富安娜李青，先后負責過(guò)公司的直營(yíng)、加盟和招商工作，工作區域從華南、華東覆蓋整個(gè)北方，有10余年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。

　　《贏(yíng)在家紡》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“贏(yíng)”）：您常年行走于家紡終端，對終端的經(jīng)營(yíng)管理有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，那么您對當前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平有什么樣的見(jiàn)解？

　　李青：很多經(jīng)銷(xiāo)商缺乏理念、動(dòng)手能力和持續投資的意識，所以富安娜現在推出對加盟商托管式的管理，就是讓我們的銷(xiāo)售代表進(jìn)駐店柜里，獲得加盟商支持后直接面對店柜長(cháng)，直接動(dòng)手在店柜里做陳列、貨品分析、銷(xiāo)售技能培訓等等。這讓公司的銷(xiāo)售代表和加盟商之間不要停留在表面或者寒暄，工作浮在表面，而是切實(shí)關(guān)注到店柜里，畢竟銷(xiāo)售是通過(guò)店柜來(lái)實(shí)現的，當然，很多公司的業(yè)務(wù)人員都做不到，富安娜這方面現在也需要進(jìn)一步提升。

　　《贏(yíng)》：不過(guò)這種方式需要公司充足的人員儲備，一般公司是做不到的。

　　李青：是呀，就像走正價(jià)的模式和大力發(fā)展會(huì )員是每個(gè)公司都努力想實(shí)現的，可是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻背道而馳，以至于永遠無(wú)法做到或者無(wú)法做好。

　　《贏(yíng)》：家紡業(yè)并不乏行業(yè)元老，然而能文能武的卻不多見(jiàn)，有讀者稱(chēng)看您的文章有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，這也見(jiàn)證了您的才華以及經(jīng)驗的實(shí)戰性。

　　李青：平時(shí)工作很累，我習慣于在工作之后寫(xiě)一下這一天自己的工作心得，有時(shí)候，覺(jué)得工作累了，不要寫(xiě)關(guān)于工作的東西了吧，但是，這些心得感受來(lái)源于工作，寫(xiě)的時(shí)候，最終還是離不開(kāi)工作。這期刊登的是文化營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用，這篇文章對加盟商特別是對我們的店柜長(cháng)啟發(fā)很大的，訂貨會(huì )期間我給加盟商講解產(chǎn)品時(shí)，很多客戶(hù)都以為我是設計師，其實(shí)我對產(chǎn)品的研究、理解和眼神遠遠超過(guò)了設計師的想象。我空間里的《終端產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售中的“減法營(yíng)銷(xiāo)”》這篇文章對店柜長(cháng)銷(xiāo)售幫助也很大，因為這個(gè)是在我給店柜長(cháng)培訓是他們啟發(fā)比較大的，有機會(huì )可以看看。

　　其實(shí)對于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，我只是對素材有點(diǎn)積累，具體詳細的內容是百度的，很容易查到，只要培養獨到，培訓人員，店柜人員有自己分析、查找、總結賣(mài)點(diǎn)的意識、行為、能力以至于形成習慣。

　　《贏(yíng)》：跟您聊天好像您不是一個(gè)公司職業(yè)經(jīng)理人，倒像是一個(gè)企業(yè)的老板，無(wú)論從談話(huà)內容，還是思維方式，都會(huì )給我這樣一種假象。

　　李青：呵呵，我在深圳接觸很多潮州人，我們老板就是，在浙江接觸了很多浙江商人，今天還在湖州安吉的一個(gè)夏涼產(chǎn)品的工廠(chǎng)里呆了半天，當然我以前做了四年的生意，雖然以失敗結束，但是還是養成了以經(jīng)營(yíng)者的角度去看待問(wèn)題和分析問(wèn)題的習慣，當然，和老板也更容易溝通。

　　都說(shuō)現在國內民營(yíng)企業(yè)家基礎差，缺乏現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和能力，缺乏可持續發(fā)展，其實(shí)中國的職業(yè)經(jīng)理人的專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)性更缺乏，這是我把自己定位于職業(yè)經(jīng)理人或營(yíng)銷(xiāo)人員的自我反省，畢竟有了企業(yè)才有經(jīng)理人，所以國內的經(jīng)理人注定滯后，當然一切都是相互并共同成長(cháng)的。

　　《贏(yíng)》：聽(tīng)說(shuō)最近您一直忙于一個(gè)品牌連鎖的營(yíng)銷(xiāo)方案，能為我介紹一下富安娜的品牌連鎖以及這個(gè)方案的相關(guān)主題么？

　　李青：富安娜一直走連鎖路線(xiàn)，它是國內第一家開(kāi)設品牌專(zhuān)賣(mài)店和授權加盟的，1995年開(kāi)出全國第一家直營(yíng)店和遵義加盟店，從那時(shí)開(kāi)始就不走代理經(jīng)銷(xiāo)制了，而是所有店柜直接和公司總部加盟，家紡比服裝起步晚，但是起點(diǎn)高。

　　富安娜公司有富安娜品牌，走大家居路線(xiàn)，維莎走高檔單一床品路線(xiàn)，馨而樂(lè )走中檔特色家紡路線(xiàn)，“大”“高”“中”目前都有了，2012年將推廣圣之花，以“小”為形式，定位于打造品牌、渠道一體化的品牌、質(zhì)量、時(shí)尚、便利家紡店模式。

　　《贏(yíng)》：從創(chuàng )業(yè)，到職業(yè)經(jīng)理人，到全年行走終端市場(chǎng)，您有著(zhù)這么多的經(jīng)歷與經(jīng)驗，應該說(shuō)您也算是一個(gè)傳奇人物了。

　　李青：我希望30年后自己可以成為傳奇人物，現在韓寒都不敢說(shuō)自己是傳奇，呵呵。