中國家紡市場(chǎng)向來(lái)不是個(gè)消停的戰場(chǎng)。過(guò)去十年來(lái)，中國家紡業(yè)每年的增長(cháng)率都在20％以上。據中國家紡協(xié)會(huì )統計，今年1月-5月，有的內銷(xiāo)企業(yè)甚至以50%以上的增長(cháng)高速發(fā)展。置身在這樣一個(gè)強敵林立、競爭激烈的市場(chǎng)中，要想出類(lèi)拔萃，注定要走非常道。作為一家后起之秀，米蘭婷家紡有限公司董事長(cháng)呂明毅的策略就是重點(diǎn)后移，靠服務(wù)制勝。 

　　見(jiàn)到呂明毅時(shí)，他剛從廈門(mén)飛回寧波，代表浙大EMBA參加第三屆全國名校EMBA網(wǎng)球精英賽。一下機呂明毅就趕到咖啡館，與等候在那的記者展開(kāi)了對話(huà)。

 　　外表斯文的呂明毅，笑容純凈，充滿(mǎn)活力，儼如一溫暖的鄰家大男孩。整個(gè)談話(huà)過(guò)程中，記者發(fā)現，70后的呂明毅，精力充沛，充滿(mǎn)著(zhù)創(chuàng )業(yè)的激情，而激情來(lái)自于他在體育上的天分，來(lái)自于他對家紡行業(yè)的喜愛(ài)，源于他成長(cháng)動(dòng)力和創(chuàng )新能力，更源于其對信念的堅守。 

　　極限愛(ài)好者 

　　呂明毅酷愛(ài)運動(dòng)，聊到體育時(shí)的呂明毅神采飛揚。他說(shuō)自己的業(yè)余愛(ài)好就是打球，看各種大型比賽。 

　　呂明毅告訴記者，2008年，北京奧運會(huì )，他去看劉翔參賽的一百一十米欄比賽。就在預賽前一天晚上，一個(gè)老外花兩萬(wàn)元買(mǎi)他的決賽門(mén)票，呂都沒(méi)肯出手。 今年夏天，呂明毅又去了南非看世界杯，還特意帶回來(lái)兩只花了100蘭特的嗚嗚祖拉�！澳阆氩幌胍�一個(gè)？”呂明毅開(kāi)著(zhù)玩笑。 

　　此外，去看美國NBA、意大利足球甲級聯(lián)賽等，都不在話(huà)下�！暗�我只看頂級的比賽�！弊鳛橘Y深體育迷，呂明毅對競技的要求也不一般。 

　　“更快、更高、更強”，是奧林匹克運動(dòng)會(huì )的口號，而呂明毅把這句口號延伸到意志和智慧的范疇，發(fā)展成對自身極限永無(wú)止境的追求。呂明毅喜歡各種挑戰。尤其是極限運動(dòng)。

 　　再比如賽車(chē)。賽車(chē)運動(dòng)是呂明毅沒(méi)有嘗試的，但是他對這項運動(dòng)卻極富熱情�！敖衲晁脑�，由于事情多，沒(méi)去上�？碏1賽車(chē)，”呂明毅遺憾地說(shuō)，“但有機會(huì )，我一定參加。不僅是觀(guān)看，還要親身體驗�！� 

　　而大學(xué)時(shí)期的呂明毅，就拿到過(guò)學(xué)校乒乓球、足球、標槍等多項冠軍�！俺�了英語(yǔ)和體育，我很多科目都要補考�！� 

　　然而，這種對體育的狂熱，卻絲毫沒(méi)有阻礙呂明毅從商的道路。這一點(diǎn)，從他小時(shí)候就看出了端倪。 

　　那時(shí)，打彈子是男孩子們熱衷的游戲之一。而每次呂明毅都能贏(yíng)回來(lái)一褲兜的彈子。小賣(mài)店里的彈子五分錢(qián)一個(gè)，呂又把這些贏(yíng)回來(lái)的彈子5分錢(qián)兩個(gè)賣(mài)出。說(shuō)起童年亦玩亦商的輝煌戰績(jì)，呂明毅很是得意。 

