2008年01月21日記者來(lái)到了雅芳婷布藝實(shí)業(yè)（深圳）有限公司，與其副總經(jīng)理張文新先生進(jìn)行了一次愉快的新年交流。

　　【記者】：首先非常感謝張總接受我們記者的采訪(fǎng)。雅芳婷在業(yè)界已經(jīng)是知名品牌，請張總給我們網(wǎng)友介紹一下雅芳婷這個(gè)品牌？

　　【張總】：雅芳婷1979年集團公司就已經(jīng)搬到深圳設立廠(chǎng)房，那個(gè)時(shí)候是很小的廠(chǎng)。然后1983年就正式成立雅芳婷這個(gè)品牌，我們一直以來(lái)倡導以科技解決和改善人類(lèi)睡眠問(wèn)題。因為現在現在很多人睡眠的時(shí)候會(huì )遇到失眠等很多這方面的原因。我們通過(guò)科技，包括環(huán)保、選材、構造、形狀方面的努力來(lái)改善人類(lèi)睡眠狀況。雅芳婷在中國內地、香港，甚至包括東南亞都是一個(gè)富有盛名的床上用品品牌。

　　【記者】：對，我對雅芳婷這個(gè)品牌也有一定的了解。在目前中國市場(chǎng)，雅芳婷的市場(chǎng)定位是怎樣的？在國內市場(chǎng)分布又是怎樣的？面對消費群體是哪些呢？

　　【張總】：雅芳婷一直定位于中高端，從05年開(kāi)始我們?yōu)榱藵M(mǎn)足中國內地和香港一些年輕消費者的需要，我們也做了一個(gè)第二品牌叫做“潮”，這個(gè)品牌在形象上、色彩上比較鮮艷跳躍一些，在價(jià)格上會(huì )比雅芳婷低一個(gè)檔次，讓年輕人消費者不是那么富裕的階層可以接觸到很好的床上用品品質(zhì)。然后在國內市場(chǎng)的分布，因為最早雅芳婷是以做華南市場(chǎng)、廣東、香港為主。但是從前幾年開(kāi)始，特別是04、05年的時(shí)候，我們在國內拓展，現在基本上以中國的從中間劃下來(lái)，整個(gè)東部都有，西部就當時(shí)沒(méi)有，西部包括新疆、西藏、青海、寧夏這一帶，中間劃下來(lái)基本上都有我們的布點(diǎn)。

　　【記者】：也就是說(shuō)雅芳婷面對是中高端消費群體，對我們這些年輕人中端消費群體也定制了一個(gè)品牌。我也了解到，雅芳婷獲得很多殊榮，比如從香港十大品牌到廣東名牌獎，再到瑞士日內瓦頒發(fā)國際品質(zhì)金星獎，得到很多消費者的認可。這期間也有20多年時(shí)間，你覺(jué)得雅芳婷憑借什么脫穎而出？并且一直保持一個(gè)非常強勁的態(tài)勢。

　　【張總】：其實(shí)雅芳婷獲得的獎項就遠不止這些，因為以前香港十大品牌，他不只是床上用品或者家具，而是整個(gè)所有品牌晶瑩的。而現在我們這個(gè)已經(jīng)不存在了，已經(jīng)改成了一個(gè)卓越名牌，卓越名牌少過(guò)十個(gè)，我們也是香港卓越名牌。我們現在也是中國名牌，產(chǎn)品獲得中國免檢，去年我們特別獲得亞洲最具價(jià)值品牌500強，這個(gè)在國內床上用品是唯一的一家，就是亞洲品牌500強的一個(gè)獎項。我覺(jué)得雅芳婷這么多年最主要是憑借它良好的品質(zhì)，這確實(shí)是在消費者、行業(yè)中是公認的，就是我們品質(zhì)是最好的。在消費者心中有一個(gè)很好的口碑。之前和以后我們要保持這么一個(gè)良好的態(tài)勢的話(huà)，是基于我們一個(gè)很好的創(chuàng )新能力。我們會(huì )在產(chǎn)品種類(lèi)上、用料上、工藝上不斷取得科技創(chuàng )新，這才是我們今后保持良好態(tài)勢的一個(gè)基礎。

　　【記者】：科技創(chuàng )新也是一個(gè)大趨勢。這些年消費者的消費市場(chǎng)有很大變化，您覺(jué)得未來(lái)十年中國這種居家生活變化對我們床上用品行業(yè)提供了什么機會(huì )呢？

