人物介紹

段寒霜，河南人，廣東東莞地區經(jīng)銷(xiāo)商。2000年加盟夢(mèng)麗莎家紡，現擁有莞城、大嶺山兩間夢(mèng)麗莎專(zhuān)賣(mài)店。

經(jīng)營(yíng)座右銘

信任立業(yè)，“忠信”待品牌、“誠信”待顧客、“信任”待員工。

品牌需要忠誠的加盟商，經(jīng)銷(xiāo)商需要忠誠的顧客，經(jīng)銷(xiāo)店需要忠誠的銷(xiāo)售員。商業(yè)忠誠需要建立在互相信任的基礎上。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商認識到“忠誠”的重要性。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，他們以信待人，以誠處事。時(shí)尚靚麗的段小姐就是其中的佼佼者。

“忠信”待品牌——成夢(mèng)麗莎忠心加盟商

　　對于夢(mèng)麗莎家紡，段小姐傾注著(zhù)滿(mǎn)腔熱情，而夢(mèng)麗莎也替她的事業(yè)添了不少輝煌。

　　2000年，在尋找貨源的偶然機遇下，段小姐來(lái)到了樂(lè )從夢(mèng)麗莎家紡的展廳。她發(fā)現其產(chǎn)品的面料、做工和款式都不錯，和同類(lèi)產(chǎn)品相比，進(jìn)貨價(jià)也很便宜。于是段小姐大量購入了夢(mèng)麗莎的產(chǎn)品，當時(shí)該品牌剛進(jìn)入東莞市場(chǎng)，雖然品牌沒(méi)有多大的知名度，但沒(méi)想到銷(xiāo)路卻特別好。2003年期間，夢(mèng)麗莎成立了專(zhuān)賣(mài)店，段小姐的生意更“火”了，營(yíng)業(yè)額翻了一番�，F在，她已經(jīng)擁有了兩間夢(mèng)麗莎專(zhuān)賣(mài)店。

　　商海路上總是風(fēng)云變幻。近年，隨著(zhù)越來(lái)越多的品牌進(jìn)駐東莞市場(chǎng)，夢(mèng)麗莎碰到了不少競爭對手。在床品市場(chǎng)競爭日趨白熱化的情況下，段小姐在經(jīng)營(yíng)中出現過(guò)各種困難。但對于夢(mèng)麗莎，段小姐始終抱著(zhù)那份忠誠和熱情。她表示，商業(yè)合作最重要是雙方的溝通和對合作伙伴的信心。每次店里出現困難時(shí)，夢(mèng)麗莎的領(lǐng)導總想方設法幫她解決，這使雙方合作很愉快。而且她對夢(mèng)麗莎家紡的情況非常熟悉，并投以絕對的信任。她堅信，公司會(huì )發(fā)展壯大，夢(mèng)麗莎未來(lái)能與國內一流品牌并駕齊驅。

　　當談及夢(mèng)麗莎在如何拓展東莞市場(chǎng)時(shí)，段小姐表現得滔滔不絕。她建議夢(mèng)麗莎的產(chǎn)品要多元化，經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家提出的市場(chǎng)運營(yíng)方案要靈活變通。

　　“東莞床品市場(chǎng)競爭日趨激烈，消費者在產(chǎn)品選擇上也出現了兩極分化的局面：條件較好的家庭重視產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)，會(huì )選擇牌子響，質(zhì)量好的產(chǎn)品；中低層次收入的家庭，因為經(jīng)濟，居住環(huán)境和裝修風(fēng)格的原因，會(huì )比較理性的去消費。他們在對比質(zhì)量的同時(shí)，更注重產(chǎn)品的價(jià)格和實(shí)用度。我們應該認清自己所面對的消費群體，多開(kāi)發(fā)一些有針對性的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足這部分人的要求。對于促銷(xiāo)活動(dòng)的執行，經(jīng)銷(xiāo)商在遵照廠(chǎng)家指示上，要根據自己的情況具體問(wèn)題具體分析。廠(chǎng)家的方案走的是“大體”路線(xiàn)，各地區消費者對品牌的接受度存在著(zhù)差異，如果盲目去跟隨廠(chǎng)家的方案，后果則適得其反�！倍涡〗銖娬{道。

