許多企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量到了銷(xiāo)售淡季就一落千丈，這并不是企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，而是許多企業(yè)存在淡季營(yíng)銷(xiāo)思想。所謂淡季營(yíng)銷(xiāo)思想就是到了銷(xiāo)售淡季，企業(yè)就認為目標客戶(hù)暫時(shí)不再購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也提升不大，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不做了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度減少了，客戶(hù)拜訪(fǎng)暫停了，經(jīng)營(yíng)策略趨向僵化。這些活動(dòng)的結果直接導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)越來(lái)越低，而企業(yè)卻將其歸結為銷(xiāo)售淡季的來(lái)臨，結果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)銷(xiāo)售人員也不努力，如此企業(yè)陷入一個(gè)淡季銷(xiāo)量下降的怪圈之中。
　　
　　企業(yè)銷(xiāo)售的淡、旺季交替正如季節的輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業(yè)如能在銷(xiāo)售淡季使自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售一支獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季打下堅實(shí)的基礎，在未來(lái)的競爭中搶占先機。為此，我們必須明確洞悉市場(chǎng)淡季需求，抓住需求，努力創(chuàng )造銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，徹底改變淡季營(yíng)銷(xiāo)思想。
　　
　　明確洞悉淡季需求是關(guān)鍵
　　
　　在銷(xiāo)售淡季，我們要想制定出有針對性的銷(xiāo)售策略，必須首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng )造需求，引導消費，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　
　　我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數消費者對商品的價(jià)格很敏感。淡季商品由于其供求關(guān)系的不平衡決定了其價(jià)格的低廉，相對旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費者青睞于換季購買(mǎi)，求得價(jià)格實(shí)惠。例如去年在內地的許多大商場(chǎng)里出現羽絨服的熱銷(xiāo)現象就是價(jià)格起主導因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷(xiāo)售量竟然超過(guò)了冬季。分析其原因，在冬季售價(jià)400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價(jià)格反差直接刺激了消費者的購買(mǎi)，對消費者來(lái)說(shuō)，淡季購買(mǎi)得到更多的實(shí)惠。
　　
　　有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們消費觀(guān)念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品，人們對這些產(chǎn)品的需求在一定時(shí)期不太強烈，造成銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但是消費觀(guān)念只是消費者心中的一種看法，會(huì )隨著(zhù)消費者思想的轉變、對產(chǎn)品的認識的加強以及消費環(huán)境的變化而隨之發(fā)生變化，因此，消費者的消費觀(guān)念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷(xiāo)，天一轉冷立即就轉入銷(xiāo)售淡季，人們認為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場(chǎng)所依然熱銷(xiāo)。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺(jué)的吃口冰激凌（盡管是免費贈送的），已然改變著(zhù)消費者的消費觀(guān)念。消費觀(guān)念的改變使這部分消費者成為淡季銷(xiāo)售的一個(gè)重要目標群體。
　　
　　我國地域遼闊，四季分明。季節的變化導致氣候的變化，也造成許多產(chǎn)品淡旺季的產(chǎn)生。如服裝業(yè)對氣候的反應強烈。氣溫的上升或下降都影響著(zhù)服裝的銷(xiāo)售，人們對不合季節的產(chǎn)品需求少。但是如何準確預測氣溫的變化，判斷消費者的季節需求，將極大的影響淡季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì )旺銷(xiāo)；北方9月后殺蟲(chóng)劑等農藥就沒(méi)有市場(chǎng)，但是在南方卻四季暢銷(xiāo)；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。
　　
　　有些企業(yè)，會(huì )出于戰略考慮，從而在淡季選擇購入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨。這樣做他們可以降低成本，節約費用，使企業(yè)在旺季到來(lái)之時(shí)的競爭中占據成本優(yōu)勢。同時(shí)可以保證庫存，縮短旺季時(shí)產(chǎn)品進(jìn)貨周期，維護與供應商關(guān)系。
　　
　　改變思路，創(chuàng )新產(chǎn)品，加強管理以提升業(yè)績(jì)
　　
　　經(jīng)過(guò)上面對銷(xiāo)售淡季消費者需求的分析，我們看到在銷(xiāo)售淡季消費者仍然存在對產(chǎn)品（包括變形產(chǎn)品）的需求，企業(yè)只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導需求，創(chuàng )新產(chǎn)品迎合需求，加強管理，才能擴大需求，最終實(shí)現在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　
　　1、加強與客戶(hù)（分銷(xiāo)商）的溝通、交流，及時(shí)轉嫁企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
　　
　　企業(yè)在旺季結束、淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結算合后續的銷(xiāo)售服務(wù)工作，對客戶(hù)的返利或獎金及時(shí)結算，避免客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續服務(wù)工作，淡季客戶(hù)的需求量較旺季要少，企業(yè)應該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過(guò)與分銷(xiāo)商的溝通與交流以及促銷(xiāo)手段的利用，吸引其進(jìn)行備貨。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過(guò)與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢，并通過(guò)各種獎勵、促銷(xiāo)政策刺激他們積極備貨。