　　【張總】：床上用品行業(yè)在中國還是一個(gè)上升初期的行業(yè)，因為在西方來(lái)說(shuō)，家居跟服裝支出每年是1：1，但是在中國是1：7，就是你花7元在服裝上，才會(huì )花1元在家居上。所以這個(gè)提高的空間是非常大的。而且現在很多消費者也拋棄以前的概念，說(shuō)一張被子用20年，然后自己用完了，老了還得用這張，因為現在確實(shí)床上用品跟裝修、氣候、心情都有密切聯(lián)系。今天心情不好可能換一個(gè)床墊，明天裝了新房子，又換新的床墊，季節不同又要換。對床品的需求不僅僅是一個(gè)御寒的作用或者一個(gè)保暖的作用，是一種裝飾，體現自己心情的方式，可以多樣化，使這個(gè)不大更換的產(chǎn)品更換的次數更頻繁、更多。這對我們床品行業(yè)機會(huì )更多。

　　現在提倡一個(gè)大家居。就是包括你房間的床品，甚至包括窗簾，比如垃圾筒、紙巾盒、紙巾套、臺燈，整個(gè)這個(gè)大家居的概念這才是我們床品以后發(fā)展的大趨勢。

　　【記者】：也就是將家居搞成一體化。在中國城市失眠癥平均發(fā)病率是30%，這是我們做過(guò)了解的。有睡眠問(wèn)題高達75%，比如說(shuō)我就很少在床上找原因。面對消費群體，你怎么對健康睡眠理念做宣傳，比如怎么說(shuō)服我要去買(mǎi)那些床品呢？

　　【張總】：首先失眠問(wèn)題、睡眠問(wèn)題當然不僅僅只是床品原因。比如現在人工作壓力大、亞健康狀態(tài)或者飲食結構不合理、暴飲暴食，這個(gè)都是引起失眠的原因，但是床品、床墊、枕頭這個(gè)也是引起睡眠問(wèn)題的很重要的原因。一個(gè)是床墊不舒服，太硬、過(guò)軟都會(huì )覺(jué)得很不舒服。第二，枕頭過(guò)高或者過(guò)低，或者硬度不合適，或者床品有異味，或者接觸皮膚這一面不舒服這些都會(huì )引起睡眠問(wèn)題。所以我們這幾年對床品對健康睡眠作用做了很多宣傳，特別針對于枕頭，因為枕頭影響最大的。枕頭太矮會(huì )引起壓迫神經(jīng)，血流不暢，如果太高，也是脖子曲著(zhù)，呼吸也不暢順、血液流通也不暢順。所以我們每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )有一些枕頭掃描儀，在香港睡眠科技館啊，讓別人測量你適合哪個(gè)高度的枕頭，讓別人可以體驗式過(guò)程中感受到對睡眠的幫助。第二，床墊，特別是兩口子睡覺(jué)，一個(gè)失眠，翻來(lái)翻去，對另一伴的睡眠也產(chǎn)生非常大的影響。所以現在很多床墊都采用獨立彈簧，每個(gè)彈簧是獨立的，這邊滾動(dòng)，不會(huì )影響那邊。這樣對睡眠質(zhì)量提高是很有幫助的。第二，布料要舒適、貼身，比如我們的被子比別人都要寬、長(cháng)，這樣避免了搶被子，這都是我們保證睡眠的一種創(chuàng )新。

　　【記者】：不同的消費者，比如有的喜歡睡低的枕頭，雅芳婷是怎么定依據什么針對不同的消費者定制產(chǎn)品的？

　　【張總】：枕頭是一個(gè)很重要的產(chǎn)品。人類(lèi)睡覺(jué)的時(shí)候，最舒服仰睡的時(shí)候是保持15度頸椎身體幅度。側睡的時(shí)候頸椎是要水平的，這樣才是最好的睡眠狀態(tài)，一個(gè)是不會(huì )壓迫神經(jīng)，第二你這里不會(huì )累。所以現在枕頭你側睡的時(shí)候很舒服的，剛好15度，那仰睡的時(shí)候就要下去了。如果仰睡的時(shí)候，側睡就要仰起來(lái)。所以我們現在有一寬智能枕，是一個(gè)啞鈴型的形狀，中間是窩進(jìn)去的，當然這個(gè)高度是要根據你的體型、肩寬、背后測量結果，而保證你睡覺(jué)的時(shí)候仰睡15度，側睡的時(shí)候水平狀態(tài)，這樣的話(huà)呼吸暢順、血液流通、不會(huì )受到壓迫，這個(gè)就是我們在枕頭改革方面做的最大努力。

