2013年是中國酒類(lèi)企業(yè)的寒冬。傳統的酒類(lèi)銷(xiāo)售渠道遭遇夾擊，受限制三公消費影響，以高價(jià)、高回扣、有關(guān)系的團購模式倍受打擊，此外，由于勞動(dòng)力成本和房租成本的增長(cháng)，酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店與旗艦店的利潤空間不斷縮減。

　　酒企的危機卻成為酒類(lèi)電商的契機。隨著(zhù)團購與實(shí)體零售模式的式微，白酒行業(yè)逐步市場(chǎng)化，酒類(lèi)電商迎來(lái)爆發(fā)期，加之茅臺、五糧液(行情 股吧 買(mǎi)賣(mài)點(diǎn))、瀘州老窖(行情 股吧 買(mǎi)賣(mài)點(diǎn))等白酒巨頭紛紛觸網(wǎng)，酒類(lèi)電商的市場(chǎng)規模已經(jīng)逐步形成并高速增長(cháng)。酒仙網(wǎng)董事長(cháng)郝鴻峰將這一年稱(chēng)為“酒類(lèi)電商元年”。

　　這也是他做酒類(lèi)生意的第13個(gè)年頭。2009年，郝鴻峰創(chuàng )立酒仙網(wǎng)，2011年開(kāi)始盈利，今年到達爆發(fā)期，前三季度業(yè)績(jì)同比增長(cháng)250%-300%。據易觀(guān)國際測算，酒仙網(wǎng)在中國酒類(lèi)電商接近50%的市場(chǎng)占有率，換言之，互聯(lián)網(wǎng)上每賣(mài)兩瓶酒就有一瓶來(lái)自酒仙網(wǎng)。在天貓平臺上，酒仙網(wǎng)占據酒類(lèi)銷(xiāo)售的40%。在剛剛過(guò)去的淡季促銷(xiāo)月里，酒仙網(wǎng)銷(xiāo)售量達5000噸，相當于一個(gè)中型酒廠(chǎng)一年的銷(xiāo)售量。

　　郝鴻峰將與上游供應鏈的深度戰略合作關(guān)系視為核心競爭力。目前，酒仙網(wǎng)已和500多家酒企建立了直接的供貨關(guān)系，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線(xiàn)酒企，80%以上的名酒從酒廠(chǎng)直接供貨。

　　在接受本報專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)郝鴻峰回憶道：“2011年這樣的時(shí)候，我們得求著(zhù)酒廠(chǎng)”，兩年后，則是大部分酒廠(chǎng)主動(dòng)上門(mén)求合作，連法國酒類(lèi)協(xié)會(huì )也帶著(zhù)二十多個(gè)企業(yè)前來(lái)合作。同時(shí)，包括京東、蘇寧、一號店等綜合(行情 專(zhuān)區)電商平臺酒類(lèi)的供應商。

　　酒仙網(wǎng)為酒類(lèi)企業(yè)提供兩種方式，一是代理酒類(lèi)電商渠道零售，二是為其做酒類(lèi)電商領(lǐng)域的整體解決方案。除了代理商，酒仙網(wǎng)還身兼電子商務(wù)服務(wù)商，通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)與部分服務(wù)費盈利。根據郝鴻峰預計，目前中國酒類(lèi)行業(yè)生產(chǎn)口徑的銷(xiāo)售額是4700多億，酒類(lèi)電商的市場(chǎng)份額可達500億。他希望無(wú)論在供應鏈、開(kāi)放平臺合作或品牌建設上，都可以憑借先發(fā)優(yōu)勢，建立起牢固壁壘。

　　“電商與酒商”

　　《21世紀》：酒仙網(wǎng)商務(wù)驅動(dòng)的核心優(yōu)勢是跟諸多的白酒公司，不管是一線(xiàn)公司、二線(xiàn)公司，都形成戰略合作關(guān)系，為什么他們能夠這么信任并形成深度戰略合作關(guān)系呢？

　　郝鴻峰：首先是，我們想跟這些企業(yè)有一個(gè)戰略合作關(guān)系。第二是基于行業(yè)各種因素，酒類(lèi)行業(yè)普遍遇冷，在這個(gè)冬天里因為限制三公消費，團購的買(mǎi)賣(mài)很難干了，專(zhuān)賣(mài)店因為成本提升紛紛在關(guān)門(mén)，在這樣的大背景下，電子商務(wù)是這個(gè)行業(yè)最有希望的增長(cháng)點(diǎn)。

　　另一方面，電子商務(wù)的發(fā)展，尤其是從去年的雙十一開(kāi)始，使大部分傳

　　統企業(yè)受到強烈刺激，淘寶天貓一天190多億的銷(xiāo)售額太刺激了！在這樣的背景下，大家覺(jué)得不觸網(wǎng)的話(huà)在未來(lái)有可能被淘汰，所以愿意試一試。