　　而工作之后，他也把自己在競技體育上的冒險精神植入其中。 

　　1999年，大學(xué)畢業(yè)后，英語(yǔ)口語(yǔ)突出的呂明毅去了寧波維科家紡外貿部工作。當時(shí)的維科家紡已是家紡業(yè)知名企業(yè)，而且一些復雜的提花工藝也只有維科做得出來(lái)。 

　　剛工作，就發(fā)生了一件令呂明毅難忘的事，也算是他“冒險”的代價(jià)。 

　　“1999年11月，歐洲一家公司跟我們簽了一筆120萬(wàn)元的訂單，定金30萬(wàn)打過(guò)來(lái)后，出貨時(shí)著(zhù)急要貨，但是當時(shí)我上級領(lǐng)導正好在國外，沒(méi)法聯(lián)系上，而對方又一直催，由于這是我進(jìn)入公司的第一份訂單，我很想維護好客戶(hù)，于是我便自作主張簽了單，把貨發(fā)出去了。這下闖禍了：客戶(hù)收到貨后，90萬(wàn)元尾款一直沒(méi)有打過(guò)來(lái)。后來(lái)，我去客戶(hù)那邊蹲了15天，我上級領(lǐng)導又去那里蹲了兩天，到年底，才算把尾款要回來(lái)�！� 

　　因為這個(gè)事情，他被公司處分了�！艾F在想想是挺后怕的，太大膽了�！眳蚊饕阏f(shuō)。

　　創(chuàng )業(yè)營(yíng)“新兵” 

　　在維科一做就是六年。而工作六年的呂明毅“安分”不下去了，他決定自己創(chuàng )業(yè)�！叭绻�繼續在公司做，估計差不到哪里去，怎么說(shuō)也應該是副總了。但我就是喜歡挑戰�！� 
  
　　2005年，呂明毅注冊了米蘭婷商標。 

　　為什么叫做米蘭婷？呂明毅笑說(shuō)自己的想法很簡(jiǎn)單，“我是意大利國際米蘭足球隊的超級球迷；而家紡在我眼里，偏于女性化，‘婷’字又很有東方美感，我就把它們放在一起�！钡珜�應的英文品牌著(zhù)實(shí)讓他費了點(diǎn)心思：“那天看書(shū)，書(shū)中有個(gè)SKYLINE，忽然讓我有了靈感，就叫做MAY LINE吧”。

　　后來(lái)他一查，MAY LINE在美國居然還是個(gè)很知名的家具品牌，由于在中國還沒(méi)注冊，于是呂明毅就順利地把商標注冊下來(lái)了。 

　　實(shí)際上，從一開(kāi)始就站在家紡行業(yè)高點(diǎn)的呂明毅，經(jīng)驗和資源已經(jīng)讓他得心應手。外貿生意相對來(lái)說(shuō)好做，在維科的經(jīng)歷，讓呂深深受益。輕車(chē)熟路的呂明毅很輕松就把公司銷(xiāo)售額做到了7000萬(wàn)元以上

　　2008年全球金融危機之后，外貿市場(chǎng)格局陡變。原材料、匯率、人工等剛性成本上升，成為家紡業(yè)高速發(fā)展的一個(gè)障礙。然而，這對呂明毅的影響并不算大。 

　　“國際大品牌床上用品利潤超高，因此即使稍微提價(jià)，也絲毫不影響我與他們之間的合作關(guān)系�！眳蚊饕阏f(shuō)。 

　　但看到身邊一些做外貿的朋友損兵折將，呂明毅狠狠心，為公司業(yè)務(wù)做了“減法”：把近10家外貿客戶(hù)硬生生地減少到只剩下CK，美國迪士尼（DISNEY）和依戀(E-LAND)三家。米蘭婷成為專(zhuān)供三家國際品牌床上用品的供應商。 

　　在家紡產(chǎn)業(yè)鏈中，床上用品終端銷(xiāo)售應該算是利潤最高的一個(gè)環(huán)節�！芭e個(gè)例子，”呂明毅說(shuō)，像是他合作的一國際品牌床上用品，兩三千元的成本，在大型商場(chǎng)里就能賣(mài)到三四萬(wàn)元！ 

