藍鴿家紡市場(chǎng)部經(jīng)理王杰：進(jìn)入家紡行業(yè)8年，現今有10余年品牌營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗，先后負責過(guò)直營(yíng)、加盟招商和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作，有著(zhù)豐富的終端管理經(jīng)驗。

　　《贏(yíng)在家紡》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“贏(yíng)”）：王經(jīng)理，您好，家紡終端的很重要的一項就是陳列，很多人也都在談陳列，對于陳列的定義，您是如何來(lái)界定的？

　　王杰（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“王”）：關(guān)于陳列與銷(xiāo)售關(guān)系的文章寫(xiě)過(guò)的人已不計其數，究竟讓讀后的人學(xué)到了多少，說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)答案應該無(wú)人知曉。對于剛涉入家紡行業(yè)或已經(jīng)經(jīng)營(yíng)家紡行業(yè)多年的加盟商朋友們來(lái)說(shuō)，聽(tīng)到陳列這個(gè)詞匯時(shí)，我相信還是有很多人很茫然，包括眾多家紡公司的從業(yè)人員與一線(xiàn)的導購員們�？v然是多次參加過(guò)家紡品牌的訂貨會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)會(huì )、推介會(huì )、培訓會(huì )等等，能真正把陳列理解透的加盟商還是占到少數的。本人也相信，面對目前眾多的文章、講師的授課、各個(gè)公司自行的內訓、外訓、實(shí)戰演練等等，大腦早已被整蒙了，不知道如何陳列才能真正起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用。本人認為，只有吃透陳列的真正內涵才能把銷(xiāo)售做好。首先我們必須要先弄明白陳列的概念。

　　陳列，通俗的解釋是：陳設排列設計的簡(jiǎn)化名稱(chēng)，根據產(chǎn)品的特性按類(lèi)別、色彩、功能、大小、價(jià)格等元素有順序、有規律地擺放出來(lái)給人看，能充分吸引消費者并能讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望和信任，從而達到消費者持續性購買(mǎi)消費，也就是我們通常所說(shuō)的回頭客或者是老顧客。

　　科學(xué)的定義是：陳列是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實(shí)性集合于一體的綜合性藝術(shù)，是消費者最能直接感受到的時(shí)尚藝術(shù)。人們之所以購買(mǎi)是因為需要一種情感體驗，因此家紡店必須強調和注重產(chǎn)品的附加價(jià)值，通過(guò)產(chǎn)品的色彩和功能來(lái)激發(fā)人們的感情。

　　贏(yíng)：那么要達到這樣的效果，終端需要做些什么？

　　王：想達到這樣的效果，就要提升到視覺(jué)與空間藝術(shù)創(chuàng )造性的層面，包括商店的選址、店鋪門(mén)頭寬度、專(zhuān)賣(mài)店的風(fēng)格設計、裝修工藝與材料的搭配、櫥窗的創(chuàng )意布置、購物通道設置、模特選配、各區域背景應用、立柜造型與顏色、燈光冷暖協(xié)調、店內音樂(lè )、ＰＯＰ廣告、產(chǎn)品宣傳冊（頁(yè)）、商標正確使用、品牌說(shuō)明等零售終端的所有視覺(jué)要素，是一個(gè)完整而系統的集合概念。在搞清楚陳列的概念后，我們暫先談?wù)劦昝娴脑O計。

　　店面設計的主要目的是能夠吸引各種消費類(lèi)型的過(guò)往顧客停下腳步，吸引他們進(jìn)店購買(mǎi)，因此家紡專(zhuān)賣(mài)店的店面設計首先要新穎別致，具有專(zhuān)屬的獨特風(fēng)格，一定要按照公司的統一形象標準來(lái)設計。許多加盟商朋友在裝修時(shí)為節省成本不按公司統一的店面要求而自作主張，只求字大簡(jiǎn)單，隨意設計，給人不倫不類(lèi)的感覺(jué)，讓顧客感覺(jué)就是個(gè)雜貨店�？系禄鶠楹武N(xiāo)售好，不光是它的廣告做的好，也不是因為它是洋品牌，它的全球店面形象統一起到了重要的作用。無(wú)論走到哪里，只要看到肯德基的招牌和標志根本不需要考慮，直接就會(huì )到店里消費，這就是嚴格執行形象統一帶來(lái)的銷(xiāo)售，可見(jiàn)店面形象統一有多么的重要。

