東方刺繡家紡經(jīng)銷(xiāo)商王丁娜就如何經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，就經(jīng)營(yíng)心得談到，作為東方刺繡的經(jīng)銷(xiāo)商，我想在這里跟大家分享的主要有三點(diǎn)：計劃的重要性、數據分析的科學(xué)性和走出去的必要性。之所以把這三個(gè)不是很相關(guān)的東西扯到一起聊，是因為這三點(diǎn)是目前讓我感觸最深的。

　　一、首先聊聊計劃的重要性

　　伏爾泰說(shuō)過(guò)：“世上最長(cháng)的莫過(guò)于時(shí)間，因為它永無(wú)窮盡；最短的也莫過(guò)于時(shí)間，因為我們所有的計劃都來(lái)不及完成�！蹦敲丛跁r(shí)間的掌控下，計劃是否就毫無(wú)意義呢？我覺(jué)得非也。閑時(shí)無(wú)計劃，忙時(shí)多費力。計劃不是企業(yè)的專(zhuān)利，對于東方刺繡家紡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)好的銷(xiāo)售計劃對我們提升業(yè)績(jì)大有裨益。東方刺繡溫州區域孫經(jīng)理提出了單店月任務(wù)和“可達成的超額任務(wù)”。我覺(jué)得可操作性比較強，深受啟發(fā)。

　　1、單店月任務(wù)

　　東方刺繡家紡給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都制定了年度任務(wù)，完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得相應的獎勵。但是有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了幾年甚至十幾年，對于任務(wù)額度的概念可能還只是一個(gè)數字而已，腳踩西瓜皮，賣(mài)多少算多少，沒(méi)有計劃可言。這樣就可能導致部分東方刺繡家紡經(jīng)銷(xiāo)商到了合同快到期時(shí)才慌慌張張地想辦法做促銷(xiāo)拉營(yíng)業(yè)額。但一些臨時(shí)抱佛腳的方法并不會(huì )很奏效。如果在拿到年任務(wù)額度后就及時(shí)進(jìn)行合理的月度分配，相信大家對自己的銷(xiāo)售就能做到心中有數，即使某個(gè)或某幾個(gè)月發(fā)現一些問(wèn)題也能進(jìn)行及時(shí)的補救。東方刺繡家紡經(jīng)銷(xiāo)商在月初將任務(wù)額度明確交代給導購人員，讓他們也對自己該做的工作有個(gè)明確的目標，有利于團隊的凝聚力。這個(gè)方法對于擁有分店或者二級經(jīng)銷(xiāo)商的代理商們尤其有效，既能分解壓力，又有利于統籌規劃，查漏補缺。

　　2、可達成的超額任務(wù)

　　有的東方刺繡家紡經(jīng)銷(xiāo)商雖然沒(méi)有制定單店月任務(wù)，但是對自己的銷(xiāo)售還是比較有數的，一般都能順利完成任務(wù)，這說(shuō)明他們的潛力還沒(méi)有完全被開(kāi)發(fā)出來(lái)，還可以做出更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對這些優(yōu)質(zhì)店我們就可以建議其制定可達成的超額任務(wù)，即在原有完成額度基礎上額外增加一部分任務(wù)，但是超額任務(wù)又不是很高，通過(guò)一些努力還是可以完成的。比如：綜合往年的同期業(yè)績(jì)、行業(yè)行情分析和年任務(wù)額度，A店的月任務(wù)額度應為8萬(wàn)。但是我們給其設定的目標為8.5萬(wàn)，多出來(lái)的5千對于導購人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)額外的任務(wù)，但這個(gè)任務(wù)憑著(zhù)她們自身的經(jīng)驗和能力還是可以完成的，比如盡量多做成一個(gè)婚慶套餐，或者每天盡力多留住一個(gè)顧客，讓她買(mǎi)一套sc113等低價(jià)位的產(chǎn)品。這點(diǎn)對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，還是可以通過(guò)服務(wù)態(tài)度、銷(xiāo)售技巧的提升和完善等達成的。而經(jīng)銷(xiāo)商們將每月多出來(lái)的一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)也可以得到一筆不錯的額外業(yè)績(jì)，同時(shí)提升了團隊的營(yíng)銷(xiāo)能力。當然，這種方法給銷(xiāo)售人員增添了一定的壓力，所以需要給予他們相應的物質(zhì)和精神鼓勵，如獎金、福利、表?yè)P等。