　　
　　2、促銷(xiāo)，引導消費
　　
　　對于因為消費觀(guān)念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過(guò)引導消費者需求來(lái)改變。主要是通過(guò)廣告來(lái)引導需求。在企業(yè)選擇一定預算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶(hù)外廣告等媒體，宣揚產(chǎn)品特征，消除消費者已形成的消費觀(guān)念。例如飲料在夏季熱銷(xiāo)，冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過(guò)廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過(guò)不同功能的訴求來(lái)引導消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習慣，極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。另外，淡季的價(jià)格優(yōu)勢也是吸引眾多消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的重要因素，打折、贈品、優(yōu)惠券、獎品、特價(jià)等都可以吸引對價(jià)格敏感的消費者。對于經(jīng)銷(xiāo)商，可以舉行銷(xiāo)售會(huì )議、促銷(xiāo)折扣、廣告折讓或補償、返點(diǎn)等方式，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商提高淡季銷(xiāo)售力度。
　　
　　3、調整市場(chǎng)
　　
　　當區域市場(chǎng)上的消費需求達到一定限度無(wú)法增長(cháng)時(shí)，企業(yè)擴大市場(chǎng)范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調整。
　　
　　企業(yè)選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，主要因為淡季絕大多數競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息較少，有利于企業(yè)占領(lǐng)渠道和品牌形象的建立，市場(chǎng)的擴大會(huì )帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。某家大眾消費品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品淡旺季分明，主要是該企業(yè)注重開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)和開(kāi)拓批發(fā)商單一渠道，結果銷(xiāo)售額忽高忽低。后來(lái)企業(yè)改變策略，在銷(xiāo)售淡季開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售渠道，強力開(kāi)發(fā)城郊區市場(chǎng)，進(jìn)行店鋪和零售終端銷(xiāo)售，最終企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額連年攀升。
　　
　　企業(yè)還要注重市場(chǎng)重心的及時(shí)轉移。產(chǎn)品的淡旺季在不同地區有不同的時(shí)間段。有些產(chǎn)品在南方出現淡季時(shí)而在北方開(kāi)始進(jìn)入旺季；在國內進(jìn)入淡季時(shí)而在國際市場(chǎng)出現旺季；在城市市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí)而在農場(chǎng)市場(chǎng)出現旺季；在店鋪和零售進(jìn)入淡季時(shí)而在其他入火車(chē)站、旅游景點(diǎn)等地方進(jìn)入旺季。例如某生產(chǎn)高級保暖床墊的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內市場(chǎng)冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年閑。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，發(fā)現國際市場(chǎng)正好相反，夏季是旺季，因為國外客戶(hù)購買(mǎi)備貨主要在夏季完成。于是該企業(yè)轉變“淡季營(yíng)銷(xiāo)思想，大力開(kāi)發(fā)國際市場(chǎng)，在國內、國際兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)作戰，最終實(shí)現全年銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額翻番，經(jīng)濟效益直線(xiàn)上升。因此，我們的企業(yè)在面對不同的市場(chǎng)情況，關(guān)鍵在于準確把握市場(chǎng)需求，適時(shí)轉移市場(chǎng)重心。
　　
　　4、創(chuàng )新，尋找新利潤增長(cháng)點(diǎn)
　　
　　銷(xiāo)售淡季產(chǎn)生的一個(gè)主要原因就是產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費者的現實(shí)需求，因此增加產(chǎn)品的功能就可以滿(mǎn)足消費者的市場(chǎng)需求。如夏季穿西服太熱，但是有時(shí)必須穿。針對這種情況，報喜鳥(niǎo)清涼西服應運而生，它滿(mǎn)足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場(chǎng)淡季銷(xiāo)售額大增，為企業(yè)帶來(lái)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
　　
　　產(chǎn)品線(xiàn)的拓寬也能滿(mǎn)足消費者的需求。針對不同的消費需求產(chǎn)生的淡季，適當拓展產(chǎn)品線(xiàn)寬度，滿(mǎn)足消費需求，填補淡季銷(xiāo)售。某家白酒生產(chǎn)企業(yè)非常重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結構調整。近年來(lái)，該企業(yè)深入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)仔細的調研和市場(chǎng)預測，開(kāi)發(fā)出針對北方農村市場(chǎng)的中高度酒，針對南方市場(chǎng)的低度酒；針對中小城市的中檔酒，針對大中城市的高檔酒。同時(shí)還適時(shí)開(kāi)發(fā)出適合夏季飲用的系列飲料，整個(gè)企業(yè)全年生產(chǎn)和銷(xiāo)售進(jìn)入繁忙狀態(tài)，再也沒(méi)有出現銷(xiāo)售淡季。
　　
　　企業(yè)銷(xiāo)售的淡旺季是客觀(guān)存在的，關(guān)鍵是我們用何種心態(tài)去看待。我們要改變淡季營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”思想，面對如季節般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態(tài)引導消費，創(chuàng )造消費，方能走出銷(xiāo)售淡季，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。