯(lián)系時(shí)，不要誤信會(huì )踏入一個(gè)友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

 

       可能成為加盟者的參觀(guān)者們——像你，一定會(huì )很快地被識別出來(lái)，并被分給有價(jià)值的時(shí)間，使他們不注意其他的參展者。因為展會(huì )上，所有隨從人員和時(shí)間的相關(guān)費用是很高的，只有有目標的談話(huà)才是值得的。

 

        因此，“參觀(guān)者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來(lái)說(shuō)是個(gè)不喜歡出現的現象。對參觀(guān)者來(lái)說(shuō)，不合格參觀(guān)者——展覽會(huì )旅游者——不會(huì )有準確的鑒別力。

 

        三、不加鑒別

 

        所詢(xún)問(wèn)的參展者認為，不加鑒別的參觀(guān)者對他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問(wèn)題：給尋找潛在加盟者帶來(lái)困難。小冊子的過(guò)度散發(fā)——這些小冊子成了紀念品而不是有效文件，和對不合適人員談話(huà)造成的時(shí)間浪費。

 

        然而參展者也不能逃避責備。一些展覽者除了想出售特許權或銷(xiāo)售權之外沒(méi)有明確目標。也沒(méi)有實(shí)現出售的可行計劃，結果是除了浪費自己的時(shí)間也浪費了參觀(guān)者的時(shí)間。

 

        記住，不是每個(gè)特許經(jīng)營(yíng)對你來(lái)說(shuō)都是合理的，即使你買(mǎi)得起或特許企業(yè)使它聽(tīng)起來(lái)是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權來(lái)保證展覽會(huì )的投資。

 

　　如果你想急于買(mǎi)走一項特許權，你就會(huì )像作一場(chǎng)夢(mèng)，發(fā)現這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀(guān)者也不能免除受展覽會(huì )不良結果的影響。如果你是嚴肅的競爭者，你應當明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。