　　這就是品牌的力量，同樣也激發(fā)了呂明毅的斗志。2008年開(kāi)始，呂明毅著(zhù)力用自有品牌開(kāi)拓國內市場(chǎng)。 

　　而在諸侯割據、競爭激烈的家紡紅海中，哪里才是自己的藍海呢？呂明毅經(jīng)過(guò)自己反復的考量，通過(guò)對市場(chǎng)的認真分析，切入一個(gè)格局未開(kāi)的家紡服務(wù)細分市場(chǎng)。 

　　“家紡服務(wù)市場(chǎng)，就是我的藍海，也是我們的戰略定位�！眳蚊饕阈判臐M(mǎn)滿(mǎn)。 

　　家紡服務(wù)商 

　　作為家紡行業(yè)的“小弟”，呂明毅很清楚自己與羅萊，富安娜等家紡巨頭之間的差距，這些大企業(yè)在技術(shù)、資本、渠道等確實(shí)略勝一籌，然而，呂也清楚地知道這些大企業(yè)的薄弱環(huán)節。 

　　“這么多年了，大家紡品牌還是大規模地跑馬圈地，在前端折騰，加盟商與銷(xiāo)售量成為他們最關(guān)注的事情�！� 呂明毅說(shuō)，在很多大家紡企業(yè)眼里，評價(jià)企業(yè)增長(cháng)的最好方式就是看銷(xiāo)售量增長(cháng)，而一味追求銷(xiāo)售量也是這些企業(yè)的最大弱點(diǎn)，浮躁妨礙了大企業(yè)的精耕細作。 

　　“把商標拆掉，你分得清某個(gè)床上用品是羅萊的還是富安娜的？”呂明毅說(shuō)，很多大品牌只是關(guān)注到了用戶(hù)的感知需求，沒(méi)有重視用戶(hù)的體驗需求，而米蘭婷要做的就是關(guān)愛(ài)用戶(hù)的體驗需求。 “所以，我要做服務(wù)，開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)�！狈�務(wù)就體現在定做和保養兩個(gè)方面。 

　　家紡作為標準化的產(chǎn)品，一直都是固定的幾個(gè)尺寸。呂明毅在寧波首開(kāi)先河，率先推出面向個(gè)性、高端客戶(hù)的床上用品定做服務(wù)，讓客戶(hù)參與到他們的設計。 

　　對于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，定做會(huì )產(chǎn)生連鎖反應。比如女性自己定做完床品，會(huì )給父母或者小孩也定做一套。另一方面，定做也很容易產(chǎn)生口碑效應。呂明毅說(shuō)，在米蘭婷紹興社區店的定做服務(wù)中，一位女士為她的超大美式床來(lái)定做了一套超常規尺寸的四件套之后，居然帶過(guò)來(lái)十幾個(gè)客戶(hù)�！斑@就是口碑效應”呂明毅說(shuō)，認可我們的服務(wù)，一定會(huì )帶來(lái)更多人的關(guān)注。

 　　另外一個(gè)服務(wù)就是保養。很多人買(mǎi)了高檔面料的四件套，蠶絲被等，不知道如何保養，“而在寧波，我們公司就提供這樣的特殊服務(wù)”，呂明毅說(shuō)，他會(huì )給購買(mǎi)米蘭婷產(chǎn)品的客戶(hù)一張維護卡，可以憑卡做產(chǎn)品保養。在米蘭婷公司里，各種專(zhuān)業(yè)清洗設備應有盡有。 

　　而在寧波以外，呂明毅表示，他們會(huì )考慮與大的清洗公司建立聯(lián)盟，共同做好產(chǎn)品服務(wù)。對于大公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)外包比例越來(lái)越高。而如果米蘭婷把家紡服務(wù)做好，或許接下去一兩年，行業(yè)內大公司也可能把這塊家紡服務(wù)外包給米蘭婷。 

　　這也是一個(gè)充滿(mǎn)無(wú)限想象的空間。 

　　“慢走”思考者 

　　在西方國家中，特別強調Special，個(gè)性。也許是多年做外貿企業(yè)的緣故，呂明毅的觀(guān)念也變得有點(diǎn)“西”化：“特別關(guān)注有特色的品牌。家紡里最缺的就是特色。 