　　【記者】：聽(tīng)起來(lái)是很精致，也很人性化。床上用品市場(chǎng)有不上知名品牌，市場(chǎng)競爭比較激烈。雅芳婷也是國家紡織行業(yè)的領(lǐng)跑者，如何鞏固已有的市場(chǎng)，又開(kāi)辟新的市場(chǎng)呢？

　　【張總】：其實(shí)現在床品來(lái)說(shuō)，整個(gè)中國床品因為還處于起步上升階段，現在床品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段還顯得比較單一，不像成熟行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段這么五花八門(mén)、很有技巧。床品行業(yè)一般是很單一的，一般就是促銷(xiāo)打折，買(mǎi)什么東西送點(diǎn)東西就這樣。所以這兩年來(lái)，這種競爭的體現主要體現在價(jià)格方面，所以這種競爭加劇對床品發(fā)展是非常不健康的。所以我們雅芳婷，其實(shí)我們很多商場(chǎng)，雅芳婷打折、促銷(xiāo)是比較少的，我們在于實(shí)實(shí)在在提供一個(gè)物有所值的產(chǎn)品給到消費者，所以我們在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，我們現在越來(lái)越注重一個(gè)體驗式營(yíng)銷(xiāo)，比如枕頭的試用等等這些方式。我相信以后體驗式營(yíng)銷(xiāo)還是我們主要的方式。

　　【記者】：我們主要面對一級城市、二級城市，以后會(huì )不會(huì )也面對三級城市，因為三級城市也有很多有錢(qián)人。

　　【張總】：其實(shí)我們已經(jīng)在三級城市有布點(diǎn)了，而且越是三級城市，他們越會(huì )集中在高消費的產(chǎn)品上。

　　【記者】：隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展和家居品牌大量涌現，家居產(chǎn)品已經(jīng)不是皇帝女兒不愁嫁，現在很多品牌供我們選擇。營(yíng)銷(xiāo)也成為了行業(yè)的熱點(diǎn)。比如現在娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)。面對這種大背景下，我們如何成熟我們的營(yíng)銷(xiāo)手段？我們主要以什么營(yíng)銷(xiāo)手段為主？

　　【張總】：這個(gè)跟剛才那個(gè)問(wèn)題差不多。你像體育營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)在床品上面還沒(méi)有人用，一個(gè)就是請明星代言，我們注重體驗式營(yíng)銷(xiāo)。08年我們也有計劃，現在是奧運年，我們也會(huì )做奧運有關(guān)的主題，比如入背心比賽，這也是一個(gè)競技活動(dòng)，也可以跟奧運拉起關(guān)系來(lái)。這也是體驗一個(gè)過(guò)程，從過(guò)程中知道我們入背心很快，因為入背心去年總決賽的是20秒，20秒就把一張被子裝到被套里把它扣好。

　　【記者】：我們回顧一下07年舉辦的這個(gè)比賽。您覺(jué)得這次大賽對雅芳婷意味著(zhù)什么？

　　【張總】：我們整個(gè)比賽跨度有差不多4個(gè)月。我們在全國舉行了超過(guò)200場(chǎng)比賽，據我們統計從初賽到總決賽，報名參加我們比賽超過(guò)3000個(gè)人。到現場(chǎng)看過(guò)的，圍觀(guān)過(guò)的人數可能會(huì )接近100萬(wàn)。因為很多地方比賽的時(shí)候是水泄不通，要交警維持秩序。特別是越小的城市越轟動(dòng)，全城都來(lái)了，警察維持交通，都走不過(guò)去。我們主持人第二天坐車(chē)都被認出來(lái)了，成明星了。而且我們所有主持人，除了總決賽主持人，平時(shí)比賽主持人全是我們自己培養的。我們?yōu)榱艘院筮@個(gè)活動(dòng)的持續性�？梢砸院蟪掷m做下去。我們在自己內部，那個(gè)時(shí)候是6月頭開(kāi)始，我們專(zhuān)門(mén)在各個(gè)店召集一批業(yè)務(wù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)培訓，封閉式培訓兩個(gè)星期，再來(lái)選拔、選拔，合格的上崗。我當時(shí)也做了一個(gè)總結，第一，達到了產(chǎn)品知名度。因為確實(shí)很多人看到了我們這個(gè)活動(dòng)，讓他們知道我們了這個(gè)產(chǎn)品入背心這么快，這么便利性。第二，培養了內部人才。為了以后舉辦活動(dòng)、組織策劃活動(dòng)打好基礎。這次活動(dòng)培養了大量主持人、策劃人員、現場(chǎng)管理和組織人員，這都起到了鍛煉推廣。第三，我認為特別重要的是整個(gè)隊伍、團隊的執行力進(jìn)行了一個(gè)很好的檢驗和提高。因為確實(shí)這個(gè)活動(dòng)要在全國范圍進(jìn)行，而且基本上是周末進(jìn)行，平時(shí)別人沒(méi)有空來(lái)，在這個(gè)前提下，我們團隊怎么能夠自愿放棄休息，全身心投入工作中，以最小的投入獲取最大的回報，這對我們團隊執行能力提高很有幫助。

