羅國敬曾見(jiàn)過(guò)一些老板，做生意虧得冒冷汗。他覺(jué)得這太正常了，“前期不調查，先天不足，后期不努力，不虧才怪！”

　　羅國敬從商時(shí)間不長(cháng)，不過(guò)一兩年，也只開(kāi)了兩家店，投資約百萬(wàn)元。不過(guò)，他對自己摸索出的開(kāi)店模式相當有信心：店面能否開(kāi)，算算便知。

　　人物檔案

　　姓名：羅國敬

　　年齡：36歲

　　籍貫：武漢

　　職務(wù)：富安娜家飾用品青山、徐東專(zhuān)賣(mài)店 經(jīng)理

　　信條：今年要比去年過(guò)得好

　　床品艷麗而感性,羅國敬卻強調，做生意需要數字化的理性，不能“過(guò)估”。記者汪健攝

　　誠心動(dòng)人“零經(jīng)驗”上班族獲開(kāi)店資格

　　多年來(lái)，羅國敬一直在鐵路系統上班。安穩的生活，讓他感到自己被社會(huì )“遺忘”。

　　丘吉爾曾說(shuō)：“男孩子只要給他一個(gè)機會(huì )，他就會(huì )大有作為�！边@句話(huà)讓羅國敬熱血沸騰。

　　為迎接未來(lái)的挑戰，身體羸弱的羅國敬花了兩三萬(wàn)元購買(mǎi)運動(dòng)裝備，滿(mǎn)城跑場(chǎng)鍛煉身體，因為“身體搞好了，就有了勇氣”。

　　“人生最好的境界，在于工作、興趣、財富三位一體�！薄蹲x者》雜志上的這句話(huà)對他啟發(fā)甚大。從小，羅國敬就對色彩感興趣，花紋、圖案異彩紛呈的床上用品一直是他欣賞的對象，全家春夏秋冬的床品，都由他采購。他自認為一線(xiàn)的床品品牌富安娜性?xún)r(jià)比較高，就開(kāi)始考察市場(chǎng)。

　　他對開(kāi)店知識一竅不通，甚至連床品專(zhuān)業(yè)知識如染料、規格也一無(wú)所知，就來(lái)到商場(chǎng)學(xué)習。結果，原本素昧平生的導購員后來(lái)竟竹筒倒豆子，告訴他貨品知識，員工工資、成本構成等全部?jì)热�。羅國敬透露，自己的公關(guān)絕招，就是誠心。

　　商場(chǎng)還未開(kāi)門(mén)時(shí)，羅國敬就已等在門(mén)口。導購員一站一整天，他就一直陪著(zhù)，還幫著(zhù)售貨。羅國敬說(shuō)，自己的執著(zhù)，讓人家相信是“真正愿意做事”的人，對方就會(huì )真心幫助。

    羅國敬很快草擬了商業(yè)計劃書(shū)，向富安娜方面申請開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。接洽了五六次，但都遭到了拒絕，總部方面表示，要維護已有的渠道體系。

　　“如果不是多一點(diǎn)的堅毅，就放棄了�！绷_國敬堅持下來(lái)了，他馬不停蹄地調查、規劃，并答應絕不危害現有渠道體系的平衡。

　　他拿出了十分專(zhuān)業(yè)的開(kāi)店數據，讓深圳總部的負責人動(dòng)了心。面對有十幾年行業(yè)經(jīng)驗的“考官”，羅國敬成功地回答了20個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，對方終于點(diǎn)了頭。

　　店面能否開(kāi)數字定乾坤

　　為尋找店頭7米以上，店內面積120平方米以上的合適店面，羅國敬將徐東大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”過(guò)一遍。在市場(chǎng)調查中，羅國敬摸索出自己的開(kāi)店模式。他認為床品專(zhuān)賣(mài)店的消費群在社區。他通過(guò)比照成功店面的運營(yíng)狀況，來(lái)選擇開(kāi)店地址。

