在2007年3月19日深圳的國際家具博覽會(huì )上，騰川布老虎的參展，亮出了家紡企業(yè)的一把利劍。從2004年騰川布老虎提出“整體家紡”概念至今，已有3年的時(shí)間，在這3年的時(shí)間里，“整體家紡”的概念已經(jīng)被家紡行業(yè)所認可，但是，真正能夠即讓商家接受，又能被消費者認可的“整體家紡”到底應該走哪條路呢？就此記者采訪(fǎng)了騰川布老虎的營(yíng)銷(xiāo)總監馬玉龍。

　　記者：從2004年公司提出整體家紡的概念至今，已有3年時(shí)間，在3年的時(shí)間里，許多家紡企業(yè)也在嘗試走整體家紡的路，您能談?wù)?年來(lái)騰川布老虎整體家紡之路的深切感受嗎？

　　馬玉龍：談到整體家紡我可以用兩個(gè)詞來(lái)概括，刺激、艱難！當你只把它當作概念的時(shí)候，它只是4個(gè)字而已，但當你把它當作一種銷(xiāo)售方式來(lái)做的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現它并不是一件很容易的事情。在這個(gè)過(guò)程中，有許多東西需要重新整合，可以說(shuō)到目前為止，真正在終端做到“整體家紡” 的家紡企業(yè)幾乎沒(méi)有�，F在看來(lái)也許“特單特制”是制約行業(yè)快速發(fā)展的一個(gè)因素。

　　記者：那么今年3月，公司又推陳出新地在家具展上展示家紡產(chǎn)品，并提出“軟家具”的概念，您對公司的這一銷(xiāo)售舉措怎么考慮的呢？它能在市場(chǎng)上站住腳嗎？

　　馬玉龍：目前，無(wú)論是在家紡企業(yè)的產(chǎn)品展示廳內，還是在各種展會(huì )的展區內，還是在終端專(zhuān)賣(mài)店里，家紡產(chǎn)品的展示都是極盡精美，但是真正要讓消費者從中選擇合適自己的產(chǎn)品時(shí)，卻發(fā)現消費者大都不會(huì )選擇，也就是說(shuō)，那種展示只是美觀(guān)但不實(shí)用。這就又不得不提出另外一個(gè)銷(xiāo)售名詞“可售性”，要使產(chǎn)品“可售性”很強就需要有人去引導，在專(zhuān)賣(mài)店里，要有專(zhuān)門(mén)的“家居顧問(wèn)”為顧客引導和設計家居風(fēng)格，讓消費者改變固有的消費觀(guān)念。我們都知道這種做法雖然可行，但是，要想滿(mǎn)足商家和顧客的需求還有相當的距離。一個(gè)家庭在做家庭裝修時(shí)，都會(huì )感到十分疲憊和費心，原因是很多用品都不是配套的，要一件一件自己去選擇購買(mǎi)配套，往往費盡心思買(mǎi)回的東西卻不和心意，基于這種市場(chǎng)情況，我們提出了“軟家具”這個(gè)概念，把家紡用品的銷(xiāo)售搬到家具店里，和家具配套銷(xiāo)售，這樣顧客在選購家具時(shí)就可以很直觀(guān)地把家紡用品配套買(mǎi)回家了�，F在我們正在嘗試運做，還不能說(shuō)在市場(chǎng)上會(huì )有什么效果，但我們在嘗試，在引導，但愿我們的努力能讓消費者接受。

　　記者：您認為目前家紡產(chǎn)品新興的DIY的銷(xiāo)售方式是否可行呢？

　　馬玉龍：其實(shí)家紡產(chǎn)品DIY是一種很生活化的家庭活動(dòng)，能夠真正體現家庭氣氛，現在國外非常流行，我想今后國內一定也會(huì )流行的，因為中國是一個(gè)最注重家庭感的國家。今后的家紡產(chǎn)品DIY將是一種產(chǎn)品搭配的選擇，我們不會(huì )出售既成事實(shí)的配套產(chǎn)品，將各種產(chǎn)品象某種產(chǎn)品的零配件一樣，由消費者買(mǎi)回去自己組裝，將原本配套成型的產(chǎn)品變成可選擇的自由產(chǎn)品，而這個(gè)DIY的過(guò)程，是一種樂(lè )趣，夫妻、父母家人一起動(dòng)手完成家的布局，才顯示出真正的生活。

　　家紡行業(yè)看起來(lái)是一塊很誘人的蛋糕，但是，不是每個(gè)家紡企業(yè)都能吃得到和吃得好的，要想把它吃到嘴里是需要企業(yè)和整個(gè)行業(yè)作出巨大的努力，甚至是犧牲。