　　【記者】：剛才提到對主持人、公關(guān)人才的培養，對她們有哪方面的側重呢？

　　【張總】：我們開(kāi)始選拔的時(shí)候，沒(méi)有什么側重點(diǎn)。我們給每個(gè)人公平的機會(huì )，自愿報名，我們培訓之后會(huì )每天考核一次，考核完了淘汰。就跟PK差不多了。

　　【記者】：從哪些方面淘汰呢？

　　【張總】：從主持這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們考察她的主持能力和形象。形象要端莊，代表公司的形象。第二，現場(chǎng)應變能力，突然出現一個(gè)狀況的時(shí)候你怎么應變。整個(gè)活動(dòng)時(shí)間的把握上。從這些方面來(lái)考核。也經(jīng)過(guò)很多模擬的主持。下面觀(guān)眾提出刁鉆問(wèn)題故意為難她。然后我們其他活動(dòng)組織能力方面，因為你要跟場(chǎng)地打交道，這是我們自己業(yè)務(wù)人員。很多時(shí)候是預先組織人力去做。

　　【記者】：你不怕培養出來(lái)的主持人成熟后，或者去電視臺什么的？

　　【張總】：那我就恭喜她們了。

　　【記者】：說(shuō)起主持人、美女，我就想起了佘詩(shī)曼，我挺喜歡佘詩(shī)曼的，一直是她的Fans，她也是TVB的當家花旦。雅芳婷贊助歲月風(fēng)云，為什么選擇佘詩(shī)曼作為產(chǎn)品代言人？

　　【張總】：因為佘詩(shī)曼的形象跟雅芳婷比較符合，你看她又沒(méi)有什么不好的新聞，一個(gè)很正面的形象。第二，她這個(gè)人也比較時(shí)尚，有成熟韻味，她這個(gè)人格氣質(zhì)跟我們高端產(chǎn)品是非常相匹配的。再說(shuō)《歲月風(fēng)云》，雅芳婷在香港是一個(gè)政府、總工會(huì )都十分重視的一家企業(yè)�！稓q月風(fēng)云》拍的時(shí)候，它唯一一部跟中央電視臺合作的片子，香港政府挑選一些能夠代表香港回歸十年來(lái)，能夠代表經(jīng)濟發(fā)展和進(jìn)步的企業(yè)來(lái)重點(diǎn)做宣傳。雅芳婷就被挑進(jìn)去了。我們確實(shí)成長(cháng)不少，所以我們也很愿意贊助這個(gè)片子，而且里面出現了很多很多雅芳婷的一些片斷。這對公司的利益來(lái)說(shuō)，也是很值得投入。

　　【記者】：對我們來(lái)說(shuō)，應該是一個(gè)享受。所以說(shuō)，請美女做家居產(chǎn)品代言應該有一個(gè)必然的聯(lián)系。

　　【張總】：對。

　　【記者】：08年奧運年，雅芳婷推出了繡名服務(wù)，不知道進(jìn)展怎么樣了？

　　【張總】：其實(shí)奧運來(lái)說(shuō)，因為我們不能直接去，我們確實(shí)也沒(méi)有直接做奧運產(chǎn)品，因為這涉及授權。但是我們在奧運年這個(gè)大氛圍下，我們當然會(huì )在環(huán)保方面做出更多的努力。剛才說(shuō)的繡名服務(wù)，我們可以幫消費者，在他特別有紀念意義的日子，把他的名字，比如你是哪年哪月哪天結婚，把幾月幾號繡上去。第二，我們發(fā)現很多年輕人越來(lái)越需要一個(gè)個(gè)性化的服務(wù)。他不希望我結婚的時(shí)候就買(mǎi)一個(gè)普通的，我希望把我的結婚照全部印上去。我們也通過(guò)努力，看起來(lái)很容易，真的開(kāi)一個(gè)版印上去要多少成本？可能這個(gè)版都要花十幾、二十萬(wàn)�？雌饋�(lái)容易，其實(shí)不是那么容易的。所以我們也通過(guò)很多方法，在成本和個(gè)性化服務(wù)之間取得一個(gè)平衡，當然這個(gè)通過(guò)什么工藝來(lái)做，我不能透露了。因為我們現在可以把個(gè)性化服務(wù)印上去，但是同時(shí)把成本降到消費者接受的范圍。你說(shuō)有創(chuàng )意，成本太高，人家也是不能接受的。我們這樣做是可以符合兩面要求。