　　首先是選社區，看三公里范圍內社區居民數量。按經(jīng)驗，一個(gè)店每月銷(xiāo)售5萬(wàn)元能持平，而它周邊需有5000居民。如果新店月賣(mài)10萬(wàn)元才能保本，它周邊三公里內就至少需要有1萬(wàn)居民才能支撐住。

　　其次，精確定位，看人流量定店址。如一個(gè)正常贏(yíng)利的店，早上9：30~9：35門(mén)前通過(guò)的人有77個(gè)人，新店人流量也應比照此標準，如果相差太大，就很成問(wèn)題。

　　基于這樣的判斷，羅國敬特意在歷來(lái)商家不太愿意去競爭的青山區圈定一個(gè)店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬(wàn)元全部投了進(jìn)去。

　　經(jīng)過(guò)緊張的籌備，店面于2005年5月18日開(kāi)業(yè)。首日賣(mài)了1萬(wàn)元，流動(dòng)資金都回來(lái)了�？墒�，6、7月連續兩個(gè)月，床品轉向淡季，店面一天虧損四五百元，讓他壓力重重。但日歷翻到8月底，店面恢復贏(yíng)利，春節過(guò)后，賺頭大大超過(guò)大家的預期。

　　羅國敬特別提出，店面布局好后，銷(xiāo)售人員的狀態(tài)十分關(guān)鍵。他為員工辦理了養老、失業(yè)、醫療保險，重大節日加班工資提前支付，從沒(méi)扣過(guò)員工一分錢(qián)，還設有很多獎項，如“日銷(xiāo)超萬(wàn)元獎”、水電節約獎等。員工常自覺(jué)加班，甚至從來(lái)都不跟他講。羅國敬自豪地說(shuō)：“員工盡心盡力，不贏(yíng)利才怪哩！”

　　和居民做朋友深度開(kāi)發(fā)社區商機

　　今年4月，羅國敬看到徐東平價(jià)斜對面的中力名居空出了門(mén)面，便立刻出擊。他以自己的開(kāi)店模式進(jìn)行校驗，發(fā)現三公里周邊居民超過(guò)1.2萬(wàn)，經(jīng)過(guò)成本套算，完全符合標準。他快馬加鞭，終于趕在淡季來(lái)臨前開(kāi)業(yè)。

　　看著(zhù)該店順利進(jìn)入贏(yíng)利軌道，羅國敬稱(chēng)：“兩次實(shí)踐都印證，自己的開(kāi)店模式是對的�！�

    “未來(lái)的商機在于社區，如果充分挖掘，潛力大得驚人。以美林青城一個(gè)千戶(hù)的樓盤(pán)為例，每戶(hù)人消費4000元，市場(chǎng)價(jià)值就是400萬(wàn)元�！被�于這樣的判斷，羅國敬已著(zhù)手對更多社區進(jìn)行精耕細作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　他已和徐東路一小區達成協(xié)議，投入資金做部分小區綠化，換得在物業(yè)收費卡、座椅、路牌等載體上發(fā)布廣告標志的權利，引得一些新搬來(lái)的業(yè)主紛紛來(lái)到店中。

　　抱著(zhù)和居民做朋友的心態(tài)，羅國敬想方設法“籠絡(luò )感情”：或送電影票，或推薦新客戶(hù)給予獎勵，挑剔客戶(hù)的特殊要求也給予滿(mǎn)足，每個(gè)月還對顧客進(jìn)行逐一回訪(fǎng)。

　　良好的口碑在社區居民間傳播，專(zhuān)賣(mài)店的每月銷(xiāo)售增長(cháng)率超過(guò)40%%。據羅國敬考察，目前一線(xiàn)床品品牌富安娜在武漢可開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店數量為7到12家，他的計劃是一年發(fā)展一家，參與布局整個(gè)武漢市場(chǎng)。