　　贏(yíng)：家紡店的門(mén)面在整個(gè)店面陳列中占有著(zhù)什么樣的位置？

　　王：門(mén)面是專(zhuān)賣(mài)店的臉，櫥窗是專(zhuān)賣(mài)店的眼睛，店面這張臉是否迷人，這只眼睛具有舉足輕重的作用。櫥窗是一種視覺(jué)時(shí)尚藝術(shù)的表現，是吸引顧客駐足停留欣賞的重要手段。走在任何一個(gè)繁華的、時(shí)尚的商業(yè)之都的商業(yè)街，都有無(wú)數的人在櫥窗前觀(guān)望、欣賞，他們擁擠著(zhù)、議論著(zhù)，像是在欣賞一幅幅精美的世界名畫(huà)。櫥窗設計要遵守三個(gè)原則：一是以別出心裁的設計吸引顧客，切忌平面化，努力追求動(dòng)感和文化藝術(shù)色彩；二是可以通過(guò)搭配一些生活化場(chǎng)景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴；三是一定要給顧客留下深刻的印象，通過(guò)本店所經(jīng)營(yíng)的櫥窗巧妙的展示，使顧客過(guò)目不忘，印入腦海。當然，店面設計是一個(gè)系統工程，包括設計店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽(yáng)篷、大門(mén)、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個(gè)方面要首尾連接，色彩以結構相互協(xié)調，統一布置規劃，才能實(shí)現專(zhuān)賣(mài)店的整體風(fēng)格。給顧客留下深刻的美好的印象并使顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，又便于他們挑選和購買(mǎi)。

　　專(zhuān)賣(mài)店的設計十分講究，它需要線(xiàn)條簡(jiǎn)潔明快，不落俗套。在布置專(zhuān)賣(mài)店店面時(shí)，要考慮多種相關(guān)因素，諸如空間的大小，種類(lèi)的多少，產(chǎn)品的樣式和功能，燈光的顏色和亮度，通道的寬窄，收銀臺的位置和規模，電線(xiàn)的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規定等。另外，店面的布置最好留有依季節變化而進(jìn)行調整的余地，產(chǎn)品的陳列樣面要常換常新，使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺(jué)，激發(fā)他們不斷來(lái)消費的愿望。明確了店面形象，最重要的就是產(chǎn)品的陳列。

　　贏(yíng)：都說(shuō)門(mén)面的設計對店面的銷(xiāo)售能夠產(chǎn)生重大影響，真的是這樣么？

　　王：家紡產(chǎn)品陳列的好壞直接影響到銷(xiāo)售�！斑h看色，近看款，面料靠手感”�？茖W(xué)合理的陳列是店鋪的另一名導購員，“無(wú)聲勝有聲”，它承載著(zhù)整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的重擔。建議加盟商朋友們要想提高專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售，必須要重視陳列，不光要嚴格貫徹執行公司的統一要求，而是要發(fā)自?xún)刃牡淖杂X(jué)去做，必須具有強烈的陳列意識，并且要求店長(cháng)與導購員共同重視才行。公司的支持固然重要，更關(guān)鍵的是要從自己做起，真正地把品牌代理作為自己的創(chuàng )業(yè)平臺，用心、認真、一定要。只有思想統一了，工作也就好做了。

　　不同的陳列方法、不同的陳列側重點(diǎn)，對產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售都會(huì )有著(zhù)較大的影響。很多加盟商感覺(jué)自己的陳列已經(jīng)非常漂亮了，顧客也很認可，然而店鋪業(yè)績(jì)卻沒(méi)有太大的提升，為什么呢？其實(shí)在陳列過(guò)程中，通過(guò)對產(chǎn)品色彩和款式的搭配，僅體現出了整體店鋪的美觀(guān)，只完成了產(chǎn)品陳列工作中的三分之一。這么說(shuō)并不是否定陳列的美觀(guān)度，陳列的最終目的是為了更好的銷(xiāo)售，我們還必須對產(chǎn)品的面料、賣(mài)點(diǎn)，庫存結構、季節性主推款、銷(xiāo)售天氣、當地實(shí)際消費水平，所代理品牌的產(chǎn)品及價(jià)格段位等情況詳細了解掌握后。通過(guò)陳列將產(chǎn)品按區域有主有次的展示出來(lái)，從而影響或引導顧客在店鋪內行走、挑選，觀(guān)察和揣摩顧客購買(mǎi)的心理，及時(shí)調整產(chǎn)品的陳列位置。讓產(chǎn)品能夠充分的展現在顧客的視線(xiàn)之內，真正滿(mǎn)足顧客的需要。

　　豐富的色彩，整齊劃一的折疊能提高顧客進(jìn)店率和顧客在店內的停留時(shí)間，能加深顧客對品牌和店鋪的印象和好感；而研究顧客購買(mǎi)心理和店鋪庫存結構等實(shí)際情況的陳列，則能有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。美感陳列是陳列技術(shù)的基礎，缺乏美觀(guān)度的陳列不是成功的陳列；行銷(xiāo)陳列是陳列技術(shù)的致高點(diǎn)，是能夠真正起到陳列所預期的作用的技術(shù)。所以，如果加盟商在缺乏對產(chǎn)品和當地消費者等因素的了解之前，就憑自己的主觀(guān)意識動(dòng)手調整產(chǎn)品陳列，在陳列的內涵上就已經(jīng)出現了錯誤。

　�。ㄓ捎诓稍L(fǎng)內容過(guò)長(cháng)，本次對王杰的采訪(fǎng)分為兩部分，下篇王杰將為我們詳細講述陳列的具體方法，敬請期待。）