　　【記者】：會(huì )不會(huì )針對一些心靈手巧的消費群體做一些DIY的繡名服務(wù)？

　　【張總】：是。我們現在繡名服務(wù)可以自己選字體、選顏色，目前我們只能繡英文名字。中文來(lái)說(shuō)現在暫時(shí)沒(méi)有繡。今后DIY這種概念一定也是床品發(fā)展的大趨勢。因為現在人越來(lái)越不喜歡大眾化。

　　【記者】：下面我們討論行業(yè)性的問(wèn)題。最近業(yè)界討論一個(gè)話(huà)題，中國有品牌，沒(méi)有名牌，請教一下張總的看法？

　　【張總】：我倒覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法有一些偏激，當然僅僅針對床品行業(yè)而言，因為中國其他行業(yè)名牌是很多的。僅僅針對床品行業(yè)來(lái)說(shuō)，現在的名牌我就覺(jué)得帶有明顯的區域性，不是一個(gè)全國大江南北都紅透的名牌。但是這也給每個(gè)產(chǎn)品提供了一個(gè)機會(huì )。大家都有機會(huì )。第二，床品跟其他東西還不一樣，好就好在沒(méi)有一個(gè)很好的歐美品牌、國際品牌能夠壟斷中國市場(chǎng)，中高端的還是本土品牌為主、民族品牌為主，這對大家都是機會(huì )。對于區域名牌和全國名牌來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這是床品行業(yè)上的一個(gè)特性。因為床品的需求，各地天氣氣候不一樣，各地審美不一樣，喜歡的色彩不一樣，所以目前來(lái)說(shuō)你沒(méi)有辦法引領(lǐng)整個(gè)潮流，還是要適應每個(gè)市場(chǎng)。所以肯定是在某一些方面你有你的強項，因為你的風(fēng)格要改變對一個(gè)企業(yè)不是很容易的，你適合東北的風(fēng)格，突然改成適合廣東或者突然改成適合上海，是一個(gè)比較難改變的。但是每一個(gè)企業(yè)都在努力的適應每一個(gè)市場(chǎng)做出更多的符合大眾市場(chǎng)口味的產(chǎn)品出來(lái)。我覺(jué)得未來(lái)3、5年，床品行業(yè)有望出現領(lǐng)導品牌。因為現在競爭正在加劇。我覺(jué)得現在是一個(gè)洗牌的過(guò)程。

　　【記者】：希望雅芳婷成為這個(gè)領(lǐng)導品牌。您剛才說(shuō)到區域性，驗證了中國地大物博，雅芳婷最主要是面對哪個(gè)區域？

　　【張總】：我們傳統最強勢的是華南地區，現在我們在西南、東南、華東、華中，包括華北，這塊我們都發(fā)展的不錯。而且08、09、2010年發(fā)展重點(diǎn)還是鎖定在西南、東南、華東、華中、華北。主要是西部地區我們會(huì )適當放一放。

　　【記者】：最后一個(gè)問(wèn)題問(wèn)到網(wǎng)絡(luò )這塊，網(wǎng)絡(luò )也是一個(gè)新興的媒體，現在我們深圳也有幾百萬(wàn)的網(wǎng)民，比如我們去買(mǎi)東西就上網(wǎng)查，覺(jué)得哪個(gè)產(chǎn)品好、那個(gè)產(chǎn)品評價(jià)怎么樣，互動(dòng)性就比較大�，F在網(wǎng)絡(luò )媒體影響力這么大，雅芳婷對網(wǎng)絡(luò )媒體和網(wǎng)絡(luò )推廣這方面是怎么看的呢？

　　【張總】：我們企業(yè)也意識到這一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )對于營(yíng)銷(xiāo)的重要性�，F在越來(lái)越多人通過(guò)網(wǎng)絡(luò )購物、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)了解產(chǎn)品。所以我們也在尋求一種更好的模式與第三方合作。

　　【記者】：謝謝張總接受我們的采訪(fǎng)，祝雅芳婷08再創(chuàng )輝煌。

　　【張總】：謝謝！