　　《21世紀》：觸網(wǎng)的話(huà)也可以跟天貓啊，為什么會(huì )跟你形成戰略合作，并且是獨家授權？

　　郝鴻峰：因為我們有十幾年做酒生意的基礎，我們非常清楚如何服務(wù)這些酒類(lèi)企業(yè)。我們給酒類(lèi)提出了酒類(lèi)電子商務(wù)的整體解決方案，不僅是他們互聯(lián)網(wǎng)渠道的代理商，也是他們在互聯(lián)網(wǎng)渠道整體的運營(yíng)商，我們幫助他們在京東、天貓開(kāi)店。

　　一個(gè)酒類(lèi)企業(yè)重視電商不外乎是兩種方法，一個(gè)是自己開(kāi)店，一個(gè)是讓平臺幫他賣(mài)。他自己開(kāi)店容易，但服務(wù)起來(lái)非常難，我們就說(shuō)，我們替你服務(wù)吧。這樣跟酒仙網(wǎng)合作即意味著(zhù)和中國幾乎所有的電子商務(wù)平臺進(jìn)行合作了。

　　《21世紀》：你覺(jué)得白酒公司在電商最大痛點(diǎn)是什么？你們能滿(mǎn)足最大需求又是什么？

　　郝鴻峰：第一是我們能幫助他提高一部分銷(xiāo)售額；第二是對全國性影響力，使區域性渠道的品牌能夠低成本地覆蓋全國；第三是我們還能夠幫他維護互聯(lián)網(wǎng)價(jià)盤(pán)的穩定，酒類(lèi)企業(yè)最擔心的是互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)了酒以后把傳統渠道打趴下。我們?yōu)闀充N(xiāo)產(chǎn)品做形象，幫助廠(chǎng)家維護市場(chǎng)指導價(jià)，為專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品求利潤，酒仙網(wǎng)自己定價(jià)，為庫存產(chǎn)品做促銷(xiāo)拉人氣，拉動(dòng)消費者對低價(jià)的需求，通過(guò)一系列策略獲得廠(chǎng)家滿(mǎn)意。

　　業(yè)內有一句話(huà)說(shuō)，我們是電商里面最懂酒的，酒里面最懂電商的，我們是一個(gè)跨界的企業(yè)，兩個(gè)行業(yè)都玩得轉。

　　商務(wù)驅動(dòng)轉向技術(shù)驅動(dòng)

　　《21世紀》：作為一個(gè)電商公司，擴張以后技術(shù)、物流這一塊有哪些改進(jìn)或提升？

　　郝鴻峰：今年上半年的時(shí)候我們技術(shù)人員才不到20個(gè)人，從今年第三季度開(kāi)始調整，加大對技術(shù)的重視，到現在技術(shù)部門(mén)有將近70個(gè)人了，到年底會(huì )達到100人。

　　另外我們對技術(shù)部門(mén)做了很多改進(jìn)，尤其是生產(chǎn)效率的提高。比如倉儲部門(mén)，過(guò)去我們一個(gè)檢單員要拿到十張訂單，推著(zhù)檢貨車(chē)把產(chǎn)品從貨架上拿到筐里，可能同一種產(chǎn)品有三個(gè)訂單，他就可能就一個(gè)產(chǎn)品走三遍，造成了很多的浪費，我們做了一個(gè)小的升級，把這十個(gè)訂單合并了，同類(lèi)的產(chǎn)品就會(huì )在這一張紙上表現出來(lái)，從而提升了30-40%的效率。類(lèi)似于這樣小的升級確實(shí)給我們效率提升帶來(lái)了非常大的方便。

　　當規模不夠大、只有幾百人時(shí)，可能感覺(jué)到技術(shù)帶來(lái)的價(jià)值沒(méi)有太大，但是幾千人的時(shí)候，一個(gè)小改變可能就會(huì )減少幾十個(gè)工人。我覺(jué)得當一個(gè)電商公司達到一千人規模的時(shí)候，就要高度重視技術(shù)產(chǎn)生的價(jià)值。

　　我們是一個(gè)商務(wù)驅動(dòng)的電商公司，因為我們在供應鏈上非常的好，但到現在，我們覺(jué)得電商公司要想提升效率就是要靠技術(shù)驅動(dòng)。