　　二、再來(lái)談?wù)剶祿�分析的科學(xué)性

　　很多東方刺繡家紡經(jīng)銷(xiāo)商都能如數家珍地報出自己的暢銷(xiāo)款和暢銷(xiāo)原因，也能掰著(zhù)手指數出滯銷(xiāo)貨的若干缺點(diǎn)。但是暢銷(xiāo)款到底有多暢銷(xiāo)？不同暢銷(xiāo)款之間有什么共同點(diǎn)可供下季度進(jìn)新貨參考？同一款產(chǎn)品不同分店的銷(xiāo)售數字之比給我們什么樣的提示？如果同期的銷(xiāo)售額下滑了，下滑多少？是天氣原因還是產(chǎn)品原因？抑或是競爭對手增加了？我們當然可以用幾句話(huà)來(lái)說(shuō)明這些問(wèn)題，但說(shuō)明不了問(wèn)題的深度原因。做數據分析的優(yōu)勢便是用事實(shí)說(shuō)話(huà)。例如這個(gè)月共成交150單，該款暢銷(xiāo)款就成交了50套，說(shuō)明3單次顧客中就有1單次顧客青睞這種款式，這可比“這款很好賣(mài)”來(lái)得具體多了。再假設其中有5套產(chǎn)品是老顧客用過(guò)之后感到滿(mǎn)意介紹朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)的，說(shuō)明該款有10%的銷(xiāo)售額是輕松達成的。對于這10%的銷(xiāo)售額是否該動(dòng)用一定的比例來(lái)購買(mǎi)一些小禮品回饋給老顧客以期產(chǎn)生更多的“老帶新”呢？禮品的價(jià)值該是多少呢？通過(guò)計劃和計算，在數據的幫助下，我們對這些問(wèn)題都會(huì )有更清晰、更直觀(guān)的了解。

　　此外，我們還可以將產(chǎn)品分成幾大類(lèi)進(jìn)行統計。假設今年統計下來(lái)四件套銷(xiāo)售的數量是500套，被芯為300條，那么是不是考慮明年在顧客選定四件套的時(shí)候多問(wèn)一句：“我們的被芯也很出名，質(zhì)量很好，種類(lèi)也多，您是不是也看一看？”或者“您的眼光真好，這套四件套套上被芯以后效果就更好了，配條我們的被芯給您看看？”不經(jīng)意間，東方刺繡家紡產(chǎn)品的附帶銷(xiāo)售就會(huì )有所增加。

　　三、最后說(shuō)說(shuō)走出去的必要性

　　我們這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商還有一部分屬于夫妻老婆店，有的再搭配個(gè)導購員打打下手。這種方式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商少操一些心，減少一部分的開(kāi)支，還可以把握自家商品的流通情況，方便及時(shí)和公司進(jìn)行溝通，不失為一種好方式。但是金無(wú)足赤，人無(wú)完人，事事也未必都能如意。在我們端坐店堂的同時(shí)，我們也失去了和外界交流的機會(huì )。如果眼中只有自家的產(chǎn)品，就難以和同行產(chǎn)品進(jìn)行對比，使銷(xiāo)售語(yǔ)言缺乏說(shuō)服力，觀(guān)察不到行業(yè)的發(fā)展趨勢。所以有些經(jīng)銷(xiāo)商非常有心，會(huì )抽空或設法去其他品牌的店里轉轉，也和不同行業(yè)的人聊聊，對政策和市場(chǎng)的把握就會(huì )比較到位。在此建議大家，不妨把自己了解到的情況及時(shí)向公司進(jìn)行反饋，達到雙贏(yíng)的效果。坐累的時(shí)候，不妨出去走走，舒心的同時(shí)說(shuō)不定會(huì )有意外的收獲。走出去，才會(huì )欣賞到好風(fēng)景。

　　當然，走出去有時(shí)也不光指的是我們的腳，何不讓我們的思路也走出去呢？俗話(huà)說(shuō)的好，活到老，學(xué)到老。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)起面料或者傳統銷(xiāo)售手段來(lái)頭頭是道，面對現代化的辦公設備或新型的銷(xiāo)售渠道不知所措。新生事物能夠生存下來(lái)肯定有它存在的意義，我們要做的就是拿來(lái)它們的優(yōu)勢為我所用，并且要多學(xué)，多用。都說(shuō)思想的力量是可怕的，可怕之處就在于它的創(chuàng )造力。如果我們的思路變得開(kāi)闊，思維變得寬廣，那么無(wú)論是眼前的家紡經(jīng)銷(xiāo)還是今后的生活道路都會(huì )繁花似錦，風(fēng)聲水起。走出去，海闊天空。