“誠信”待顧客——贏(yíng)得回頭客

　　經(jīng)銷(xiāo)店的老板在日常工作中常會(huì )碰到各種各樣的顧客。段小姐認為，誠信是維系經(jīng)銷(xiāo)商與顧客關(guān)系的紐帶。這里面包括了顧客對經(jīng)銷(xiāo)商的信任，以及經(jīng)銷(xiāo)商對顧客的信任。缺少顧客信任的經(jīng)銷(xiāo)商，或者經(jīng)銷(xiāo)商和顧客之間難以建立一種誠信關(guān)系，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法長(cháng)期立足于市場(chǎng)。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商的誠信能吸引并留住更多的忠誠顧客，有利于經(jīng)銷(xiāo)店形成再次銷(xiāo)售、多次銷(xiāo)售以及顧客之間的口碑相傳，從而增加經(jīng)銷(xiāo)店的業(yè)務(wù)量。

　　段小姐的店里曾遇到過(guò)這樣的事情。算起來(lái)那已是七年前的事了，店剛開(kāi)張沒(méi)幾個(gè)月。一位開(kāi)著(zhù)白色本田轎車(chē)，衣著(zhù)得體，氣質(zhì)優(yōu)雅的中年女士，在店里選購了三千多元的高檔產(chǎn)品。對款時(shí)才發(fā)現忘記帶現金，她提出先留下聯(lián)系方式，把貨取走。接過(guò)她的名片，段小姐有點(diǎn)遲疑，但還是爽快地答應了。一天、兩天……一個(gè)月過(guò)去了，段小姐沒(méi)有打電話(huà)去討要貨款，那位女士也好像消失了一樣，但段小姐始終相信顧客的承諾。終于，兩個(gè)月后的上午，女士電話(huà)回復段小姐到她公司拿錢(qián)。打這以后，每年她都會(huì )光顧段小姐的店，每次都會(huì )購下兩三千元的產(chǎn)品�，F在這位女士家的房間，被子、枕頭和床罩無(wú)一不是夢(mèng)麗莎的產(chǎn)品。而且，她經(jīng)常介紹些親戚朋友過(guò)來(lái)，還跟段小姐說(shuō)和她店里的人有緣分�，F在談起那段經(jīng)歷，段小姐還記憶猶新。

　　“我們不能做到價(jià)格統一，但浮動(dòng)率不能太大，對熟客給予適合的優(yōu)惠，對新客不能欺生。因為熟客也是由新客發(fā)展而來(lái)。有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品知道了一定不能賣(mài)。對于產(chǎn)品的任何質(zhì)量問(wèn)題，我們都要想方設法替顧客解決�！�讓顧客放心購物，用誠信贏(yíng)得回頭客’是我們經(jīng)營(yíng)的宗旨�！倍涡〗阊a充道。

“信任”待員工——增強員工歸屬感

　　段小姐的員工，在店里工作最長(cháng)的已超過(guò)四年，最短的也有一年以上。對于人才流動(dòng)極頻繁的床品銷(xiāo)售行業(yè)，留住人才簡(jiǎn)直是難上加難。到底段小姐有什么秘訣穩住下屬的心？

　　段小姐相信：企業(yè)里，沒(méi)有忠誠的雇員就不可能出現忠誠的顧客；缺乏忠誠的顧客，企業(yè)也無(wú)法留住忠誠的雇員。因此每當提到員工，段小姐總是滿(mǎn)臉信任地贊揚道：“這幫女孩子能力特別高。在工作上，她們會(huì )自覺(jué)協(xié)調從來(lái)不用我操心，對于店里的能源節省比我還費心。在銷(xiāo)售上她們也非常主動(dòng)和熱情。我會(huì )給她們一定的權限并絕對信任。讓她們有更好的發(fā)揮，我也不用為店里一些雞毛蒜皮的事而煩心”。

　　后記：永續經(jīng)營(yíng)，立志成為百年老店是夢(mèng)麗莎至渝不變的目標。未來(lái)，我們需要加盟商們彼此信任、真誠合作。籍此文，筆者將段小姐“信任立業(yè)”商業(yè)理念得以宣揚，以茲同行借鑒。