　　《21世紀》：現有的技術(shù)系統是像蘇寧那樣向有實(shí)力的國際軟件開(kāi)發(fā)商購買(mǎi)軟件方案，還是自主研發(fā)？

　　郝鴻峰：我們是自主研發(fā)的WMS系統(物流倉儲管理系統)。第一我們沒(méi)有錢(qián)，蘇寧花了幾個(gè)億做了這個(gè)事情，我們沒(méi)有那么多錢(qián)；第二，這個(gè)軟件我們可以運行，還能夠不斷升級。原來(lái)我也主張技術(shù)部門(mén)去外面先買(mǎi)一個(gè)，他們一定要堅持自己做，所以我們就自己做。

　　《21世紀》：當下很多新技術(shù)問(wèn)題運用于公司運營(yíng)，比如說(shuō)云服務(wù)、大數據挖掘，您認為這些能夠帶來(lái)效益嗎？

　　郝鴻峰：確實(shí)可以帶來(lái)價(jià)值。比如說(shuō)，我們和一家廣告公司合作投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，通過(guò)大數據分析，定量展示我們的廣告位。以前在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站可以買(mǎi)下一個(gè)通欄的廣告位，一個(gè)月需要400-500萬(wàn)，但如果這個(gè)通欄的廣告給婦女小孩看，那就白看了，他們不買(mǎi)酒��！我們通過(guò)和這一家公司合作，實(shí)現精準投放，對那些買(mǎi)過(guò)酒、曾經(jīng)來(lái)過(guò)酒仙網(wǎng)的人展示這個(gè)廣告位，很有效，并且省下了80%的廣告費。

　　物流外包，倉儲先行

　　《21世紀》：一些電商企業(yè)比如京東將自有物流系統當核心的競爭力，你們未來(lái)會(huì )考慮鋪設自己的物流渠道嗎？

　　郝鴻峰：我不認為自建快遞是企業(yè)的核心競爭力，可能在過(guò)去是，在未來(lái)不見(jiàn)得是。過(guò)去要自建快遞是因為第三方服務(wù)不好，快遞公司服務(wù)跟不上電商發(fā)展速度，所以干脆自己干吧。但是中國這兩年物流快遞業(yè)發(fā)展速度非�？�，基本上每一個(gè)省里面都有一兩家專(zhuān)業(yè)的落地配公司。我們估計到2015年，第三方快遞公司的服務(wù)水平比自建快遞成本更低、服務(wù)更好、管理更專(zhuān)業(yè)，到時(shí)自建快遞可能由過(guò)去成功的競爭力變成未來(lái)的負擔。

　　《21世紀》：你覺(jué)得公司未來(lái)三、五年內的發(fā)展可能遇到什么瓶頸？

　　郝鴻峰：目前我們最大的瓶頸就是倉儲，倉儲的面積能不能跟營(yíng)業(yè)額匹配。我們業(yè)績(jì)增長(cháng)速度特別快，倉儲得先行，但先行邁多大的步子這是非常藝術(shù)的。如果邁得太大了，萬(wàn)一踩空了就出事了，如果你邁的步子小了，消費者的體驗就會(huì )不好，大量的積壓訂單發(fā)不出去。

　　《21世紀》：倉儲擴張的節奏是什么樣的呢？

　　郝鴻峰：基本上要稍微領(lǐng)先一點(diǎn)，我們訂單的預計有一個(gè)測算，有一個(gè)評估，算出來(lái)你一平方米可以處理多少張訂單，比如說(shuō)通過(guò)這幾年的增長(cháng)就可以算出來(lái)明年大概是什么樣的訂單數量，倒推出來(lái)需要多少萬(wàn)平方米的倉儲面積。

　　《21世紀》：你對倉儲的要求非常高，這些倉儲資產(chǎn)是不是要購買(mǎi)？

　　郝鴻峰：一般情況下我們都是租的，因為太多的固定資產(chǎn)投資不適合我們。比如說(shuō)我們用2億風(fēng)險資本投資可能蓋一個(gè)樓，租的話(huà)可能五百萬(wàn)就可以，但如果用兩個(gè)億來(lái)做流動(dòng)資金周轉，這一年帶來(lái)的效益是一兩個(gè)億，凈利潤就一個(gè)億，我們要把錢(qián)用到應該用的地方。

　　我們公司首先是一家賣(mài)酒的公司，不是一家房地產(chǎn)(行情 專(zhuān)區)公司，為了未來(lái)更好地賣(mài)好酒，我們可能將來(lái)去做一些固定資產(chǎn)的建設。但是我們不會(huì )是為了房地產(chǎn)的增值而去做，方向不一樣。酒仙網(wǎng)一輩子只賣(mài)酒，與酒不相關(guān)的一概不賣(mài)。

　　《21世紀》：你們將來(lái)會(huì )做類(lèi)似于線(xiàn)下旗艦店或體驗店嗎？

　　郝鴻峰：永遠不會(huì )。因為我真的不會(huì )做，我學(xué)不來(lái)。線(xiàn)下店是另外一套商業(yè)模式。