　　他告訴記者，深圳女裝品牌淑女屋是他很關(guān)注的一個(gè)對象。淑女屋近兩年介入到家紡領(lǐng)域，粉粉嫩嫩的顏色、各種夸張的裝飾確實(shí)吸引了很多人的眼球。盡管不是呂的風(fēng)格，“有點(diǎn)過(guò)”，但是“很有特色”。 

　　在家紡產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統中，企業(yè)間都有著(zhù)共生，共榮，競爭合作等復雜的關(guān)系。在記者問(wèn)到是否有產(chǎn)業(yè)鏈延伸的想法時(shí)，呂明毅說(shuō)，每個(gè)企業(yè)都有自己的定位，也知道如何做自己最擅長(cháng)的事。不擅長(cháng)的事情不會(huì )輕易介入。米蘭婷現在不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)，要做的就是把最好的供應商找好，把自己縱深的產(chǎn)品服務(wù)做好。 

　　做服務(wù)也好，做特色也好，一個(gè)不可忽視的事實(shí)就是——大公司確實(shí)可以用一種保守的跟進(jìn)策略，來(lái)實(shí)現市場(chǎng)和商業(yè)價(jià)值的最大化。那么，米蘭婷怕不怕？ 

　　“在一個(gè)市場(chǎng)上，先入為主。誰(shuí)先做，消費者最先記住的就是誰(shuí)。我先做了，別人再跟進(jìn)，永遠都會(huì )是模仿我�！睂τ谟浾叩囊蓡�(wèn)，呂明毅如是回應。而他現在需要做的就是一點(diǎn)思索的時(shí)間和快速的實(shí)踐。 

　　呂明毅說(shuō)現在打電話(huà)要求加盟米蘭婷的客戶(hù)很多，但他對此非常審慎，甚至有意放慢了步調。 

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行�！拔倚枰�把內部理得更順�！眳蚊饕阏f(shuō)。 

　　資金是很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，而對于融資，呂明毅表示，也有銀行與風(fēng)投與他接洽，但實(shí)際上，上市、融資、擴張等等都只是一個(gè)選擇，重要的是正確的企業(yè)出發(fā)點(diǎn)，把產(chǎn)品和服務(wù)做好�！捌髽I(yè)發(fā)展越快，越要注重練基本功�！辈稍L(fǎng)中，呂明毅一直強調這一點(diǎn)。 

　　呂明毅說(shuō)，現在他的企業(yè)年銷(xiāo)售額不到5000萬(wàn)元。按照記者采訪(fǎng)過(guò)的很多老板的創(chuàng )業(yè)史來(lái)看，一年有個(gè)幾百萬(wàn)元利潤的時(shí)候，也正是企業(yè)老板最幸福的階段——負債率低，承擔的責任也小，輕松。 

　　“如果日子就這樣過(guò)下去，也挺不錯了”呂明毅說(shuō)，今年是他的本命年，也正是他思考較多的年份。未來(lái)的路亦是兇險，但他不想停歇。性格使然吧。  

　　呂明毅最敬佩的人是李嘉誠，“70幾歲的人，還會(huì )豪擲700億發(fā)起收購英國電網(wǎng)這樣的龐然大鱷，太不簡(jiǎn)單了�！弊约哼�算年輕，要一直保持一種進(jìn)取的狀態(tài)，不能總安于現狀，“試錯”也好，成功也好，都有的是時(shí)間和機會(huì )。 
    當一個(gè)人成長(cháng)得最快的時(shí)候，也是他最不起眼，也最容易被嘲笑的時(shí)候。這和登山一樣，剛開(kāi)始你在山谷里，沒(méi)人能看見(jiàn)，非常艱險，你懷疑自己永遠到不了山頂，但這正是你上升得最快的時(shí)候。到了山頂，當山下的人都仰望你，為你喝彩，山勢平坦，毫不費力，這正是你要下山的時(shí)候了。 

　　如果按照呂明毅的說(shuō)法，明年下半年加盟商開(kāi)閘之時(shí)，估計他又要開(kāi)始全力以赴地“折騰”了。 

　　“是啊，胖不起來(lái)了�！眳蚊饕阈χ�(zhù)說(shuō)。